2010-04-20 16:09:55 來源：CIO時(shí)代網(wǎng)
企業(yè)架構(gòu)全國(guó)宣講（深圳站）在北大匯豐商學(xué)院隆重舉行。北京大學(xué)信息化與信息管理研究中心秘書長(zhǎng)、北大CIO班教務(wù)辦公室主任姚樂發(fā)表題為《信息化與企業(yè)架構(gòu)》的演講，本文根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)演講整理。
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，大家上午好!
剛才郝總從管理思想、管理方法和管理實(shí)踐三個(gè)角度闡述了中國(guó)的管理模式，以及企業(yè)架構(gòu)如何使中國(guó)的管理模式落地。我下面給大家匯報(bào)的題目是“信息化與企業(yè)架構(gòu)”。
在座的很多學(xué)員不是做信息化的，我今天的報(bào)告還是從信息化本身來講。匯報(bào)的提綱是這樣的。先講什么是信息化，再談?wù)勑畔⒒淖饔靡约靶畔⒒嬖诘膯栴}，再就是什么是企業(yè)架構(gòu)，第四部分談一下我個(gè)人的觀點(diǎn)，企業(yè)架構(gòu)如何指導(dǎo)信息化。
什么是信息化呢?我想從信息談起。什么是信息?大家現(xiàn)在可以思考一下到底什么是信息。對(duì)信息的定義有很多。有的說，信息是一種客觀存在，大家看到的信息非常理論化，非常抽象，可能大家也摸不著頭腦。
什么是信息呢?我在跟國(guó)外營(yíng)銷商交流的時(shí)候，聽到這么一句話，說“信息是形式作為內(nèi)容而存在”，我覺得這句話非常的深刻。什么是內(nèi)容，大家知道。我們看系統(tǒng)中的管理風(fēng)險(xiǎn)，看這些數(shù)據(jù)，它不適合本身，但是它是作為形式，作為存在。我們看的東西都是形式作為內(nèi)容的存在，所有的東西都可用形式的東西來表示，在這樣的世界里面，有兩個(gè)：一個(gè)物質(zhì)世界，一個(gè)虛擬世界，或者叫信息世界。我們所有的管理，我們生活中所有人帶給我們快樂，能夠解決問題的東西都可以虛擬化解決。
信息技術(shù)是處理信息的一門通用技術(shù)。現(xiàn)在大家手頭上都有自己的紙和筆，大家認(rèn)為那是不是一門信息技術(shù)呢?(差不多有一半人說是)，我們現(xiàn)在說的信息一般是指現(xiàn)在的信息技術(shù)，計(jì)算機(jī)技術(shù)。它是一門通用的技術(shù)。通用技術(shù)的特點(diǎn)是它滲透了所有的行業(yè)，各行各業(yè)，我們?cè)谏L(zhǎng)生活中的每一個(gè)行業(yè)里面大家都在用信息技術(shù)。
什么是信息社會(huì)?信息社會(huì)是繼農(nóng)業(yè)社會(huì)和工業(yè)社會(huì)之后的一個(gè)新的社會(huì)形態(tài)。
人類是怎么進(jìn)到農(nóng)業(yè)社會(huì)的呢?是有一個(gè)農(nóng)業(yè)化，之后進(jìn)入到工業(yè)化，通過信息進(jìn)入到信息社會(huì)。每一個(gè)推進(jìn)都有一種技術(shù)力量在推進(jìn)，或者有一種重要工具在推進(jìn)。農(nóng)業(yè)化最重要的表現(xiàn)是什么?工作的應(yīng)用。過去沒有農(nóng)民，大家都是土地為生，沒有固定的場(chǎng)所，抓到什么就吃什么。后來固定到一個(gè)地方的時(shí)候，農(nóng)業(yè)開始產(chǎn)生了。人類社會(huì)發(fā)展了幾千年，再來看工業(yè)社會(huì)，大家知道工業(yè)革命的標(biāo)準(zhǔn)是什么?前期是蒸汽機(jī)，后期是電機(jī)電器。人類進(jìn)入信息社會(huì)，信息社會(huì)的發(fā)展一個(gè)標(biāo)志性的工具是什么?就是現(xiàn)代信息技術(shù)。農(nóng)業(yè)革命花了幾千年，工業(yè)革命花了幾百年，信息革命可能就是幾十年的時(shí)間。也就是說，在幾十年的時(shí)間里，我們就進(jìn)入了后期社會(huì)。我們今天所看到了一切還只是農(nóng)業(yè)社會(huì)的一部分。實(shí)際上現(xiàn)在每個(gè)人都已經(jīng)體會(huì)到了，我們已經(jīng)不知不覺的改變了很多，日常生活中我們想知道什么，想去哪里，想了解什么。它已經(jīng)在改變整個(gè)社會(huì)的生產(chǎn)和生活方式。
