“疫情期間，沒法外出逛商場，身邊不少朋友推薦線上直播購物，我嘗試后發(fā)現(xiàn)還真不錯，漸漸就喜歡上這種新型購物方式。” 說起“直播帶貨”，家住江西南昌市西湖區(qū)桃源街道的趙雪，“話匣子”一下就打開了。
與很多年輕女性消費(fèi)者一樣，趙雪對新事物有好奇心，也愿意嘗鮮，幾次參與線上直播后，從直播間里挑選商品，就成了她的生活習(xí)慣。
打開趙雪的直播購物車，生鮮、服裝、日用百貨、美食、美妝、家電等商品五花八門。其中，水果是購買次數(shù)最多的。她最愛去拼多多的農(nóng)產(chǎn)品直播間里“守著”：“廣東徐聞的菠蘿、四川丹棱的不知火柑、湖北秭歸的臍橙……這些特色水果我都買過，好吃、便宜。”趙雪說。
表面看來，“直播帶貨”與傳統(tǒng)電視購物有幾分相似：商品都用圖片、視頻展示，下單后送貨上門。那么，為什么越來越多消費(fèi)者愿意盯著“直播間”？在趙雪看來，直播帶貨備受追捧，就在于其強(qiáng)烈的參與感和體驗(yàn)感，能讓人產(chǎn)生信任和購買欲。
——更直觀、更真切、更立體的商品展示，有效降低試錯率。
“前幾天我打算通過直播買件衛(wèi)衣，主播身高、體重、膚色都與我差不多，我請她把各種顏色、尺碼的衣服都試穿了一下，最終發(fā)現(xiàn)一件紫色中碼的效果最佳，我就放心下單了。”趙雪說，女孩愛買衣服，傳統(tǒng)網(wǎng)購中商品展示區(qū)都是靜態(tài)的，往往在選號、選色上讓人糾結(jié)，直播間展示得更立體、真實(shí)，一般不會買錯。
——專業(yè)人士線上講解，引導(dǎo)力更強(qiáng)，有效減少時間成本。
上周趙雪準(zhǔn)備買一款烤箱，在好幾個直播間來回跳轉(zhuǎn)，到底該選哪一款，一時拿不定主意。但之后她發(fā)現(xiàn)有個直播間的美食“達(dá)人”，直接在現(xiàn)場用烤箱制作出色香味俱佳的面包，不少粉絲紛紛留言：“太棒了，酵母、面粉都準(zhǔn)備好了，就等這款‘寶貝’回家了。”趙雪決定就買這款。
——紅包雨、購物券、秒殺滿減……更多價(jià)格優(yōu)惠活動吸引人。
“我關(guān)注到某直播間有一款空氣炸鍋，在每天晚上8點(diǎn)到10點(diǎn)的某個時刻，主播會派發(fā)五折優(yōu)惠券，這種限時限量促銷活動很吸引人，大家都想試試手氣。上周我就搶到一張半價(jià)券，趕緊下單買了。”趙雪說。
湖北宜昌直播店主何沁瑤——
走出了一條發(fā)展新路
兩家小門店，疫情期間靠直播實(shí)現(xiàn)銷售50萬元！這是80后湖北姑娘何沁瑤交出的“成績單”。與一些網(wǎng)紅主播帶貨量比起來，這個數(shù)字也許不是那么驚人，但要知道，何沁瑤這段時間是從零開始做直播的，最初嘗試走進(jìn)直播間時，她可是連鏡頭都不敢看。
何沁瑤是湖北宜昌市夷陵區(qū)與秭歸縣兩家天貓優(yōu)品電器體驗(yàn)店的負(fù)責(zé)人，疫情期間，為穩(wěn)住營業(yè)額，她開始試水“直播帶貨”這種新業(yè)態(tài)。
為此，何沁瑤參加了淘寶直播培訓(xùn)課程，平臺也為其提供了直播支架等專業(yè)設(shè)備。2月中旬，何沁瑤開始了第一次直播。
但是，當(dāng)直播開始的時候，她一下子變得很緊張，不敢直視鏡頭，更別說麻溜地開口講話了。這與她平時在店里為顧客介紹產(chǎn)品時侃侃而談的樣子大不一樣。
為了克服鏡頭恐懼感，何沁瑤從錄視頻開始訓(xùn)練自己，連續(xù)一個星期，她獨(dú)自在店里調(diào)整好鏡頭來“模擬”直播。一天下來錄上百條視頻，反復(fù)回看，反復(fù)改進(jìn)，調(diào)整語氣、語速，設(shè)計(jì)動作，讓自己看起來更自然。
漸漸地，何沁瑤放開了自己，直播一次比一次順暢。她的直播間粉絲很快突破1000人，一場直播能賣出近萬元商品。
“隨著成交額越來越高，你就會越來越自信，現(xiàn)在我在直播間里也能應(yīng)對自如了。”何沁瑤說。
