2015-10-26 11:54:52 來源：ITBEAR
土巴兔裝修網(wǎng)如何用重度垂直理論一步步拿下互聯(lián)網(wǎng)家裝市場?從發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)到痛點(diǎn)落地，王國彬用了幾個(gè)步驟?10月23日，在黑馬學(xué)院互聯(lián)網(wǎng)+重度垂直的課堂上，王國彬向在場學(xué)員詳解了他做土巴兔裝修網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)與心得，以下是現(xiàn)場干貨分享。
嘉賓:土巴兔裝修網(wǎng)創(chuàng)始人 王國彬
前兩次創(chuàng)業(yè)告訴了我一個(gè)道理:??
我之前一共創(chuàng)業(yè)過兩次，創(chuàng)辦電腦學(xué)校對傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行培訓(xùn)和創(chuàng)辦互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎的技術(shù)公司。但是第二次的創(chuàng)業(yè)卻沒有達(dá)成預(yù)想的成功。這之后我總結(jié)了失敗的關(guān)鍵原因，就是不專注。經(jīng)過第二次創(chuàng)業(yè)之后，我繼續(xù)回到電腦學(xué)校。但是我想用技術(shù)創(chuàng)業(yè)的想法一直沒有變，我夢想通過技術(shù)能真正做點(diǎn)事情。
我也考慮過很多行業(yè)，后來我選擇了一個(gè)方向，就是裝修，一是它的商業(yè)價(jià)值特別大;二是這個(gè)行業(yè)鏈條特別長，痛點(diǎn)特別多;三是第一次的創(chuàng)業(yè)讓我積累了大量的建筑行業(yè)從業(yè)者資源，特別是設(shè)計(jì)師。結(jié)合第一次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我后來選擇在裝修這個(gè)行業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)業(yè)。當(dāng)我邁入到互聯(lián)網(wǎng)裝修這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，面臨第一個(gè)問題就是，裝修這個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)特別多，從哪個(gè)痛點(diǎn)著手?這里我講下我對痛點(diǎn)的理解。痛點(diǎn)可以拆分為痛和點(diǎn)兩個(gè)維度來理解，痛指客戶能感知到的用戶價(jià)值，點(diǎn)可以理解為一個(gè)很細(xì)的突破口，很尖的著眼處。
痛點(diǎn)怎么發(fā)現(xiàn)?
痛點(diǎn)的選擇，首先要讓他經(jīng)歷過的痛苦的事情不再痛苦。第二，他原來認(rèn)為要收費(fèi)的東西可以不收費(fèi)了。這才能叫做有感知的價(jià)值。即然痛點(diǎn)就是用戶可以感知到的價(jià)值突破點(diǎn)，結(jié)合前二次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，，跟大家分享一下，我們當(dāng)初到底是如何發(fā)現(xiàn)并確定從哪個(gè)痛點(diǎn)開始。
通過很多的用戶調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)用戶有一個(gè)痛點(diǎn)，他就是想找裝修靈感，那么圖片由誰提供?設(shè)計(jì)師提供。我就想到了這個(gè)用戶價(jià)值，所以，第一版土巴兔裝修網(wǎng)的價(jià)值就是：幫助用戶獲取裝修的靈感，然后間接找到這些設(shè)計(jì)師，我們很快就發(fā)現(xiàn)，做了半年，流量確實(shí)已經(jīng)做到每天獨(dú)立訪問用戶有10萬人了。但我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶價(jià)價(jià)也就是找設(shè)計(jì)師這個(gè)用戶痛點(diǎn)沒辦法轉(zhuǎn)化成收入模式，因?yàn)橛脩粢?guī)模太小了。經(jīng)過那段時(shí)間，我們立刻調(diào)整了一下，我覺得創(chuàng)業(yè)過程中，一個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)有很多，我們需要堅(jiān)持的是，始終把用戶價(jià)值放在第一位，但不是說選擇一個(gè)模式就一口氣走到底。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式不到位的時(shí)候就要去調(diào)整，做出改變，不要永遠(yuǎn)一成不變。所以，當(dāng)時(shí)我就把這個(gè)痛點(diǎn)迅速切換到另外一個(gè)地方：幫助用戶找到滿意的裝修公司。
怎么能夠幫助用戶找到滿意的裝修公司呢?那時(shí)我們做了一個(gè)小小的用戶價(jià)值的創(chuàng)新，就是，我們發(fā)現(xiàn)用戶買完毛坯房之后，其實(shí)他最想要的是什么東西?免費(fèi)的戶型設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)預(yù)算。
痛點(diǎn)怎么落地?