再來看信息化是什么?信息化就是社會(huì)生產(chǎn)生活中廣泛采用信息技術(shù)的過程。不管是生產(chǎn)，還有生活。生活中間各種各樣的對(duì)信息產(chǎn)品的消費(fèi)。全世界，特別是發(fā)展國(guó)家GDP的產(chǎn)值越來越來自于信息技術(shù)和其他產(chǎn)業(yè)。
信息化可以從兩個(gè)方面來理解：第一個(gè)，信息化不僅僅是一個(gè)技術(shù)進(jìn)程，更重要的是一個(gè)社會(huì)進(jìn)程，這是一個(gè)革命性的工具，它把人類打造成一種新的社會(huì)形態(tài)。另外，信息化不僅僅是生產(chǎn)力發(fā)展的變革，更重要的是生產(chǎn)關(guān)系的變革。實(shí)際上社會(huì)的形態(tài)已經(jīng)在發(fā)生變化，包括國(guó)家的管控模式，不僅僅是企業(yè)的管理模式，當(dāng)一切都在透明化，當(dāng)信息急速的傳遞，信息極力準(zhǔn)確，信息極力透明的時(shí)候，效率的生產(chǎn)生活都發(fā)生了極大的改變。
第二部分，信息化的作用與問題。在談信息化的作用之前，我先從信息化的悖論談起。在信息化的過程中，信息化的發(fā)展趨勢(shì)毋庸置疑，但是在信息化的過程中我們經(jīng)常會(huì)聽到一些聲音，IT投資黑洞、上ERP是找死，這個(gè)話非常有名，有沒有人知道是誰說的?后面還有一句話，你知道是什么嗎?后面的一句話是“不上ERP就是等死”。舉了大量的例子說ERP成功的案例，還有信息化的花架子等等，最上面1987年，美國(guó)一位諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)獲得者，在一篇文章里提出了，計(jì)算機(jī)在企業(yè)里隨處可見，但在統(tǒng)計(jì)生產(chǎn)率時(shí)卻沒有見到它的貢獻(xiàn)。這個(gè)是信息化悖論的一個(gè)起點(diǎn)。信息化在這個(gè)過程中存在了很多的置疑。對(duì)于一些困惑我們?cè)趺慈ダ斫馑?，這是我個(gè)人的分析。
信息化不是說沒有創(chuàng)造價(jià)值，它創(chuàng)造的價(jià)值可以通過產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格的降低，以及產(chǎn)品和服務(wù)的增值這兩種形式轉(zhuǎn)移到了企業(yè)的下游客戶身上。信息化或者信息的應(yīng)用不是沒有創(chuàng)造價(jià)值，而是它創(chuàng)造的價(jià)值被社會(huì)化了。社會(huì)化是什么意思?消費(fèi)者享受它帶來的好處，但是企業(yè)本身不一定能享受它所帶來的盈利。拿家電來講，我記得在90年代末，大家都說ERP系統(tǒng)上得很成功，但是這個(gè)行業(yè)當(dāng)時(shí)報(bào)的基本上是微利，甚至是虧損。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢?可以從這個(gè)層面來分析，信息化不是沒有創(chuàng)造價(jià)值，信息化創(chuàng)造的價(jià)值是被社會(huì)化了，是被消費(fèi)者所享受了。我們有更低的產(chǎn)品，更好的產(chǎn)品。
大家知道，現(xiàn)在一輛豪華的汽車，70%都是信息的價(jià)值，鋼板那些東西在豪華版的汽車當(dāng)中很值錢。在這種情況下，企業(yè)要不斷的進(jìn)行創(chuàng)新，構(gòu)建你的核心能力。如果不這樣，要在其他的信息化過程中這個(gè)優(yōu)勢(shì)慢慢的失去。
