在用戶需求趨向個(gè)性化、精細(xì)化的當(dāng)下，電商創(chuàng)業(yè)的服務(wù)和銷售能力并沒有得到同步發(fā)展，依舊處于粗放式發(fā)展階段。
電商創(chuàng)業(yè)者若想脫離困境，必須將思維習(xí)慣從B端語境轉(zhuǎn)化為以C端為思考起點(diǎn)。即，將電商視為單純購物工具的想法已經(jīng)不合時(shí)宜，更多的需要挖掘用戶個(gè)性化需求，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中納入用戶使用場(chǎng)景。
今天創(chuàng)業(yè)小萌就為大家?guī)硪黄?017年“電商創(chuàng)業(yè)”生存指南》，解析創(chuàng)業(yè)電商如何通過征服消費(fèi)者拿下市場(chǎng)。
2017年年底，電商創(chuàng)業(yè)成了一個(gè)問題：
首先大體量的電商平臺(tái)們已經(jīng)完成了消費(fèi)者教育過程，用戶習(xí)慣、用戶心理預(yù)期、乃至用戶的利益相關(guān)都牢牢地與這些平臺(tái)綁定在一起，留給后來者只剩下了似是而非的話題癢點(diǎn)，投身其中的性價(jià)比十分有限。
其次“散戶”們也很難跟上業(yè)界大佬們的節(jié)奏，最典型的例子就是去年馬云剛剛拋出“新零售”概念，緊接著無人超市、無人貨架等項(xiàng)目就開始密集入場(chǎng)。
還想的起來上一個(gè)電商風(fēng)口是什么嗎？“垂直電商”，殘酷到根本不給你沉淀的機(jī)會(huì)。
所以在這個(gè)節(jié)點(diǎn)設(shè)定下討論“電商創(chuàng)業(yè)”大部分人會(huì)出戲：這都21世紀(jì)的第17年了，咱們還是來談?wù)勚R(shí)付費(fèi)什么的吧。
但與此同時(shí)，也該意識(shí)到：
目前的電商領(lǐng)域并沒有形成完美的格局，用戶需求隨時(shí)在變，更個(gè)人與精細(xì)化，沒有發(fā)展同步的服務(wù)和銷售進(jìn)行支撐，整個(gè)行業(yè)依舊處于“創(chuàng)業(yè)危機(jī)”倒逼“入局者自我修復(fù)”的粗放式發(fā)展階段”，也就是“用戶越來越精，電商行業(yè)越大越慢”。
面對(duì)這樣一個(gè)問題，或許我們應(yīng)該將視線從行業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)移出來。
1、“非用戶主導(dǎo)”的電商行業(yè)
人們并不是拋棄了“電商”， 但發(fā)展規(guī)律讓有些事在所難免：
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及、網(wǎng)購行為的輕量化，不再需要消耗更多學(xué)習(xí)成本和操作成本的行為，也必然留不住人們的注意力。
即便已經(jīng)如此“親民”，但電商從誕生伊始就不是一個(gè)“用戶主導(dǎo)”的市場(chǎng)，如比爾·蓋茨有句到處被引用的名言：“未來要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)”——變革之外根本不留余地。
在原教旨主義的電商架構(gòu)里，用戶需要不斷地付出成本去學(xué)習(xí)電商平臺(tái)制定的規(guī)則，而電商平臺(tái)更多的出發(fā)點(diǎn)在于“洞察”到傳統(tǒng)市場(chǎng)中所出現(xiàn)的不足，希望通過產(chǎn)品形態(tài)或交易規(guī)則的變化來加以矯正，并花一定的精力投入到市場(chǎng)教育過程中。
這種“主觀探索-被動(dòng)等待”的模式，好處在于能夠集中力量辦大事，高效地完成創(chuàng)業(yè)者的那些設(shè)想，能夠快速地投入到市場(chǎng)運(yùn)行的實(shí)戰(zhàn)中。