嘗到甜頭后，何沁瑤開始幫助其他店員走進(jìn)直播間。幾番探索后，何沁瑤的天貓優(yōu)品店直播形成一種分為三個時段、相對固定的模式：第一個時段由一位男同事操作，進(jìn)行暖場，和直播間的粉絲們聊聊家常；接著是巡店式直播，由店員在店里向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，同時回答消費(fèi)者的在線提問；最后是何沁瑤自己擔(dān)綱主播。
“每個商家都有自己的直播風(fēng)格，我們這種‘三段論’模式讓店員們都參與進(jìn)來，提高了大家的積極性，效果也不錯。”何沁瑤說。
“疫情期間，我們蹚出了一條線上直播的發(fā)展新路子，未來打算常態(tài)化推廣。”何沁瑤說。
專家建議——
健全消費(fèi)者權(quán)益保障機(jī)制
“直播+電商”作為一種新興網(wǎng)購方式，在疫情期間迎來火爆式增長。
“火”在粉絲增速上。50天，從0做到270萬粉絲，河北清河拼多多直播店主李紀(jì)旺把自己創(chuàng)立的羊絨服裝品牌“創(chuàng)爾”開到拼多多直播平臺。店中6位主播24小時不間斷直播，店鋪上線50天，“創(chuàng)爾”女裝賣出3.4萬件。
“火”在帶貨內(nèi)容上。3月8日，阿里巴巴本地生活服務(wù)平臺口碑聯(lián)合杭州水晶城、上海星光耀、重慶巴南萬達(dá)、廣州摩登百貨等18個城市的24家知名商貿(mào)綜合體進(jìn)行直播，連續(xù)直播近50場，讓屏幕前的消費(fèi)者足不出戶逛遍全國商場。
“火”在帶貨能力上。3月28日、29日，蘇寧拼購一行人來到浙江天目山，現(xiàn)場直播農(nóng)民挖春筍過程。據(jù)統(tǒng)計(jì)，兩天直播吸引了200多萬人次觀看，共有近15萬名買家下單購買天目山春筍，累計(jì)銷售70萬斤，實(shí)現(xiàn)銷售額400多萬元。
艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2019年中國在線直播行業(yè)用戶規(guī)模已增長至5.04億人，增速為10.6%，2020年將保持快速增長勢頭，用戶規(guī)模有望達(dá)到5.26億人，在網(wǎng)民中占比過半。
“不管是網(wǎng)紅帶貨，還是店員帶貨，這種新形式豐富了商品線上銷售的方式，使用戶有了更好的消費(fèi)體驗(yàn)。”中國政法大學(xué)傳播法研究中心副主任朱巍說。
朱巍認(rèn)為，直播平臺要始終把消費(fèi)者利益放在第一位，從供應(yīng)鏈、流通鏈等全鏈路進(jìn)一步健全消費(fèi)者權(quán)益保障機(jī)制。
日前，中消協(xié)發(fā)布的《直播電商購物消費(fèi)者滿意度在線調(diào)查報(bào)告》顯示，從直播電商購物流程中的宣傳、直播、商品、支付方式、物流、售后等各節(jié)點(diǎn)滿意度來看，消費(fèi)者滿意程度最高的是支付環(huán)節(jié)，為79.1分；滿意程度最低的是宣傳環(huán)節(jié)，為64.7分。受訪消費(fèi)者對主播夸大和虛假宣傳、有不能說明商品特性的鏈接在直播間售賣等兩個問題意見較多。
“要引導(dǎo)直播電商行業(yè)健康有序發(fā)展，既要推進(jìn)社會共治，嚴(yán)厲打擊各類違法違規(guī)行為，也要強(qiáng)化監(jiān)管，明確直播電商經(jīng)營者特別是直播電商平臺經(jīng)營者責(zé)任義務(wù)。尤其要聚焦關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，加強(qiáng)對主播群體的規(guī)范管理。”朱巍說。
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