我們經(jīng)常會在一些談判中，看到專家們準(zhǔn)備Plan A,B,C...
所謂有備無患，這些額外計劃其實是給自己留了更多的機會和方向。
也許你會覺得談判這樣的事情不都是發(fā)生在商業(yè)圈，會議桌上嗎？其實不然，日常中，你可能要跟中介討論租房地段價格，偶爾跟商家討價還價，在職場上，你可能要跟其他部門協(xié)商公司的資源分配或是跟老板商議加薪升職。
當(dāng)然不只是談判，在很多時候，為自己準(zhǔn)備一個備選方案都很重要。
比如你要買一輛二手車，在網(wǎng)站上搜羅信息分析后，找到了一個價格合適的賣家。但是，在你下單之前，你的朋友建議你問問身邊認(rèn)識的人有沒有合適的車要出手。
正好有一位朋友要出手自己的車，質(zhì)量不錯，價格甚至比你在網(wǎng)站上看到的還要低一些。這時候，你要作何選擇呢？
當(dāng)時是買下自己朋友的那輛車了。
如果有更好的選擇，當(dāng)然要放下手邊的交易。雖然多花了一點點時間，但是你找到了一個更加可靠價格也更合理的選擇。
當(dāng)然你還可以有更多的備選方案，比如從長期考慮是否買一輛新車會更好，或者可以再觀望一下是否能以更低的價格買到性能更好的車子。在你的選擇和權(quán)衡中，就可以找到最好的方案。
這里要和大家介紹的思維模式是在決策談判中會遇到的一種思維，叫做BATNA， Best Alternative to a Negotiated Agreement ，翻譯成中文就是：談判協(xié)議的最佳替代方案。
用白話文來說，其實就是如果一場談判談不成的話，你最好的替代方案 (Plan B) 是什么？
它是由二位哈佛大學(xué)教授，羅杰.費希爾和威廉.尤里，在二十多年前提出的一套完整談判方法。雖然是二十多年前的理論，此方法一直備推祟至今，現(xiàn)在很多專業(yè)談判都會用這一方法。
談判協(xié)議最佳替代方案所反映的是“如果被提議的交易無法實行，則當(dāng)事人可能采取的行動過程”。
它在談判戰(zhàn)略中是一個關(guān)鍵性因素。為了了解是否接受一種談判的解決方法，很有必要知道通過替代性方式是否能夠得到更好的結(jié)果。如果這種通過談判所得到的解決方法比談判協(xié)議最佳替代方案更好，那么這種解決方式就是可以接受的。
比如說，你去面試一家公司，和公司談薪酬，BATNA 的應(yīng)用就可以直接翻譯成，談不成的話，你手上有沒有其他公司的 Offer ，這些 Offer 的條件好不好。
如果你在談的這家公司只愿意出 2萬，但是你手上卻有個 3萬的 Offer ，那么你可以毫不在意的繼續(xù)進(jìn)擊，跟該公司施壓周旋，看能不能逼出該公司的底線，看看該公司的底線是不是還可以超過 3 萬。
反之，如果你手上沒有更好的 Offer ，或是沒有拿到其他公司的 Offer ，不管你有多相信自己的價值絕對比 3萬更高，你也只能黯然接受了。
看到這里，很多人應(yīng)該會以為剛剛在談的 BATNA 是我們常常聽到的談判籌碼，其實不然。
所謂的談判籌碼（bargaining chip），指的是你在談判時，能夠拿來跟人家交換的東西，買東西的時候，你的談判籌碼就是錢，談待遇的時候，你的談判籌碼則是你的教育，經(jīng)驗，人脈，與技術(shù)等等…
在現(xiàn)實的世界中 ，你的籌碼越多，換得的東西就越多，你的教育越好，人脈越熟越廣，經(jīng)驗越多，技術(shù)越純熟，你的待遇就越好。
所以我們才需要 BATNA ，比如前面的例子，你拿到麥肯錫的 Offer ，請拿他的 Offer 去找 BCG 談?wù)効?。麥肯錫的 Offer 就是你對 BCG 的 BATNA。請記住，每家公司頂多只能玩一次，不然會顯得你的誠意不足，公司們也不會繼續(xù)再追高上去了。
另外，BATNA 對國家機關(guān)單位，或是事業(yè)單位，是沒有效果的，就不用費力嘗試了。
同時，不要忘記 BATNA 是架在你的籌碼之上的，你要有足夠的籌碼，BATNA 才會事半功倍，反之，如果你一開始就沒有籌碼，那 BATNA 對你來說仍然用處不大。
還有一點，要把BATNA和底線區(qū)分開來，底線是你能接受的最差最糟糕的結(jié)果，這是你的最后防線，也就是說超過這條線，交易就不可能再繼續(xù)下去了。
這只是一種保護(hù)自己的手段，但如果談判中只是考慮自己的底線，但同時也缺乏靈活性，扼殺了創(chuàng)造力和創(chuàng)新，并減少了尋求解決差異定制解決方案的動力。
與底線相反，BATNA對談判的最終目標(biāo)并不關(guān)心，它是在某個期限內(nèi)沒有達(dá)成協(xié)議時確定的行動方針。作為衡量協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)，它禁止談判者接受不利的協(xié)議或是不符合最佳利益的協(xié)議，因為它在談判之外提供了更好的選擇。
