2017年10月31日，農(nóng)歷丁酉年九月十二。從中華民俗文化黃歷的角度講，這一天對于國內(nèi)二手車電商中的兩大巨頭優(yōu)信和瓜子二手車直賣網(wǎng)而言，也許宜“開拓新業(yè)務(wù)”。不然，兩家企業(yè)不會(huì)在幾經(jīng)修改后，不約而同地將發(fā)布新車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的日子定在這一天。不知是巧合，還是有意而為，就在前一天，二手車起家的汽車交易服務(wù)供應(yīng)商大搜車宣布完成了對中國最大的新車B2B交易服務(wù)平臺——“車行168”的全資收購。
暫且不論二手車電商巨頭為何如此喜歡扎堆發(fā)布戰(zhàn)略，縱觀各家戰(zhàn)略，倒是傳遞出一個(gè)顯而易見的信號：從專注二手車到嘗試銷售新車，從被質(zhì)疑“不務(wù)正業(yè)”到被稱贊“打通產(chǎn)業(yè)鏈”，不到半年時(shí)間里，二手車電商紛紛涉足新車業(yè)務(wù)，特別是當(dāng)“新零售”這一時(shí)髦詞匯滲入汽車業(yè)后，好像誰不賣新車，誰就趕不上“新零售”這趟快車一樣。二手車電商一窩蜂地涌進(jìn)新車領(lǐng)域，到底是新車生意更好做，還是需要為下一輪融資尋找新的故事主題？
新車融資租賃成“香餑餑”
10月13日，在云南昆明舉辦的第四屆中國二手車行業(yè)發(fā)展論壇上，優(yōu)信集團(tuán)副總裁殷詩彬發(fā)布了優(yōu)信“一成購”新車業(yè)務(wù)，宣布進(jìn)軍新車融資租賃領(lǐng)域。然而，原本優(yōu)信安排在會(huì)后的采訪卻因故取消了。很快，從優(yōu)信方面?zhèn)鱽?ldquo;一成購”業(yè)務(wù)將另行擇機(jī)發(fā)布的消息。
無獨(dú)有偶，國慶長假剛結(jié)束，由當(dāng)紅影視明星Angelababy（楊穎）代言的毛豆新車網(wǎng)的廣告一夜之間鋪天蓋地出現(xiàn)在大街小巷和電視、網(wǎng)絡(luò)媒體上。恰在此時(shí)，瓜子二手車直賣網(wǎng)宣布近日將有重磅消息發(fā)布，并透露了毛豆新車網(wǎng)與瓜子二手車直賣網(wǎng)頗有淵源。不過，原本定在10月24日的新聞發(fā)布會(huì)也被推遲，并告知媒體召開時(shí)間另行通知。
10月31日，瓜子二手車直賣網(wǎng)正式發(fā)布品牌升級戰(zhàn)略，宣布公司升級為車好多集團(tuán)，全資擁有瓜子二手車直賣網(wǎng)、毛豆新車網(wǎng)兩個(gè)獨(dú)立品牌。當(dāng)天，優(yōu)信集團(tuán)則正式推出“優(yōu)信新車一成購”產(chǎn)品。截至目前，除了這兩家企業(yè)外，薛之謙代言的大搜車“彈個(gè)車”以及鄧超代言的易鑫淘車“開走吧”均把新車零售和汽車金融作為下一階段競爭的突破口。二手車電商在新車交易領(lǐng)域開始大舉跑馬圈地。
醉翁之意在“金融”
說起新車網(wǎng)上交易，廠家、經(jīng)銷商和客戶流量資源最豐富的互聯(lián)網(wǎng)平臺莫過于汽車之家、易車和愛卡，這些平臺顯然是新車銷售的主力軍。2015年開始，《汽車銷售管理辦法》呼之欲出，不少電商都躍躍欲試地“做重”交易模式。這其中就包括風(fēng)投最勁的汽車之家和易車，不甘于導(dǎo)流、廣告收入而涉足自營電商業(yè)務(wù)，卻雙雙折戟于此，而不得不斷臂求生，并付出慘痛教訓(xùn)。
2015年，汽車之家悄然啟動(dòng)B2C自營電商業(yè)務(wù)，采用向汽車廠家集中采購，平臺負(fù)責(zé)銷售的方式開展新車零售。不過，在去年6月平安入主汽車之家后，汽車之家董事長兼CEO陸敏上任后立即對汽車之家進(jìn)行大刀闊斧的戰(zhàn)略調(diào)整，其中重要一項(xiàng)就是停掉自營電商項(xiàng)目。對此，陸敏坦言：“汽車之家的自營電商業(yè)務(wù)是虧損的，自己買進(jìn)來再自己賣出去，模式重、風(fēng)險(xiǎn)大、利潤低，還會(huì)跟經(jīng)銷商發(fā)生利益沖突，所以我們毫不猶豫地停了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。”
