很多人問我: 對(duì)入職不久的年輕人來說,必須要學(xué)會(huì)哪些通識(shí)技能,才能在職場(chǎng)上立于不敗之地,獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)呢?每個(gè)“過來人”都會(huì)有自己的答案。有的可能說是敬業(yè)精神和謙遜的態(tài)度,有的可能說是極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和求知欲,還有的可能會(huì)說是溝通能力和文字表達(dá)能力等等。
領(lǐng)英中國最近做的“職場(chǎng)通識(shí)技能大調(diào)查”表明,職場(chǎng)人最不擅長(zhǎng)且最羨慕的技能是人際溝通類的技能。 說到人際溝通,你可能想到的是談判,演講,銷售等能力。但我想強(qiáng)調(diào)的職場(chǎng)必殺技就是擁有高質(zhì)量人脈資源的能力。
先給大家講講我的一個(gè)小故事。
相信接觸過對(duì)外貿(mào)易的人對(duì)一個(gè)難題非常熟悉:供應(yīng)商和品牌之間最大的不信任感就是在何時(shí)付款上面。對(duì)于供應(yīng)商來說,貨如果上了船,卻還沒有收回貨款,那就存在相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn),如果品牌不能賣出貨或者干脆賴賬的話,那就血本無歸,所以供應(yīng)商傾向于款到發(fā)貨 。可是從品牌來說,尤其是中小企業(yè),貨還沒發(fā)就必須早早付款。而他們從零售商那里得到回款可能要在3個(gè)月以后,甚至更長(zhǎng)。所以作為品牌的中間商,資金周轉(zhuǎn)的壓力非常大。如何能夠從供應(yīng)商那里爭(zhēng)取到和零售商一樣的背靠背付款條件(即都有同等的賬期條件),對(duì)企業(yè)來說是生死攸關(guān)的問題。
十幾年前我在一家美國消費(fèi)電子品牌公司工作,如何獲得供應(yīng)商的付款賬期是讓我們最頭疼的一件事。
一天,我從美國的一則報(bào)紙新聞里發(fā)現(xiàn)有一篇關(guān)于中國的出口信用保險(xiǎn)公司的報(bào)道。為了支持中國企業(yè)的出口業(yè)務(wù),減少他們的收款風(fēng)險(xiǎn),保險(xiǎn)公司對(duì)外國進(jìn)口商的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估,如果認(rèn)為其付款風(fēng)險(xiǎn)不大,就會(huì)為中國生產(chǎn)廠商提供保險(xiǎn),廠商只需要付少量的保費(fèi),就可以給外商提供優(yōu)厚的付款條件,這樣,他們的出口業(yè)務(wù)的規(guī)模將擴(kuò)大,同時(shí)又規(guī)避了客戶的違約風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于外國公司來說,因?yàn)橛辛速~期,減少了對(duì)現(xiàn)金流的壓力。對(duì)于保險(xiǎn)公司來說,增加了保費(fèi)收入,同時(shí)支持了中國的出口業(yè)務(wù)。所以這個(gè)保險(xiǎn)關(guān)系一旦確立,就是一個(gè)三贏的局面。
于是,我就利用114查號(hào)臺(tái)來找到了這家公司的總機(jī)(當(dāng)年還沒有如此方便的網(wǎng)絡(luò)信息)。簡(jiǎn)單介紹到:“我是一家美國公司,每年從中國進(jìn)口大量電子產(chǎn)品,想了解一下貴司的美國業(yè)務(wù),應(yīng)該找哪位?”接線員把我轉(zhuǎn)給了美國業(yè)務(wù)部,一位和善的女士接聽了電話,她是美國處的處長(zhǎng),她聽明白我的來意后,就把我推薦給她手下的一位同事,讓我們具體業(yè)務(wù)具體聯(lián)系。我按照要求發(fā)了傳真咨詢以后,就和專門負(fù)責(zé)美國業(yè)務(wù)的小劉利用跨洋電話單聊了起來(那時(shí)還沒有微信)。
怎么把一個(gè)陌生人變成自己的資源呢?
