2015-10-26 17:00:01 來源：互聯(lián)網(wǎng)
“金九銀十”是二手房的傳統(tǒng)銷售旺季，今年卻遭遇“西風(fēng)凋碧樹”，市場呈現(xiàn)“凄凄慘慘戚戚”的景象，這讓許多二手房中介的業(yè)績在旺季遇冷。在以往市場火熱的情況下，業(yè)績大漲的二手房中介不一定真有“好功夫”，但那些能在市場遇冷時讓業(yè)績逆勢上揚的中介，一定是“練家子”，愛屋吉屋就是這樣一家中介企業(yè)。僅成立一年多時間的愛屋吉屋，業(yè)績十分耀眼。有數(shù)據(jù)顯示，2015年9月愛屋吉屋在北京市場的銷量達(dá)851套，與排名第三的麥田地產(chǎn)僅差4套。在上海市場，據(jù)上海房產(chǎn)交易中心的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，愛屋吉屋以銷售2461套的業(yè)績連續(xù)5個月雄踞三甲之列，并締造了連續(xù)6個月銷量逐月遞增的行業(yè)傳奇。
愛屋吉屋這只中介行業(yè)里“瘋狂的小鳥”到底有何特點？其為何能在短時間內(nèi)打敗深耕多年的同行企業(yè)？
業(yè)務(wù)創(chuàng)新 顛覆傳統(tǒng)中介模式
“站在風(fēng)口上，豬都能飛起來。”這是最近兩年流行于互聯(lián)網(wǎng)的一句話，當(dāng)多個行業(yè)在“風(fēng)口”屹立不倒且被吹到“云端”時，房地產(chǎn)中介行業(yè)卻始終飛不起來。雖然他們試圖靠近“風(fēng)口”，但往往因不得要領(lǐng)而被吹得七零八落，最后又回到門店，繼續(xù)沿用傳統(tǒng)運營模式。
在這一背景下，愛屋吉屋高調(diào)出擊，其打破了傳統(tǒng)中介業(yè)務(wù)模式的壁壘，扮演著行業(yè)糾錯者、模式顛覆者的角色。愛屋吉屋的聯(lián)合創(chuàng)始人鄧薇說：“我們用互聯(lián)網(wǎng)飛機(jī)大炮的方式挑戰(zhàn)傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介的刀耕火種，如果傳統(tǒng)中介不承認(rèn)出現(xiàn)了模式錯誤，那就由我們來幫助他們糾正吧。”
愛屋吉屋想要顛覆的傳統(tǒng)中介模式究竟是什么？
據(jù)了解，傳統(tǒng)二手房中介企業(yè)都以門店來劃分經(jīng)紀(jì)人的活動區(qū)域，以房配客。這種模式因存在房源信息閉塞、不透明等弊端，往往導(dǎo)致消費者在選擇房源時難以貨比三家，要想挑選到適合自己的房子，通常要跑幾家中介公司，換幾撥經(jīng)紀(jì)人。也難怪總有消費者抱怨：“買房子就是碰房子，像撞大運一樣。”自上世紀(jì)七八十年代，香港房地產(chǎn)中介門店被傳入內(nèi)地以來，這樣的運營模式已持續(xù)40余年。經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊普通存在的重成交、輕服務(wù)問題導(dǎo)致消費者的購房體驗一直不盡如人意，成為買房、租房人群的隱痛，而這正是愛屋吉屋的破局點。
事實上，為順應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，不少傳統(tǒng)中介企業(yè)也在開發(fā)線上產(chǎn)品，但他們的最大問題是沒有進(jìn)行根本轉(zhuǎn)型和徹底自我革命。他們往往只建立了一個信息收集與發(fā)布的平臺，但與生活服務(wù)類平臺相比，這樣的平臺沒有任何優(yōu)勢，只是把在傳統(tǒng)門店張貼的廣告搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，沒有實質(zhì)性的創(chuàng)新。