就在看起來最具電銷新車資歷的汽車之家偃旗息鼓之時(shí)，獲得螞蟻金服領(lǐng)投C輪融資的大搜車卻推出了汽車融資租賃品牌“彈個(gè)車”，以汽車金融為支點(diǎn)高調(diào)殺入新車交易領(lǐng)域。隨后，以融資租賃方式銷售新車之風(fēng)迅速吹遍二手車電商領(lǐng)域，各平臺的金融產(chǎn)品迅速上線，形式則大同小異。大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅表示，“彈個(gè)車”是中國汽車金融及零售行業(yè)的新物種，它會(huì)在中國汽車金融及零售史上留下一個(gè)重要符號。與汽車之家此前的嘗試不同，這波二手車電商售賣新車風(fēng)潮裹挾著濃重的金融屬性，甚至可以說醉翁之意不在“新車”，而在“金融”。
借“新零售”上馬新車
一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士直言，二手車電商之所以紛紛以金融作為切入點(diǎn)，布局新車市場，最根本的原因是迫于經(jīng)營壓力，需要尋找新的盈利點(diǎn)。
二手車電商可謂臺上風(fēng)光，臺下辛酸，“是否盈利”一直是被外界反復(fù)追問和猜測的話題。對此，各家二手車電商大佬煞費(fèi)苦心地用“單月實(shí)現(xiàn)盈利”、“個(gè)別城市實(shí)現(xiàn)持平”、“馬上實(shí)現(xiàn)盈利”等表述予以巧妙回應(yīng)。然而，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是否真如宣傳的如此樂觀，只有電商自己心知肚明。
前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國二手車O2O市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2016年國內(nèi)二手車交易量首次突破1000萬輛，但是通過二手車電商平臺銷售出去的二手車僅占10％左右。58同城CEO姚勁波就曾公開表示，現(xiàn)在很多二手車電商平臺仍處于燒錢競爭的階段。
除了盈利的內(nèi)在動(dòng)因，諸多外在因素的利好，也為二手車電商布局新車市場提供了機(jī)會(huì)。從政策角度看，今年《汽車銷售管理辦法》正式出臺，放開了對企業(yè)銷售新車的種種限制。從產(chǎn)品角度分析，相比二手車，新車是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，不需要檢測評估，容易打包金融產(chǎn)品，銷售流程更加簡單。從渠道角度分析，二手車電商通過融資租賃方式銷售新車，會(huì)與傳統(tǒng)經(jīng)銷商集團(tuán)渠道形成錯(cuò)位競爭，不會(huì)像汽車之家、易車那樣因?yàn)檫^分顧及經(jīng)銷商利益，反而被左右掣肘。從市場角度分析，融資租賃搭上了“新零售”這艘大船，盡管可能與馬云提出的“新零售”概念有所出入，但借勢上馬新車業(yè)務(wù)卻是千載難逢的良機(jī)。
謹(jǐn)防“穿新鞋走老路”
俗話說，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存。要以融資租賃方式在新車市場分得一杯羹，二手車電商必須做好直面困難的準(zhǔn)備。
首先，在新車市場，汽車廠家掌握著絕對的話語權(quán)。而車企與4S店有著盤根錯(cuò)節(jié)的利益關(guān)聯(lián)。因此，在渠道分發(fā)上，車企勢必會(huì)優(yōu)先配置存量渠道——4S店。4S店為了捍衛(wèi)利益空間，也會(huì)向車企適度施壓，阻礙新渠道獲取優(yōu)質(zhì)車源。沒有熱銷車型壓陣，在趨同的產(chǎn)品和趨同的金融服務(wù)方案之下，僅用零首付、一成首付的賣點(diǎn)，恐怕難以網(wǎng)住更多的消費(fèi)者來埋單。
其次，涉足新車業(yè)務(wù)勢必會(huì)讓二手車電商“越做越重”。傳統(tǒng)經(jīng)銷商與車企長期保持著“相愛相殺”的關(guān)系，經(jīng)銷商既希望車企多給“爆款”，又忌憚車企“壓庫”。電商向車企進(jìn)車也面臨同樣的問題。因此，優(yōu)信集團(tuán)和車好多集團(tuán)開始在全國建立中心倉。為保證客戶體驗(yàn)，瓜子要把中心倉作為新車和二手車的交付點(diǎn)，而優(yōu)信甚至開始自建物流體系，要解決汽車配送的“最后一公里”。如此一來，電商運(yùn)營成本勢必成倍增加，而且越來越像是在干傳統(tǒng)經(jīng)銷商的活兒。