其實(shí)BAT的“多元化”投資就是這種思路的一個(gè)體現(xiàn)，即他們?cè)谥鳡I業(yè)務(wù)明確的情況下，愿意為很多新領(lǐng)域的新產(chǎn)品進(jìn)行買單，其本質(zhì)意義除了在某些潛力領(lǐng)域內(nèi)提前占坑外，也是難得積累“真實(shí)試錯(cuò)樣本”的機(jī)會(huì)，非常劃算。
總而言之，現(xiàn)在的電商創(chuàng)業(yè)者也好，案例包裝也好，無一例外地都將關(guān)鍵詞聚焦在了“怎么賣？”、“賣什么？”和“賣多少價(jià)錢合適”。
而作為電商閉環(huán)的另一個(gè)參與主體，用戶，卻在行業(yè)的發(fā)展過程中失聲了。
2、怎么應(yīng)對(duì)用戶的想法？
“雪崩時(shí)，沒有哪一片雪花是無辜的。”熱點(diǎn)時(shí)評(píng)中常見的這句話。
跳出固有語境，它也可以借鑒到電商行業(yè)中：用戶端最重要的幾個(gè)變量，如剛需、情緒、心理預(yù)期、購買力等等，其變化不會(huì)獨(dú)立作用于電商領(lǐng)域，而是會(huì)同步出現(xiàn)在其他行業(yè)的調(diào)整策略中。
換句話說，如果你不知道現(xiàn)在的用戶在想什么，就去看看現(xiàn)在的用戶捧紅了什么。
舉個(gè)例子。如今“知識(shí)變現(xiàn)”是最紅的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)熱詞，而“付費(fèi)音頻”便是發(fā)展最快的領(lǐng)域之一，誕生了包括高曉松的《矮大緊指北》、郭德綱的《郭論》、馬東的《好好說話》在內(nèi)的很多重量級(jí)產(chǎn)品。
在很多人看來，“付費(fèi)音頻”的暴漲來自于社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代傳播特征的契合，即人們會(huì)傾向于為能夠?qū)崿F(xiàn)“自我定位”、“自我認(rèn)同”、“情緒宣泄”這些功能明確的內(nèi)容買單，本質(zhì)上做的還是“販賣三觀”的生意。
但實(shí)際上“付費(fèi)音頻”的重點(diǎn)不在“付費(fèi)”也不在“內(nèi)容”，而是“音頻”，也就是在脫離“用戶雙手控制”這一既定前提下，主動(dòng)將用戶使用產(chǎn)品的模式從高頻占用“手指+眼球”的翻看，變?yōu)榱说皖l占用“手指+耳朵”的收聽，且將主要場(chǎng)景建立在日常行為的邊際時(shí)間上：足夠輕量，這就是產(chǎn)品形態(tài)的制勝點(diǎn)。
類推，我們可以在如今的風(fēng)口行業(yè)中，提煉到很多可以作用到電商行業(yè)的養(yǎng)分：
-共享經(jīng)濟(jì)：通過均攤、碎片化租賃等形式降低對(duì)個(gè)人而言較高的（消費(fèi)、制造、參與）門檻；
-社群媒體：興趣、調(diào)性、利益相關(guān)是保持用戶粘性的最好內(nèi)核；
-短視頻：快速表達(dá)核心價(jià)值、盡可能縮短理解路徑；
-智能家居：交互反饋是人類在社會(huì)性趨勢(shì)下的必然本能；
在目前的主流電商平臺(tái)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，很多設(shè)計(jì)或多或少的體現(xiàn)了這種思路。
例如京東和淘寶產(chǎn)品內(nèi)的內(nèi)容社區(qū)并不僅僅針對(duì)入駐商家開放，還邀請(qǐng)了大量垂直領(lǐng)域的自媒體人進(jìn)行內(nèi)容的日常分發(fā)，從而通過興趣社區(qū)的方式增加消費(fèi)行為可能出現(xiàn)的場(chǎng)景。