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)痛點(diǎn)以后，怎么落地呢?我要思考幾個(gè)問題：首先是痛點(diǎn)的落地問題，這個(gè)羊毛、這個(gè)價(jià)值由誰提供?必須裝修公司來提供。第二個(gè)問題要去考慮，這個(gè)價(jià)值由誰來埋單?當(dāng)然我們可以選擇裝修公司的設(shè)計(jì)師去提供這個(gè)服務(wù)，由材料商來埋單，讓材料商來我這兒投廣告，這也是一種方式。最終，免費(fèi)的戶型設(shè)計(jì)，由裝修公司提供，既由他來埋單，也是由他來做提供方。但為什么不希望把第三個(gè)人再扯進(jìn)來，因?yàn)檠b修過程中，決策者太多，尤其是早期是比較難操作的。所以，我們構(gòu)建一個(gè)商業(yè)模式的時(shí)候也是這樣，要找到這個(gè)痛點(diǎn)，就是剛才講的，不用把所有點(diǎn)都實(shí)施，而要找到讓用戶有感知的才叫痛點(diǎn)。原來收費(fèi)的不收費(fèi)，原來他特別痛苦的現(xiàn)在不痛苦了。
我們想，這個(gè)東西能不能和公司收入掛鉤?你可以不收錢，但不能不想到收入模式，其實(shí)，當(dāng)你的規(guī)模足夠大的時(shí)候，會衍生出很多你意想不到的收入模式。業(yè)主得到了他夢寐以求的免費(fèi)設(shè)計(jì)方案，只要在土巴兔裝修網(wǎng)上登記一個(gè)電話三個(gè)方案就來了，三家裝修公司輪流上門給他提供服務(wù)，業(yè)主這時(shí)候做到心中有數(shù)，得到了他想要的東西，而裝修公司這時(shí)候也見到了他最想見的人，因?yàn)檫@個(gè)人一定要裝修，所以雙方都得利了。
公司從2010年底到2011年就開始有收入，2011年初的時(shí)候我們引進(jìn)了第一次風(fēng)投，經(jīng)緯投的。有收入規(guī)模了，用戶量也持續(xù)增長。原來我只是有流量，但現(xiàn)在有訂單了。痛點(diǎn)滿足的方式應(yīng)該是這個(gè)樣子，不是一上來就很重很重，很重的時(shí)候你要問問自己有沒有那個(gè)能力，為什么有些人商業(yè)模式很好，但做不下去了，為什么我08年剛開始不這么做呢?08年這么做的話，每個(gè)城市都鋪體驗(yàn)館，想想，有用戶需求嗎?需求可能有，但用戶量有那么大嗎?沒有一個(gè)人遵循你的游戲規(guī)則，游戲規(guī)則只構(gòu)建在你的腦海里，只是自己high而已。所以，有些商業(yè)模式聽起來非常好，后面落地不下去。
創(chuàng)業(yè)的過程就是持續(xù)解決問題的過程
我們服務(wù)業(yè)主一段時(shí)間之后，發(fā)現(xiàn)問題又產(chǎn)生了，裝修公司免費(fèi)服務(wù)的時(shí)候態(tài)度很好，但一旦裝修款給裝修公司之后，服務(wù)可能就沒那么好了，態(tài)度變了，這時(shí)候又逼著我想其它方式。所以我想告訴大家，有時(shí)候你只要找到一個(gè)最痛的點(diǎn)，先從那里開始，不要等著找到一個(gè)解決問題的最全面的點(diǎn)再開始。當(dāng)我從免費(fèi)設(shè)計(jì)這個(gè)點(diǎn)切入之后，用戶有了，裝修公司也越來越依賴這個(gè)平臺，這時(shí)候就會比原來好辦事。當(dāng)時(shí)我就想到一個(gè)這樣的問題，我說能不能提供一個(gè)類似于支付寶一樣的東西，用戶滿意了之后再給裝修公司付錢?當(dāng)我提出這個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，我們公司銷售同事全部不同意，裝修行業(yè)發(fā)展了20多年，裝修公司都是先收錢再干事啊，動工材料要買，人工費(fèi)要支出啊，一開始要啟動資金。