第三，金融業(yè)務(wù)短期內(nèi)看是最容易實(shí)現(xiàn)盈利的業(yè)務(wù)，但在我國，企業(yè)既要面對信用風(fēng)險(xiǎn)，又要應(yīng)對殘值風(fēng)險(xiǎn)。羅蘭貝格與建元資本聯(lián)合發(fā)布《2017中國汽車金融報(bào)告》中指出，汽車融資租賃業(yè)務(wù)對車輛殘值風(fēng)險(xiǎn)的把控要求極高，但國內(nèi)缺乏專業(yè)性、標(biāo)準(zhǔn)化的獨(dú)立第三方車輛殘值評估企業(yè)。車輛估值體系尚未成熟，殘值預(yù)測偏差大，直接影響了車輛在融資租賃期結(jié)束后的處置問題。此外，由于汽車租賃公司對承租人的資料審核不嚴(yán)，缺乏系統(tǒng)性的監(jiān)管，法律法規(guī)尚未完善，導(dǎo)致租賃市場存在信用缺失的問題，租車詐騙事件頻發(fā)，承租人違法行為會(huì)對公司造成資產(chǎn)損失。
看上去很美的新車融資租賃能否幫助二手車電商實(shí)現(xiàn)盈利，還取決于企業(yè)的資金成本、車源采集能力、風(fēng)控能力、管理能力、二手車處置等多方面的綜合能力。
顯然，汽車“新零售”落地并非只是簡單做加法，即“二手車+新車+金融”。
大搜車：站在數(shù)字化整合產(chǎn)業(yè)鏈的最佳位置
10月30日，大搜車宣布，旗下金融品牌“彈個(gè)車”完成對新車B2B服務(wù)平臺——車行168的全資收購。三天后，大搜車發(fā)布獲得阿里巴巴領(lǐng)投的3.35億美元E輪融資的喜訊。一邊是對新車市場緊鑼密鼓地布局，一邊是獲得阿里巴巴的青睞，大搜車在做什么，以及將做什么，引發(fā)業(yè)界的好奇。
“我們要干點(diǎn)事情，要給社會(huì)留個(gè)符號。”這句話是姚軍紅最初創(chuàng)業(yè)進(jìn)入二手車領(lǐng)域的出發(fā)點(diǎn)。2014年大搜車從C2C轉(zhuǎn)戰(zhàn)到2B服務(wù)的SaaS系統(tǒng)時(shí)，姚軍紅對企業(yè)的愿景還只有一個(gè)模糊的認(rèn)知，在他看來此時(shí)的大搜車有“地”了，這個(gè)“地”就是使用自己軟件的商戶，而商戶使用軟件過程中所產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)就是支撐大搜車發(fā)展的核心。
如何讓大數(shù)據(jù)區(qū)別于別家企業(yè)？如何讓大搜車的“地”變得踏實(shí)？去年11月，大搜車推出彈個(gè)車彈性購車金融服務(wù)方案，將觸角伸到了新車領(lǐng)域，只是彼時(shí)還只是與二手車商合作。今年10月30日，大搜車全資收購車行168，至此，大搜車就不再僅僅是服務(wù)于二手車商的服務(wù)平臺，而是集合了新車經(jīng)銷二網(wǎng)以及二手車商的多元社會(huì)化渠道。
“大搜車既是汽車零售渠道的數(shù)字化整合平臺，也是渠道共享平臺。”姚軍紅告訴記者，大搜車就像是行業(yè)‘路由器’，用數(shù)字化的方式將碎片化的汽車零售渠道聚合起來，形成使價(jià)值最大化的平臺化，然后提供給車企、銀行金融機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者等各類主體共享。
“要在社會(huì)上留下符號就是變成這個(gè)社會(huì)結(jié)構(gòu)的一層，這是商業(yè)模式的核心。”姚軍紅表示，“現(xiàn)在有大搜車，產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)方成本下降、效率提升，沒大搜車，大家都會(huì)覺得不方便，且成本在提升，這就是成為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)一層的意義。”
自從去年10月，阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云提出“新零售”概念，在汽車圈也掀起了一股汽車“新零售”風(fēng)潮，但到底什么是汽車新零售？“新零售”倡導(dǎo)的線上線下的皆大歡喜如何實(shí)現(xiàn)？姚軍紅解釋稱，要看企業(yè)創(chuàng)新社會(huì)價(jià)值的大小。“所有公司的價(jià)值都是以對社會(huì)的價(jià)值創(chuàng)造衡量的，你對社會(huì)的價(jià)值創(chuàng)造越大，公司越值錢，你對社會(huì)的價(jià)值創(chuàng)造越小，公司越不值錢。”姚軍紅表示，大搜車的可貴之處就在于為線上及線下的合作方均實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化，而不是價(jià)值掠奪式的合作。