另一個(gè)更具體的模板來自網(wǎng)易考拉。在電商模式的建立上，他們參考了Costco垂直特定消費(fèi)人群，將主要資源集中在精選、高品質(zhì)和會(huì)員三個(gè)維度上。
基于對(duì)用戶需求的理解，通過運(yùn)營方的主動(dòng)篩選維持平臺(tái)調(diào)性，也盡可能地縮略購買行為路徑，將很多重要有價(jià)值的商品快速傳遞給用戶。
3、如何行動(dòng)？
劉強(qiáng)東說的有道理，零售并沒有什么新舊之分：除了載體和傳播方式不同，從業(yè)者們依舊是追求成本、效率、體驗(yàn)這些商業(yè)本質(zhì)上的東西，是脫離時(shí)代背景也能夠成立的邏輯。
“新零售”的套路又很容易讓人聯(lián)想到所謂的“新媒體”：無論是廣播、電視、報(bào)紙雜志，還是如今的微博、微信、XX號(hào)，完成傳播的媒體屬性并沒有改變，新不在工具而在傳播策略。
互聯(lián)網(wǎng)上的有些“新”，圍觀路人一定要警惕。
當(dāng)然也有例外，前不久丁磊把“過去大家追求怎么能買得到，現(xiàn)在大家追求怎么買的更好、更有品味”的現(xiàn)象用一個(gè)很大的詞來概括，那就是“新消費(fèi)”。
區(qū)別于“新零售”，“新消費(fèi)”之所以能“新”主要來自于兩點(diǎn)：
首先的一個(gè)事實(shí)，行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r很多時(shí)候是無法同步的。當(dāng)行業(yè)做出一個(gè)改變，市場(chǎng)端則需要在相應(yīng)受眾、行為習(xí)慣、配套設(shè)施等很多環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)整，必然需要消耗一定的時(shí)間成本和運(yùn)營成本，而這往往是很多創(chuàng)業(yè)者所承受不起的。
所以從業(yè)者需要脫離B端語境，以C端為起點(diǎn)思考，在電商行業(yè)中也就是“零售”（工具）到“消費(fèi)”（用戶場(chǎng)景）的差別。
具體到產(chǎn)品端，正如上面分析的網(wǎng)易考拉模式，操作工具并不是消費(fèi)行為的決定性因素，用戶需要做的只有“興趣選擇”。
其次，消費(fèi)者是一個(gè)不斷變化的群體。就像手機(jī)行業(yè)通過連續(xù)不斷的發(fā)布會(huì)將CPU、GPU、圖像處理、能效比這些有專業(yè)壁壘的名詞迅速普及一樣，從1999年的8848（不是手機(jī)那個(gè)）算起，深耕市場(chǎng)18年的電商行業(yè)讓消費(fèi)者有了輔助判斷的常識(shí)積累，從而產(chǎn)生更多精細(xì)要求。
在這樣的環(huán)境中，用戶反饋帶來的實(shí)際意義是要比很多行業(yè)要直觀且實(shí)用的，理應(yīng)將主導(dǎo)權(quán)主動(dòng)讓渡給市場(chǎng)。
正是這些差異的存在，像丁老板的網(wǎng)易考拉們獲得了2017年的電商行業(yè)難得的生存空間，包括借鑒細(xì)分用戶群體設(shè)計(jì)的會(huì)員制精選模式、包括區(qū)別于傳統(tǒng)電商需求（即SKU大面積覆蓋以占領(lǐng)入口）的商品交易方式，包括側(cè)重于輸出審美、情緒而不是模式的產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)。
“不是消費(fèi)者不給電商創(chuàng)業(yè)者們機(jī)會(huì)，是咱們要爭(zhēng)氣啊”，想要立足的創(chuàng)業(yè)電商們拿下市場(chǎng)再也不是“主觀探索-被動(dòng)等待”的單向過程，只能走“主觀服務(wù)—主動(dòng)探索”的這一條路了。
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