其實(shí)，裝修公司啟動的時(shí)候，材料、人工費(fèi)并不是一開始就要投入的，也就是說這并不是問題本質(zhì)，那是什么影響了裝修公司不可能先裝修后收錢的?我們要從本質(zhì)看問題，裝修公司的本質(zhì)是什么?它難道最在乎的是錢先給他或后給他嗎?無非是這個(gè)錢先放在銀行還是先放在土巴兔裝修網(wǎng)這里。所以，有時(shí)我們做變革是要認(rèn)清楚本質(zhì)的，很明顯如果有了這樣一個(gè)類似裝修支付寶的東西，談單的周期是可以縮短的。
兩三個(gè)月后，我們做了改革，他們接受這個(gè)模式，當(dāng)裝修公司嘗到甜頭之后，其它裝修公司也陸陸續(xù)續(xù)的回來了。我們一直發(fā)展到2012年，在2013年上半年的時(shí)候經(jīng)緯就追加了一輪A+的投資。下半年，紅杉也進(jìn)來了。所以，我自己也總結(jié)我們?nèi)谫Y的每一步，也是對用戶價(jià)值又進(jìn)行深挖的一步。我們判斷一個(gè)模式能不能做，不管這個(gè)模式重還是怎么樣，它的本質(zhì)就像我們說的，“重度垂直”，就是因?yàn)椋裉斓挠脩糁灰詈玫?，只記得住第一品牌，第二品牌大家慢慢就都忘記了，我們也看到了大量的一二名合并。所以，就迫使我們一定要把用戶價(jià)值放到第一位。
問答環(huán)節(jié)
學(xué)員：土巴兔裝修網(wǎng)面對資本非常硬氣，這種硬氣是來自于對未來的判斷，還是數(shù)據(jù)的支持?
王國彬：首先，你要理解一個(gè)好的項(xiàng)目對投資人的意義是什么，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)是怎么樣，如果企業(yè)還很小很小，你就花大量的時(shí)間出去主動找投資人，沒什么數(shù)據(jù)，員工凝聚力也不行，去外面見再多人也沒用。
您對您們的數(shù)據(jù)了解嗎?我們搞定一個(gè)客戶花了多長時(shí)間，用過了多少句話，整個(gè)流程上為該筆交易累計(jì)耗了多少時(shí)間，可以十分清晰地看到，當(dāng)你關(guān)注這么多數(shù)據(jù)的時(shí)候，你自然就能看到事物的本質(zhì)，看到這個(gè)行業(yè)還有哪些可以改變，哪里可以創(chuàng)新的，你就門兒清了。跟用戶交流，就會對方向明確，對數(shù)據(jù)敏感，做事就會有主見。而不會人云亦云，您問一下自己，您會投這樣的人嗎?
學(xué)員：老師顛覆了我一些思想，就是直接可以規(guī)范裝修公司，直接在上面交易，這是B2B非常重要的東西，我們B2B電纜也是非標(biāo)的，老師能不能指點(diǎn)一下?
王國彬：我們看到鋼材、塑料，也有大宗的B2B交易平臺，你看一下鏈條能不能變短?一共有多少個(gè)節(jié)點(diǎn)?然后看一下所有的環(huán)節(jié)里面，有哪些是信息不對稱的，把它做到對稱。然后用到我剛才說的方法，找到一個(gè)痛點(diǎn)做起，在整個(gè)路徑過程中，我建議由點(diǎn)到面，由淺入深，由輕到重。
學(xué)員：土巴兔裝修網(wǎng)如何打動資本?
王國彬：這個(gè)問題非常好，讓我回想起當(dāng)年融資的過程。，我覺得一個(gè)企業(yè)一定要有造血能力，哪怕這個(gè)能力很弱。所以，從土巴兔裝修網(wǎng)成立的第一天開始，就讓投資人看到土巴兔裝修網(wǎng)有造血能力。而且創(chuàng)業(yè)初期在一些一不必要的開支上要節(jié)儉，人才上面才是你最需要花錢的地方。
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