還有你可能是未來事業(yè)的潮流，就像今天使用互聯(lián)網(wǎng)一樣。再具體來看一下信息化的作用。信息化的作用分為三個(gè)層面。第一個(gè)層面，操作層。這個(gè)時(shí)候它是一個(gè)輔助的工具，我們提倡了畫圖，包括用的財(cái)務(wù)軟件，包括很多做CIO的設(shè)計(jì)軟件。這些軟件的應(yīng)用實(shí)際上在操作的目的上能力上讓我們更好的來操作，業(yè)務(wù)相對(duì)比較簡(jiǎn)單。這個(gè)時(shí)候管理的變革就不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的操作工具了。信息化再深入的應(yīng)用就會(huì)變成一個(gè)戰(zhàn)略的工具。
今天的競(jìng)爭(zhēng)你們靠什么?同樣的工藝，同樣的原材料，同樣的人，靠的是什么?在今天這樣的環(huán)境下，你靠的可能是更好的反映速度，更好的客戶服務(wù)，這些都是依靠信息技術(shù)來創(chuàng)建。
剛才說的汽車，現(xiàn)在的產(chǎn)品里面，還有哪些產(chǎn)品里不含信息技術(shù)，而且信息技術(shù)行業(yè)含得越來越高，或者說產(chǎn)品本身含的不多，但是信息價(jià)值的利用越來越多。包括很多的企業(yè)已經(jīng)把信息化作為了戰(zhàn)略的一部分，信息技術(shù)是最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
從這三個(gè)層面來看，一個(gè)企業(yè)的信息化應(yīng)用都是從易到難，從操作層到管理層到戰(zhàn)略層，復(fù)雜度越來越高，也需要企業(yè)不停的參與。
再看一下信息化對(duì)管理變革的作用。因?yàn)榇蠹一旧隙际亲龉芾砉ぷ鞯模畔⒒诠芾韺用嫣貏e細(xì)化的說一下。高效、精細(xì)、透明。這三個(gè)帶來的變化非常巨大。高效主要是一種定型化，不像人一樣，是創(chuàng)新的。在系統(tǒng)里是高效的工作。第二是精細(xì)，系統(tǒng)是數(shù)字來表現(xiàn)的。不是說大概是多少。過去很多東西都是粗放的，企業(yè)里大概有多少，現(xiàn)在帶來的是精細(xì)化。第三個(gè)是透明，透明意味著兩點(diǎn)。第一個(gè)透明意味著威懾。很多東西透明了就是一種威懾力的作用。過去因?yàn)槟阃该?，即使知道也沒法做。很多管理者說我是高層管理人，企業(yè)的老板，我明知道這里面有很多的水分，很多假，但是也沒法說，我也拿不出證據(jù)來，但是我知道。如果到后面的系統(tǒng)里去了，我今天做的東西都是有機(jī)構(gòu)的。還有就是透明意味著質(zhì)量。為什么透明意味著質(zhì)量呢?因?yàn)橥该骶蜎Q定著你要把這個(gè)工作按標(biāo)準(zhǔn)做好。
去年我在南京工作，就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有意思的城墻，南京的城墻有一個(gè)特點(diǎn)，就是每一塊磚上有人名，有日期，是誰做的這塊磚。這個(gè)磚要是破了是要?dú)㈩^的，所以，老百姓當(dāng)時(shí)做的磚要求很仔細(xì)，透明化也意味著質(zhì)量。
總的來講，信息化給企業(yè)，給我們的管理，包括政府部門也是一樣，帶來了價(jià)值。我認(rèn)為有四個(gè)維護(hù)。
第一，高能力的維護(hù)。信息化可以提高我們的管理能力，包括質(zhì)量管理能力，產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等等。
第二，高效率。意思就是做得更好，做得更快。
第三，低成本。信息化降低了成本，包括無紙化辦公。
第四，新收入。