愛屋吉屋并不是一個網(wǎng)絡(luò)信息平臺，而是一家中介公司——互聯(lián)網(wǎng)中介。愛屋吉屋的IT團(tuán)隊規(guī)模達(dá)數(shù)百人，從成立之初開始，其就與傳統(tǒng)中介企業(yè)有著巨大差別，這一點體現(xiàn)在兩個細(xì)節(jié)上：一是用戶使用產(chǎn)品的體驗?；ヂ?lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的最大優(yōu)勢是能保證用戶隨時隨地方便地接觸到產(chǎn)品，這正是愛屋吉屋努力的方向。愛屋吉屋客戶端的一大亮點，是用戶注冊登錄時不需要記住任何密碼，無論是在電腦上登錄還是在手機(jī)上登錄，用戶都使用自己的手機(jī)號作為唯一賬號，僅需要輸入驗證碼即可完成登錄。二是提升工作效率。為此，愛屋吉屋客戶端推出了視頻看房。經(jīng)過實際檢驗，視頻看房大大提升了帶看效率。如今，愛屋吉屋的經(jīng)紀(jì)人在上門驗房時多會拍攝一段60秒—120秒的視頻，“我們進(jìn)行過測算，一般60秒的視頻就可以完整展示三室一廳戶型的全貌。”愛屋吉屋的有關(guān)人士表示，目前在京滬兩地，已有近50%的愛屋吉屋房源實現(xiàn)了視頻看房。在租賃房源方面，這一比例在10%左右。愛屋吉屋計劃在兩個月的時間里，將視頻房源的覆蓋率提升至80%以上。
保障服務(wù) 清除傳統(tǒng)中介頑疾
雖然模式的創(chuàng)新讓二手房中介行業(yè)改變了原有的運營機(jī)制，但一個不爭的事實是，中介屬于居間行業(yè)，其一頭是買房者（租房者），另一頭是賣房者（出租者），二者都是要服務(wù)的對象，都是“上帝”，無論缺少哪一方，業(yè)務(wù)都無法維持下去。因此，對于中介企業(yè)來說，如何更好地提供服務(wù)尤為重要。
多年來，中介企業(yè)在人們心目中的形象一直不佳。2015年9月15日，北京市住建委公布了今年8月份房地產(chǎn)中介公司被投訴的主要問題，包括租期屆滿不退還押金、未按期支付出租人租金、違規(guī)收取衛(wèi)生費、違規(guī)打隔斷出租、威脅承租人、因提前終止租賃合同引起三金糾紛等。一直以來，因傭金高、服務(wù)差、信息不透明而出現(xiàn)的各種欺詐問題在房地產(chǎn)中介行業(yè)內(nèi)普遍存在，被廣大消費者詬病。該如何解決？
對于傭金高的問題，愛屋吉屋的做法可謂“簡單粗暴”且直接——降低甚至免除傭金。2014年8月，愛屋吉屋在上海正式推出租房業(yè)務(wù)，并實行免傭金政策，此舉促使其迅速大面積搶占了上海租房市場的份額；2014年10月，愛屋吉屋進(jìn)軍北京市場，推出收取傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)一半傭金的政策。此外，愛屋吉屋還在二手房市場率先推出了超低傭金策略，即將二手房的傭金標(biāo)準(zhǔn)由行業(yè)長期堅守的2.7%降至1%。通俗地說，就是消費者通過愛屋吉屋購買二手房，只需要支付傳統(tǒng)傭金標(biāo)準(zhǔn)的1/3即可。可以說，選擇愛屋吉屋就是選擇了實實在在的優(yōu)惠。
針對房源信息不透明的問題，“愛屋吉屋做的事情很簡單，就是讓消費者最大程度地了解所有想知道的信息，做到真實、透明。”鄧薇表示，原來互聯(lián)網(wǎng)平臺上提供的信息雖然做到了透明，但不完全是真實的。而中介公司提供的信息雖然都是真實的，但又很不透明。不管是買房、賣房還是租房，消費者最難以忍受的事情有兩個，一是缺少合適的房源；二是被不同的經(jīng)紀(jì)人輪番騷擾。在愛屋吉屋選房則不會發(fā)生這種情況，因為愛屋吉屋采取分公司制度，讓經(jīng)紀(jì)人平時駐扎在各個分公司的寫字樓里，在網(wǎng)上接到消費者的服務(wù)需求后，再與對方約定會談時間。“我們?yōu)橄M者提供的是全新服務(wù)，即經(jīng)紀(jì)人一對一的服務(wù)，不受門店限制，所以每個經(jīng)紀(jì)人都可以帶消費者看北京所有地方的房源。”鄧薇說，正因為如此，愛屋吉屋一名經(jīng)紀(jì)人可以覆蓋的服務(wù)范圍至少是傳統(tǒng)二手房中介門店的16倍以上，大大提高了工作效率。
2015年6月，愛屋吉屋因前員工背著公司租房“飛單”的事件而被推上了輿論的風(fēng)口浪尖。事件發(fā)生后，很多業(yè)內(nèi)專家開始對愛屋吉屋的互聯(lián)網(wǎng)+運營模式產(chǎn)生了懷疑。2015年6月12日，愛屋吉屋CEO黎勇勁在公司內(nèi)部發(fā)出全員公開信《我們不完美，但執(zhí)意向完美進(jìn)發(fā)》，其中除了明確道歉，承諾退還租房傭金、補償損失外，還承諾迅速采取措施，根治“黑二房東”，以保障租房人的利益。黎勇勁的坦誠讓人嘆服，隨后他又發(fā)布了第二份公開信《點一盞燈，不怕黑》，宣布愛屋吉屋即刻啟動租房不良二房東“黑名單”制、“房東點評”和“租客點評”功能、“租房不怕黑”系列服務(wù)等措施，并提出要做房地產(chǎn)中介行業(yè)的擔(dān)當(dāng)者。