首先,通過分享信息找到與他人的共同點(diǎn),形成鏈接。
除了詢問業(yè)務(wù),我問起小劉的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷,從畢業(yè)學(xué)校談到信仰,對(duì)她的事業(yè)成長(zhǎng)的勵(lì)志故事欽佩不已。我絕不保留對(duì)他人的贊美,盡情地表達(dá)自己的佩服和傾慕之情。同時(shí),我也和她分享我的人生經(jīng)歷,因?yàn)槎荚?jīng)到海外求學(xué),也都有基督教的信仰,所以幾次談話以后,我們就感覺像朋友一樣了。
第二,頻繁的溝通,增強(qiáng)雙方的信任感。
緊接著為了讓保險(xiǎn)公司對(duì)我們有了解和信任,愿意為一個(gè)美國的企業(yè)擔(dān)保,我邀請(qǐng)他們公司的核心領(lǐng)導(dǎo)和對(duì)接團(tuán)隊(duì)到美國來考察我們的總部業(yè)務(wù),包括和我們的客戶——零售巨頭見面,和我們的主要投資人見面,同時(shí)給他們展示我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略,品牌知名度,和銷售渠道的親密關(guān)系,以及過往業(yè)績(jī)和成長(zhǎng)速度等等,讓他們終于打消了顧慮,答應(yīng)給我們和中方的業(yè)務(wù)提供支持。
在公事上,我作為主要負(fù)責(zé)人,最主要的就是要主動(dòng)地加強(qiáng)和保險(xiǎn)公司的溝通,讓他們對(duì)我們的業(yè)務(wù)有完全的了解,做到信息透明。所以我每個(gè)月都會(huì)跟他們分享銷售信息,客戶進(jìn)展,品牌排名,新的產(chǎn)品的開發(fā)等情況,這種積極的信息分享,使對(duì)方對(duì)我們的信任感加強(qiáng),即使偶爾我們因?yàn)榱闶凵糖房疃斐山o供應(yīng)商回款不及時(shí)的情況下,他們也能對(duì)我們的信用度做出正確的判斷,不至于減除額度,限制出口。
在一起工作的幾年當(dāng)中,我和保險(xiǎn)公司的主要負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)保持著主動(dòng)、通暢、透明的溝通關(guān)系,即使是在產(chǎn)假期間,如果有突發(fā)事件,我也會(huì)半夜三更打三次越洋電話來解決問題,讓他們體會(huì)到我的敬業(yè)和對(duì)事情的負(fù)責(zé)任。同時(shí),我和主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)也從單純的業(yè)務(wù)合作關(guān)系變成了朋友。
第三,聚焦在“人”身上,建立深層次友誼
從合作伙伴,變成朋友的第一步就是利用一起吃飯的時(shí)候,聊和個(gè)人生活相關(guān)的問題。比如你在哪里讀的書?你在海外的教育和環(huán)境,到了國企能適應(yīng)嗎?您小孩多大了?孩子對(duì)哪方面感興趣?您老家哪里?吃飯喜歡什么口味?等等。一般個(gè)人生活的話題才是每個(gè)人真正關(guān)心的東西。當(dāng)你在閑談聊天中可以涉及個(gè)人話題,就幫你對(duì)對(duì)方的了解加深了一個(gè)層次。
當(dāng)你把對(duì)方當(dāng)作一個(gè)“人”,一個(gè)獨(dú)立個(gè)體,有自己的興趣愛好,家庭背景,喜悅和困擾的個(gè)體來認(rèn)識(shí),來了解,來欣賞,來學(xué)習(xí)的時(shí)候,這個(gè)人就不再是帶著職位標(biāo)簽的合作伙伴了,而是可能成為你的朋友的人。
第四,為對(duì)方提供價(jià)值
在了解的基礎(chǔ)上,為對(duì)方提供價(jià)值是把合作伙伴變成朋友的重要一步。這種價(jià)值首先體現(xiàn)在做好我們的業(yè)務(wù),幫助對(duì)方圓滿完成工作任務(wù),并且發(fā)展這個(gè)業(yè)務(wù),幫助對(duì)方提高業(yè)績(jī)。其次,深入到生活中,當(dāng)合作伙伴遇到職場(chǎng)困擾的時(shí)候,我就給她提供一些意見和咨詢。聽到合作伙伴的小孩準(zhǔn)備出國留學(xué)的時(shí)候,我就把自己認(rèn)識(shí)的靠譜的出國留學(xué)專家介紹給他。當(dāng)聽說對(duì)方生病,我一定第一時(shí)間送上問候,提供自己的醫(yī)療資源和人脈給對(duì)方。我給很多人的印象是既有大大咧咧的一面,又有溫柔細(xì)膩的一面,能夠體察朋友的情緒,關(guān)懷安慰。
第五,人脈的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)源于發(fā)自心底的善意
朋友關(guān)系的核心在于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),它絕對(duì)不是功利性的。很多人會(huì)覺得人脈搭建是丑陋的,因?yàn)槲倚枰说臅r(shí)候去搭建,不需要了,或者自己換了工作,就不會(huì)再和對(duì)方聯(lián)系了。這種功利性的交往確實(shí)可以說是丑陋的,所以我主張的人脈搭建絕不是功利性的,而是從長(zhǎng)期考慮,是利他的,是雙贏的,是從心底里發(fā)出的對(duì)人的善意。
我2008年就離開了那家消費(fèi)品公司,和保險(xiǎn)公司再也沒有了直接的業(yè)務(wù)往來,但是,我還是會(huì)介紹潛在客戶給他們,每年我回中國肯定會(huì)和這些老朋友們吃飯,每年春節(jié)都會(huì)一如既往地電話拜年,如今微信上也會(huì)常常互動(dòng),聽到對(duì)方的好消息就會(huì)真誠地發(fā)出祝賀。即使有的人已經(jīng)離開了保險(xiǎn)公司,換了幾個(gè)工作,在不同的城市或者國家,我也會(huì)一直保持和她們的關(guān)系,不丟掉一個(gè)朋友。
我深深感受到:每一次的人脈搭建的實(shí)踐,都是要一個(gè)人、一個(gè)人地交往,把這種關(guān)系做深入,做長(zhǎng)久,建立真正的友誼,慢慢你就會(huì)變成擁有高質(zhì)量人脈資源的人。
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