看了信息化的作用，信息化確實(shí)很有用，微觀、中觀、宏觀。再看一下信息化在這個(gè)過程中存在的大量問題。在這里我總結(jié)一下，信息化中間普遍存在的一些問題。特別是大的企業(yè)的信息化。
第一，大量的重復(fù)建設(shè)和浪費(fèi)。重復(fù)建設(shè)包括，我今天建，明天還要建同樣的東西等等大量的重復(fù)建設(shè)很浪費(fèi)。
第二，大量的信息孤島和煙囪。我們系統(tǒng)過去很多各種各樣的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)是怎么來的，這個(gè)系統(tǒng)之后是獨(dú)立的，不能共享數(shù)據(jù)，不能通過流程的協(xié)同。
第三，大量的推倒重來和失敗。大量的企業(yè)到最后無法起來，覺得做的這些東西都要重來。但是推倒重來有一個(gè)最大的問題，有一句話是說“孩子和水一起倒掉了”。過去這些基本東西沒有保留下來。國(guó)外大量的失敗的例子也很多，包括國(guó)內(nèi)。
第四，大量的投資黑洞和陷阱。長(zhǎng)期資本的投資一半在于IT，為什么現(xiàn)在IT的治理越來越重要。IT的控制程度不僅僅是一個(gè)職能部門的事情了，要上報(bào)到董事會(huì)。
有一句話，沒有革命的理論，就沒有革命的實(shí)踐。信息化存在了大量的問題，我們應(yīng)該需要一個(gè)理論的指導(dǎo)，使我們能夠系統(tǒng)性的來指導(dǎo)信息化問題。
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，信息化本身需要一個(gè)理論的指導(dǎo)。我認(rèn)為，就是企業(yè)架構(gòu)。
再看什么是企業(yè)架構(gòu)。我們知道，蓋房子肯定要有房子的架構(gòu)。造汽車應(yīng)該有汽車的架構(gòu)，開發(fā)軟件要有軟件的架構(gòu)，發(fā)展一個(gè)企業(yè)肯定也需要企業(yè)的架構(gòu)。
我有幾張圖給大家看一下。左邊的圖，這個(gè)房子是農(nóng)村里面農(nóng)民對(duì)這個(gè)房子的架構(gòu)認(rèn)識(shí)，決定他能蓋什么樣的房子。如果蓋兩層，這個(gè)房子肯定要倒掉。
右邊好多城市看這棟樓，為什么?是因?yàn)槲覀儗?duì)架構(gòu)的認(rèn)識(shí)。我們知道，用什么樣的材料，比如水管、下水道、電、門窗朝向等等，所有的關(guān)系是什么。只有把它架構(gòu)出來，才能夠做出來，做得更好。這個(gè)可能就是憑著自己對(duì)架構(gòu)粗略的認(rèn)識(shí)就蓋了一個(gè)房子。
汽車同樣是這樣。左邊是一張汽車，不是三輪車，也不是四輪車。據(jù)說這是中國(guó)最早的一輛汽車。右邊同樣是人們對(duì)架構(gòu)的認(rèn)識(shí)。今天我們對(duì)汽車的架構(gòu)的認(rèn)識(shí)，對(duì)它的組成元素，對(duì)它的結(jié)構(gòu)，對(duì)它的關(guān)系的了解，對(duì)架構(gòu)的認(rèn)識(shí)也決定了我們把汽車造成什么樣，同時(shí)對(duì)城市架構(gòu)的認(rèn)識(shí)，或者對(duì)城市的規(guī)劃也決定了我們把城市建成什么樣，實(shí)際上架構(gòu)是無處不在。
總的來講，對(duì)一件事物架構(gòu)的認(rèn)識(shí)絕對(duì)要利用能力和水平。因?yàn)閷?duì)于這棟房子的架構(gòu)我們認(rèn)識(shí)到什么樣的程度就決定我們能蓋什么樣的樓。發(fā)展一個(gè)企業(yè)同樣是這樣，我們對(duì)企業(yè)架構(gòu)的認(rèn)識(shí)到什么程度，這個(gè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)也好，應(yīng)用也好，技術(shù)也好，它們之間包含了什么?它們之間的關(guān)系是什么?我現(xiàn)在怎么樣?未來怎么樣?這個(gè)中間的過渡又是什么樣。只有對(duì)這些認(rèn)識(shí)的越深刻，就能夠越避免風(fēng)險(xiǎn)。我就能朝著方向去走。這里面有一個(gè)定是本人描述性的定義。
