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　　眾所周知，國(guó)際B2B業(yè)務(wù)的發(fā)展比中國(guó)早了約20年，與B2C的占比約為8:2，80%的美國(guó)上市公司都是B2B；而在國(guó)內(nèi)，B2B的投資只占全部投資的5%，美國(guó)則達(dá)到40%。這表明國(guó)內(nèi)B2B未來(lái)有著巨大的發(fā)展空間。

　　本文來(lái)自美國(guó)紅點(diǎn)資本的投資人托馬斯·通古斯的博客。文中的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)非常有趣，SaaS行業(yè)格局將進(jìn)入整合的局面?？紤]到中美企業(yè)服務(wù)上有近似度，我們將此篇文章翻譯共享。以下為編譯內(nèi)容。

　　譯文：服務(wù)于銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的軟件廠(chǎng)商已經(jīng)出現(xiàn)爆炸增長(zhǎng)，3年時(shí)間從500家到超過(guò)3000家。快速擴(kuò)張的周期是不是結(jié)束了？軟件廠(chǎng)商們一直在搖擺，究竟是提供套裝產(chǎn)品，工具合集還是最佳單點(diǎn)解決方案哪個(gè)才是出路？

　　這樣破碎的生態(tài)會(huì)是常態(tài)么？Okta公司的企業(yè)商業(yè)報(bào)告指出，多數(shù)企業(yè)為10-15個(gè)企業(yè)級(jí)應(yīng)用付費(fèi)。這些應(yīng)用是與公司的IT部門(mén)提出采購(gòu)的。

　　Netskope的云計(jì)算報(bào)告得出企業(yè)平均使用613個(gè)云應(yīng)用程序，這數(shù)字是2015年的兩倍。此外，超過(guò)20%的受訪(fǎng)企業(yè)使用的Saas的數(shù)量為1000多個(gè)。CEB發(fā)現(xiàn)企業(yè)超過(guò)30%的IT支出實(shí)際上是由業(yè)務(wù)人員提出并實(shí)施的。

　　這種情況會(huì)繼續(xù)下去嗎？目前IT采購(gòu)的一個(gè)長(zhǎng)期趨勢(shì)是，采購(gòu)決策從首席信息官轉(zhuǎn)移到企業(yè)主手中，這是因?yàn)檫@些新方案、單點(diǎn)方案往往圍繞企業(yè)主的需求提供差異化。差異化必然帶來(lái)碎片化。使用頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化解決方案實(shí)現(xiàn)獲客的營(yíng)銷(xiāo)人員并不會(huì)輕易放棄自己正在使用的軟件。但是，這種正在擴(kuò)張的單點(diǎn)解決方案的確存在一些問(wèn)題。

　　首先，賬單問(wèn)題。企業(yè)難以精準(zhǔn)了解在軟件上要花費(fèi)多少，這種碎片化的問(wèn)題有多嚴(yán)重。

　　第二，大量軟件的整合無(wú)疑是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。API會(huì)起到一些作用，卻無(wú)法解決所有問(wèn)題。

　　第三，你如何訓(xùn)團(tuán)隊(duì)熟練掌握如此多的軟件？如何讓新員工迅速上手？

　　第四，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題需要支持的時(shí)候，究竟哪個(gè)電話(huà)能找到正確的聯(lián)系人？

　　單點(diǎn)解決方案的優(yōu)點(diǎn)只有超過(guò)這些成本才有前途。最近10年是SaaS的第一個(gè)十年，軟件領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)將分銷(xiāo)、設(shè)計(jì)、技術(shù)等等優(yōu)勢(shì)帶了進(jìn)來(lái)，甚至創(chuàng)造了新的功能場(chǎng)景?？梢灶A(yù)見(jiàn)，那些具有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)業(yè)公司將繼續(xù)興旺。

　　但是，我們開(kāi)始看到一些細(xì)分領(lǐng)域出現(xiàn)大量的新玩家，僅在價(jià)格上有差異。這些細(xì)分領(lǐng)域已經(jīng)確立但卻沒(méi)有足夠的護(hù)城河擋住其他進(jìn)入者。最近風(fēng)險(xiǎn)投資的火爆勢(shì)必加劇了相同領(lǐng)域競(jìng)技企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

　　在這樣的領(lǐng)域套裝產(chǎn)品、綜合產(chǎn)品會(huì)繼續(xù)發(fā)展，商品化是必然趨勢(shì)。

　　如果你主打價(jià)格戰(zhàn)，在某些程度上，你將會(huì)墊底，因?yàn)槟憧傆幸粋€(gè)成本無(wú)法消除。這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)將體現(xiàn)在服務(wù)上而遠(yuǎn)非產(chǎn)品，客戶(hù)獲取，技術(shù)優(yōu)勢(shì)、場(chǎng)景的建立能力等等將起到重大作用。盈利能力更佳的企業(yè)將最終獲勝。

　　上述的套裝產(chǎn)品有望給企業(yè)提供更多價(jià)值，保證單一流程、單一客戶(hù)體驗(yàn)并實(shí)現(xiàn)無(wú)縫產(chǎn)品銜接。如果沒(méi)有足夠的差異化，這將成為影響買(mǎi)方?jīng)Q策的重要手段。

　　今年，我們已經(jīng)看到超過(guò)30起10億美金規(guī)模的軟件并購(gòu)案例。我們將看到更多、更大的公司開(kāi)始將軟件捆綁到他們的產(chǎn)品中創(chuàng)建成SaaS組合。如果沒(méi)有差異化或技術(shù)門(mén)檻，這可能是很好的獲勝策略。同時(shí)，成功的創(chuàng)業(yè)公司將繼續(xù)保持他們已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：技術(shù)，執(zhí)行速度和分銷(xiāo)能力。
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