阿里巴巴集團(tuán)學(xué)術(shù)委員會(huì)主席、湖畔大學(xué)教育長曾鳴曾提出S2b2C將是未來幾年最重要的商業(yè)模式的創(chuàng)新。同時(shí)他也指出，S不能僅僅提供某種SaaS（軟件即服務(wù)）化工具，它必須基于對上游供應(yīng)鏈的整合，提供某些增值服務(wù)，才能幫助b更好地服務(wù)C?；谶@一說法，大搜車入局汽車新零售底氣十足，畢竟，新渠道、新零售、新金融，這就是大搜車、阿里巴巴與螞蟻金服在線下渠道、線上電商和大數(shù)據(jù)風(fēng)控方面全面合作正在逐步實(shí)現(xiàn)的生態(tài)圈。
如何做好汽車新零售？對此問題，姚軍紅為大搜車設(shè)定了一個(gè)遠(yuǎn)長于現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)鏈。“大數(shù)據(jù)指導(dǎo)下的按需供給的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)是當(dāng)前的最佳經(jīng)濟(jì)模式。”姚軍紅認(rèn)為，也只有這種模式能夠終止汽車業(yè)各環(huán)節(jié)的資源嚴(yán)重浪費(fèi)現(xiàn)象。為實(shí)現(xiàn)這種“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”，首先要整合產(chǎn)品鏈上的經(jīng)銷商、車企、服務(wù)商、配件供應(yīng)商等主體。目前看打通這條產(chǎn)業(yè)鏈似乎很難成形，但已經(jīng)從流通切入服務(wù)的大搜車對此充滿信心。
“平臺不斷擴(kuò)展，視野也跟著不斷開闊。以后能否成功我不敢說，但大搜車今天已經(jīng)站在了數(shù)字化整合汽車產(chǎn)業(yè)鏈的最佳位置。”姚軍紅說。
車好多：毛豆著眼增量市場
10月31日二手車平臺瓜子二手車直賣網(wǎng)宣布，對現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，公司升級為車好多集團(tuán)。車好多作為母公司，全資擁有瓜子二手車直賣網(wǎng)、毛豆新車網(wǎng)兩個(gè)獨(dú)立品牌，集團(tuán)將對兩者雙品牌運(yùn)作。
車好多集團(tuán)CEO，瓜子二手車直賣網(wǎng)、毛豆新車網(wǎng)創(chuàng)始人楊浩涌表示，B輪近6億美元融資目前已經(jīng)全部到賬，所融資金將用于繼續(xù)加大對瓜子二手車的投入；同時(shí)將通過融資租賃模式重點(diǎn)布局新車領(lǐng)域。
“毛豆新車網(wǎng)將保持與瓜子二手車同等力度的資源投入和品牌廣告投入。”楊浩涌在談到新車品牌時(shí)強(qiáng)調(diào)。成立于今年9月17日的毛豆新車網(wǎng)，通過引進(jìn)國際上成熟的汽車融資租賃模式，為用戶提供0～1成的低首付、低月供的新車租售服務(wù)和相關(guān)金融產(chǎn)品。楊浩涌介紹，通過與車企、經(jīng)銷商無中間環(huán)節(jié)的合作，毛豆新車網(wǎng)拿到一手優(yōu)質(zhì)車源，為消費(fèi)者提供低首付融資租賃的新型用車、購車服務(wù)。與傳統(tǒng)的汽車貸款服務(wù)相比，毛豆新車網(wǎng)主打的融資租賃模式具有低首付、月供低、門檻低獲貸快、省心省力四大特點(diǎn)。
據(jù)悉，毛豆新車網(wǎng)在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，還將致力于加速車企、經(jīng)銷商的流通效率，充分挖掘購車需求，幫助受制于資金、購車資格的用戶，通過融資租賃低首付、先租后售的方式用車，有效拉動(dòng)潛在用戶的汽車消費(fèi)升級。
目前，毛豆新車網(wǎng)已經(jīng)與超過24家車企建立合作，覆蓋70款主流車型。發(fā)布會(huì)現(xiàn)場，毛豆新車網(wǎng)還啟動(dòng)了與長安汽車、上汽大眾、東風(fēng)英菲尼迪、廣汽菲亞特克萊斯勒等車企的戰(zhàn)略合作。
楊浩涌表示，毛豆新車網(wǎng)將幫助車企、經(jīng)銷商打開增量城市，加快汽車企業(yè)滲透三四五線城市。同時(shí)，毛豆新車網(wǎng)通過線上整合用戶的需求，集中采購，有效促進(jìn)經(jīng)銷商的庫存周轉(zhuǎn)，消費(fèi)者的換車需求可能從5～7年縮短到2～3年。