因?yàn)閷?duì)企業(yè)架構(gòu)的定義，現(xiàn)在還處在發(fā)展的階段，可以說很多人都不同意別人的觀點(diǎn)。關(guān)鍵是企業(yè)架構(gòu)能做什么，這里我?guī)Ыo大家的是，如果是第一次接觸，來認(rèn)識(shí)一下企業(yè)架構(gòu)。它是從一個(gè)更高層面定義企業(yè)發(fā)展問題，并從業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)、應(yīng)用和技術(shù)等元素上展現(xiàn)企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系，從而使各利益相關(guān)者做出有效決策的紀(jì)律。
這里面，第一要從更高層面來定義企業(yè)架構(gòu)發(fā)展問題。大家一定要清楚，如果企業(yè)都有問題，如果這個(gè)企業(yè)不存在問題，那這個(gè)企業(yè)不存在的。企業(yè)做得更好也是一種問題，怎么來定義這個(gè)問題，我們需要從更高層面來定義它。不能從這個(gè)問題本身的定義它。就像這個(gè)杯子放在這個(gè)位置上，定義它的位置是由這個(gè)桌子來決定的，這個(gè)演講臺(tái)是以整個(gè)教室的環(huán)境來決定的，教室是以整個(gè)樓來決定的，整個(gè)樓是以整個(gè)地面來決定的。定義要從更高層面上來定義它，這樣使利益相關(guān)者，不管是CEO，還是CFO、CIO做開發(fā)設(shè)計(jì)的，大家都能夠做有效的決策。決定我們做什么，大家會(huì)在一個(gè)縱橫的方向下去做。
對(duì)企業(yè)架構(gòu)的其他定義，通過這些定義我們來了解一下什么是企業(yè)架構(gòu)，它把企業(yè)架構(gòu)定義成一種決定成功的自然定義。像美國(guó)FEA—PMO把它定位成一種紀(jì)律，怎么樣來處理業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)、應(yīng)用和技術(shù)藍(lán)圖的一個(gè)紀(jì)律。CISR是麻省的一個(gè)學(xué)院，企業(yè)架構(gòu)是一個(gè)組織核心業(yè)務(wù)流程和IT能力的組織邏輯?？紤]戰(zhàn)略層面的東西怎么跟技術(shù)層面的東西結(jié)合，這就需要架構(gòu)。麻省理工學(xué)院有一個(gè)研究中心，在企業(yè)架構(gòu)中有非常有名的研究，有一本書叫《企業(yè)架構(gòu)戰(zhàn)略》，這本書告訴了高層管理者企業(yè)架構(gòu)的作用和重要性。優(yōu)秀的企業(yè)它的架構(gòu)是什么樣。它們把企業(yè)架構(gòu)定義為組織邏輯，怎么樣來組織業(yè)務(wù)。還有這個(gè)是CIO理事會(huì)，它把企業(yè)架構(gòu)定義為結(jié)構(gòu)化的機(jī)制，很多各種的定義。
這個(gè)是企業(yè)架構(gòu)的發(fā)展路程。元素基本上沒有什么變化，發(fā)展到今天，特別是到09年，比如說TOGAF在去年推出了2.0，現(xiàn)在全球很多的軍隊(duì)都在借用。包括美國(guó)的FEA，這是美國(guó)政府部門在用的解決架構(gòu)，一直也在發(fā)展引進(jìn)。
這是五個(gè)框架的一個(gè)圖。企業(yè)架構(gòu)有很多的框架，在它的發(fā)展過程中我們看到了五個(gè)主要的框架，其中一個(gè)是Zachman的框架，相當(dāng)于這個(gè)做出來的東西應(yīng)該有哪些。這里面抽象的說明了信息化應(yīng)該是人要有一大堆的人，工人要有一大堆的工人，比如說一大堆的數(shù)據(jù)，這里面涉及到人，涉及到物。