由于BATNA是談判協(xié)議的替代方案，因此它擁有更大的靈活性，并且比預(yù)先確定的底線有著更多的創(chuàng)新空間。當(dāng)談判者擁有強大的BATNA時，他們也擁有更多的權(quán)力，因為他們擁有一個有吸引力的替代方案，如果沒有達(dá)成可接受的協(xié)議，他們可以尋求另一個方案。
BATNA在我們做決策談判中很重要，一般人做事只單純定下“理想目標(biāo)”，沒有清楚知道自己的 BATNA。 情怳若有變，當(dāng)理想目標(biāo)變成難以達(dá)到，希望幻滅，心情便荒張起來，忐忑不安，憂慮，壓力便接踵而來。
雖然有時候BATNA我們不一定用得上，但是如果會有一個BATNA,這樣的一個BATNA會讓你在和對方談的時候顯得更加的自信和從容，并且當(dāng)對方給到你的方案低于你的預(yù)期時，你可以不用委屈求全的接受。
在使用BATNA時要注意：
BATNA所設(shè)定的選擇應(yīng)該是與當(dāng)前談判結(jié)果相近的。如果你的BATNA與你原本的愿望相差很遠(yuǎn)，那可能這個BATNA意義就不大了。因為你沒有取得“同樣的效用”。
此外，了解對手的BATNA同樣重要。在談判中了解對方的底線，有助于你在保證談判不破裂的情況下爭取更多利益。
例如，如果你是一家公司的HR，并事先知曉應(yīng)聘者已經(jīng)拿到的另一個offer為月薪2萬元，那么在其他因素（福利、待遇、未來機會等）都大致一致時，你提供任何一個略高于2萬的月薪建議都是有效的。
最后，談判并不都以金錢為價碼，BATNA也一樣。例如，當(dāng)你在訂購“飛行時間2小時”的機票時，你的BATNA可能是“6小時到達(dá)目的地”的高鐵。
要注意，談判時，應(yīng)該對這個BATNA進(jìn)行適度隱藏。若是對方一旦發(fā)現(xiàn)你的BATNA，那么就不會提供比你BATNA更好的方案了。
為什么是適度隱藏呢？因為這個涉及到什么時候透露自己的BATNA來形成聚合的力量。什么時候呢？那就是，談判陷入僵局的時候，使用BATNA可以更好的重啟談判。
在隱藏的時候，我們還需要做的很重要的一件事情就是不在BATNA上進(jìn)行撒謊，因為基于你的BATNA對方可能會順?biāo)浦邸?/div>
前面幾條都是關(guān)乎自己的BATNA ，那么對方的呢？我們需要通過模型估算出對方的BATNA，這樣的知己知彼的溝通，可以更好的把握項目的整體進(jìn)度。
如何確定自己的BATNA？
1.如果協(xié)議失敗或是談判陷入兩難境地，列出所有你能想到的替代方案;
2.評估替代方案，并進(jìn)行改善，讓替代方案變成可行性方案;
3.選擇出一個最好的替代方案。
確定出你的BATNA后，算出自己的期望底線，如果向你提出的交易低于你的最低期望，就應(yīng)該拒絕這份交易，如果交易報價高于你的期望底線，那就保留該交易。
以求職為例，如果你給自己設(shè)定了一個求職最晚期限，而臨近這個期限你仍然沒有找到合適的工作，是繼續(xù)超期限找工作，還是尋找別的出路。那么第一步，你要準(zhǔn)備什么樣的替代方案？
比如去另外一個城市，或是考公務(wù)員？又或是回學(xué)校繼續(xù)深造？
然后你就要考慮一下自己的情況，比如換一個城市，要選擇什么城市，換一個城市發(fā)展的成本是多少？然后把每一個方案都做一個合理的考量和實際化。最后擇出最優(yōu)選項。
確定最佳方案時要注意這些因素:
關(guān)鍵因素一：成本
針對于你的替代方案來說，交易成本如何。找出哪些替代方案的成本是最優(yōu)惠的。
關(guān)鍵因素二：可行性
哪種方案是最具有可行性的？這些方案是否可以立刻展開實際行動實施開來。
關(guān)鍵因素三：影響
哪些方案會對你的狀況產(chǎn)生最直接的積極影響？最能促進(jìn)事情的發(fā)展朝著好的方向去。
關(guān)鍵因素四：結(jié)果
在估計每一個替代方案的時候，預(yù)計一下會發(fā)生什么事情，產(chǎn)生什么樣的后果，一次來衡量每一個方案的實施情況，找到最優(yōu)結(jié)果。
BATNA“是唯一能夠保護(hù)您不接受過于不利的條款和拒絕您有興趣接受的條款的標(biāo)準(zhǔn)。”
簡單來說，如果提議的協(xié)議優(yōu)于你的BATNA那你應(yīng)該接受它。如果協(xié)議不比你的BATNA好，那么就應(yīng)該重新開始談判。如果你無法改進(jìn)協(xié)議，那么至少應(yīng)該考慮一下，退出談判并尋求替代方案。
正如費舍爾所說：“在跟你的老板進(jìn)行賠償談判的過程中，在你的后袋中你更希望有的是什么：一把槍，或者是由一個合意的雇主所提供的一份極好的工作，而這個雇主正是你現(xiàn)在的公司的主要競爭對手之一?”
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