“毛豆新車網(wǎng)作為集團(tuán)搭建的汽車產(chǎn)業(yè)鏈中重要的組成部分，將與瓜子二手車形成雙品牌、雙業(yè)務(wù)相互拉動(dòng)的作用。”楊浩涌表示，“一方面，瓜子二手車在汽車交易領(lǐng)域積累了豐富的汽車買賣方資源和雄厚的金融實(shí)力，將有利于毛豆新車網(wǎng)建立天然壁壘；另一方面，毛豆新車網(wǎng)在未來將持續(xù)為瓜子二手車提供優(yōu)質(zhì)的二手車車源。”
對于汽車電商是否會(huì)“越做越重”，尤其會(huì)面臨資金壓力的問題，楊浩涌并不諱言：“在中國做互聯(lián)網(wǎng)就是要‘越做越重’。我們的解決方案就是融資，另外還要與金融機(jī)構(gòu)合作。”而對于是否會(huì)與傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商產(chǎn)生競爭，楊浩涌強(qiáng)調(diào)毛豆新車網(wǎng)要做的是“增量市場”，不會(huì)用傳統(tǒng)方式賣車，低首付的融資租賃產(chǎn)品針對年輕消費(fèi)群體，同時(shí)幫助車企實(shí)現(xiàn)更快周轉(zhuǎn)。
優(yōu)信：力推新車“一成付”
10月31日，二手車電商平臺優(yōu)信集團(tuán)推出“優(yōu)信新車一成購”產(chǎn)品。消費(fèi)者通過“優(yōu)信新車一成購”購買新車，最低僅需支付車價(jià)的10％即可將車開回家。優(yōu)信集團(tuán)CEO戴琨表示，“優(yōu)信新車一成購”不僅有效降低了購車門檻，擴(kuò)大了汽車消費(fèi)群體，同時(shí)也意味著優(yōu)信集團(tuán)已覆蓋新車交易場景，打通汽車全生命周期產(chǎn)業(yè)鏈，形成完整的汽車交易鏈閉環(huán)服務(wù)體系。
依照“優(yōu)信新車一成購”規(guī)則，消費(fèi)者除首付僅一成外，車輛購置稅、上牌費(fèi)、首年保險(xiǎn)均由優(yōu)信集團(tuán)承擔(dān)。租賃首年，消費(fèi)者只需按月支付租金，即可正常使用車輛。一年期滿后，消費(fèi)者可將車輛過戶至自己名下，并自由選擇購買、續(xù)租等。
據(jù)悉，“優(yōu)信新車一成購”車輛全部由優(yōu)信集團(tuán)直接向汽車廠家采購，品類齊全的車輛充分滿足不同消費(fèi)群體的購車需求。目前，“優(yōu)信新車一成購”覆蓋26個(gè)國內(nèi)外主流汽車品牌、67個(gè)車系、147款車型，開展業(yè)務(wù)的城市超過100座。
優(yōu)信集團(tuán)依靠以二手車B2B交易模式的優(yōu)信拍起家，隨后又推出了服務(wù)消費(fèi)者的“付一半”及“優(yōu)信認(rèn)證”服務(wù)，在二手車行業(yè)多年的深耕與布局，所積累的服務(wù)能力與基礎(chǔ)設(shè)施為新車銷售創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)條件。一方面，成熟的車源管理、車輛檢測、金融產(chǎn)品、車輛交割等服務(wù)，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供一站式購車體驗(yàn)；另一方面，風(fēng)險(xiǎn)管控、車輛殘值評估與處置能力，可有效降低銷售風(fēng)險(xiǎn)、保證車輛后期價(jià)值最大化。
在今年6月，優(yōu)信集團(tuán)推出全國直購業(yè)務(wù)，在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“線下門店+物流服務(wù)+服務(wù)保障”，零負(fù)擔(dān)、一站式的跨區(qū)域購車服務(wù)。在構(gòu)建物流網(wǎng)絡(luò)方面，優(yōu)信集團(tuán)通過建立骨干線+中心倉、聯(lián)絡(luò)線+中轉(zhuǎn)倉以及最后一公里的物流布局，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)線結(jié)合、多維分發(fā)的高效物流，為新車和二手車流通提供了有力保證。
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