這一切的實現(xiàn)，都基于愛屋吉屋對“服務(wù)為本，客戶至上”原則的遵守。對于消費者而言，愛屋吉屋打造的是舒適極簡的全新體驗，其遵循的“以消費者為中心”理念被證明是有效的。有數(shù)據(jù)顯示，愛屋吉屋的投訴率僅為1‰，相對于傳統(tǒng)中介企業(yè)動輒3%—4%的投訴率，明顯勝出。
業(yè)績飆升 用數(shù)據(jù)回應(yīng)種種質(zhì)疑
愛屋吉屋對傳統(tǒng)中介模式的顛覆及對銷售傭金的“無底線”擠壓，引來了無數(shù)質(zhì)疑聲——低傭金是否為搶占市場？快速擴(kuò)張的“燒錢”模式是否可以持續(xù)？面對種種質(zhì)疑，愛屋吉屋用迅速飆升的業(yè)績作為回應(yīng)。
2014年8月，愛屋吉屋在上海正式推出租房業(yè)務(wù)，僅4個月后，其以28.95%的份額在上海租房市場“稱王”。同樣的“業(yè)績瘋狂”也在北京上演，2014年10月，愛屋吉屋進(jìn)軍北京市場，5個月后的2015年3月，愛屋吉屋在北京市場的份額達(dá)到15%，成功躋身第一陣營。
站穩(wěn)腳跟后的愛屋吉屋又果斷殺入二手房市場，業(yè)績同樣令人稱贊。2015年3月，愛屋吉屋開始在京滬兩地推出二手房業(yè)務(wù)，僅一個月時間，便殺入北京二手房市場前10名行列；同年5月，其在北京二手房網(wǎng)簽中的排名上升至第8名；同年6月，其與鏈家、我愛我家、麥田房產(chǎn)3家機(jī)構(gòu)一同躋身北京二手房市場第一梯隊。在上海市場，愛屋吉屋與中原、德祐兩家房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)穩(wěn)守前3名的位置；同年8月，愛屋吉屋進(jìn)軍廣州二手房市場，9月實現(xiàn)成交295套，比8月份上漲135%，排名從第6位升至第5位；除此之外，愛屋吉屋還取得了在武漢二手房市場排名第4、成都二手房市場排名第4、天津二手房市場排名第5等好成績。
●短評
愛屋吉屋的模式在過去一年多的時間里所向披靡，雖然其使用的方法“簡單粗暴”，但卻獲得了立竿見影的效果。愛屋吉屋的成功可以簡單地歸結(jié)為一個詞——順勢而為。
所謂“勢”，即互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大趨勢，是人們都知道的那個“風(fēng)口”，它在那里明擺著，就看你有沒有膽量去接近。過去5年，有不少傳統(tǒng)二手房中介企業(yè)或互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)試圖迎風(fēng)而上，但都沒有成功。原因何在？其實，企業(yè)就像人一樣，很容易滿足現(xiàn)狀，既然既有模式可以保證盈利，并令企業(yè)生存得不錯，那干嘛還要改變？即便有些中介企業(yè)因形勢所迫而做出了一些革新，但卻并沒有徹底實現(xiàn)自我革命，將門店搬到互聯(lián)網(wǎng)上的做法就是一種失敗的革新。同樣，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)因缺乏傳統(tǒng)中介企業(yè)的運作經(jīng)驗和專業(yè)性，最終也僅成為一個信息發(fā)布平臺，而不是真正的中介。
所謂“為”，即愛屋吉屋在過去一年多時間里所做出的努力。既然“風(fēng)口”就在那里，人們也都知道，為何愛屋吉屋能夠獲得成功？看看他們都做了哪些事情便能明白：消滅門店，壓縮成本；降低傭金，讓利于消費者；打擊侵害消費者權(quán)益行為，維護(hù)消費者權(quán)益；利用科技手段建立透明高效的運作機(jī)制，解決中介與消費者之間信息不對稱問題……這些做法都直指傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介運營模式中的頑疾，點中了消費者的痛點。如今的消費者不再用腳投票，而是用手指輕點鼠標(biāo)、觸摸手機(jī)屏幕，以挑選他們認(rèn)為最有利的中介企業(yè)，這就是愛屋吉屋成功的原因所在。
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