不同的東西大家看的細(xì)節(jié)程度不一樣，同樣對(duì)于發(fā)展企業(yè)來講，CEO看什么東西，他要做什么決策，CFO做什么，CIO做什么，不同層面的人他了解的細(xì)節(jié)都不一樣，給他看的東西也不一樣，這5個(gè)層面按照計(jì)劃走。計(jì)劃走就相當(dāng)于我們蓋好了，拿房地產(chǎn)來抵消。擁有者就相當(dāng)于住這個(gè)房子的人，要考慮使用的功能。
再一個(gè)是設(shè)計(jì)者。設(shè)計(jì)者相當(dāng)于做房屋設(shè)計(jì)的人一樣。他要考慮擁有者和實(shí)踐者之間的邏輯的實(shí)現(xiàn)，這就相當(dāng)于建筑設(shè)計(jì)公司。
還有一個(gè)建設(shè)者，建設(shè)者相當(dāng)于建筑的總包工一樣。
最后是分包者，相當(dāng)于總包商下面的做木工的，做油漆工的，每一個(gè)層面的人細(xì)節(jié)都是不一樣的。大家都從不同的角度來分析，這是EAP的一個(gè)方向。
當(dāng)時(shí)按照企業(yè)家的方法論來做，有四個(gè)層次，七大步驟。這個(gè)方法中有什么好處，第一，把這個(gè)企業(yè)架構(gòu)怎么做有一個(gè)完整的方法論。第一次把業(yè)務(wù)架構(gòu)、技術(shù)架構(gòu)分出來，包括路線圖，每一個(gè)步驟里面它的輸入是什么，輸出是什么，步驟是什么都有詳細(xì)的描述。
這是TOGAF9，也是我們今天主談的一個(gè)方向。這個(gè)是主軸，這個(gè)框架主要是6個(gè)部分。包括這上面的圈，也是架構(gòu)開發(fā)商的方法論。這個(gè)方法論有一個(gè)特點(diǎn)，實(shí)際上包括了架構(gòu)三個(gè)方面的內(nèi)容。
第一個(gè)，架構(gòu)模型，以及架構(gòu)定價(jià)架構(gòu)。
第二個(gè)，重要的內(nèi)容就是EF階段是一個(gè)路線圖。
第三個(gè)，架構(gòu)的治理。主要是兩個(gè)方面的內(nèi)容：1、用架構(gòu)來管控內(nèi)容。2、架構(gòu)不斷的變更。系統(tǒng)不斷的做，架構(gòu)和內(nèi)容就不斷的去更新。這個(gè)是TOGAF9推出的東西。架構(gòu)做出來的東西是什么，包括信息的架構(gòu)、數(shù)據(jù)架構(gòu)、技術(shù)架構(gòu)，每一個(gè)里面都架構(gòu)模型是怎樣的，可以作參考。
右面是參考模型。最主要是兩個(gè)參考模型：一個(gè)是技術(shù)參考模型，另一個(gè)是設(shè)施參考模型。技術(shù)參考模型告訴了你最起碼的分類。這個(gè)企業(yè)有這個(gè)技術(shù)，還有那個(gè)技術(shù)，這些技術(shù)之間的關(guān)系。從一個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)用跑到電子信息的應(yīng)用。還有一個(gè)集成信息參考的模型，這個(gè)實(shí)際上是一個(gè)信息架構(gòu)。一個(gè)無邊界的信息流應(yīng)該是什么樣的，這是一個(gè)模型。
左邊有下角有一個(gè)技巧估值，這實(shí)際上相當(dāng)于IBM方法論的方法。在方法論里面這么多步驟里面，這里面有很多互動(dòng)，每一個(gè)互動(dòng)可能都要用幾個(gè)技巧，這里面它只用了兩個(gè)圖做例子。一個(gè)是成績(jī)做架構(gòu)，有戰(zhàn)略架構(gòu)，有疏散架構(gòu)，有能力架構(gòu)，要把它分層級(jí)。
右邊這個(gè)圖是利益相關(guān)者的技巧。把利益相關(guān)者分為五大類。我們來看，每一位利益相關(guān)者，每一個(gè)里面的人地位的高低，對(duì)這個(gè)事情的重視程度、影響度，對(duì)這個(gè)人的重點(diǎn)溝通機(jī)制是怎樣的和我們給他看的東西也不一樣。
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