近期醫(yī)藥行業(yè)政策頻出，國家從供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革入手，通過一致性評價和4+7帶量采購等模式，雙管齊下擠壓醫(yī)藥營銷渠道內(nèi)多年積弊，全國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)格局巨變，資本市場暴跌，藥企的傳統(tǒng)營銷體系受到挑戰(zhàn)，醫(yī)藥代表行業(yè)迎來危機(jī)，外資藥企、國內(nèi)藥企和CSO都需要創(chuàng)新的學(xué)術(shù)營銷推廣及醫(yī)藥新零售方式。
其實(shí)最近以來，我們接觸的藥企不少都已經(jīng)在建或著手建立醫(yī)藥新零售體系了，通常的選擇是發(fā)力醫(yī)藥電商和線下藥店，但多數(shù)公司還在探討摸索階段，那么具體應(yīng)該怎么做呢？
藥診店模式的利與弊
藥診店模式目前推廣力度最大的是微醫(yī)等公司，其核心是在藥店落地載體，快速問診帶動藥品零售。
場景是當(dāng)藥店接待有臨床需求的顧客時，患者可以通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院平臺快速找到醫(yī)生問診；對患者來說，根據(jù)問診得到的用藥建議患者會更加認(rèn)可，也有利于建立用戶的依從性管理，讓患者獲得更好的治療效果；對傳統(tǒng)藥店來說，接入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，為藥店拓展在線預(yù)約、遠(yuǎn)程問診、電子處方服務(wù)，能夠提升藥店的藥事服務(wù)能力，增加患者黏性。藥診店的本質(zhì)是平臺邏輯，指的是所有藥店接入藥診店平臺后，由互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院將處方流向各個藥店。
但項(xiàng)目的整體運(yùn)營過程中出現(xiàn)了很多挑戰(zhàn)，最大的問題是“藥店沒有藥！”
互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的醫(yī)生（特別一些中心城市的醫(yī)生）對患者進(jìn)行在線問診并開具電子處方后，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)所在藥店沒有這個藥，因?yàn)槿魏我粋€單體藥店的藥品都不足以覆蓋支持所有患者的需求，哪怕有一個品種沒有，可能患者就會改投他處買藥。好不容易獲得一個客戶，有可能不但不能引流，還會丟失。
而且，由于患者上了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺跟醫(yī)生有過交流，患者也能查到這個醫(yī)生的名字，很有可能下次直接通過其他互聯(lián)網(wǎng)平臺問診，處方后在其他藥房或者醫(yī)藥電商平臺購藥，對很多藥店來說可能會釜底抽薪！因此大批藥店對此態(tài)度消極，很多機(jī)器只是白白投放在那里吃灰。
藥店健康服務(wù)管理中心模式，全新的藥品新零售
因此藥店作為一個重要的線下服務(wù)載體，更想通過1對1和身邊的醫(yī)生服務(wù)身邊的患者，將客戶留下來，最好變成長期會員，延伸服務(wù)包括藥品服務(wù)與非藥產(chǎn)品銷售，這是藥店，也是很多區(qū)域代理商的超強(qiáng)需求。
場景一，患者在線下醫(yī)院問診的時候，使用微信掃描醫(yī)生的專屬二維碼，添加醫(yī)生后可用微信與醫(yī)生實(shí)現(xiàn)在線的溝通與隨訪。醫(yī)生通過醫(yī)庫APP在線與患者交流，開具用藥建議并選擇就近及長期合作的藥房后，將用藥建議和藥店地址推送給患者?；颊咄ㄟ^電子的用藥建議單去醫(yī)生推薦的藥店購買藥品，處方以及最后的藥師審核由藥店自行完成。
場景二，患者在線下藥店的時候有一些醫(yī)學(xué)咨詢與服務(wù)的需求，藥店可以推薦與其長期合作的醫(yī)生，并且對藥店會員免費(fèi)或者優(yōu)惠打折進(jìn)行長期服務(wù)，隨后進(jìn)入掃碼和溝通流程，服務(wù)在線上，購買在線下，幫助藥店更好地留住客戶！
1:1精準(zhǔn)和更好服務(wù)身邊的客戶，這是有別于京東淘寶平臺模式的拼多多邏輯。特別適合二三四線城市或者縣城的藥店，以及相應(yīng)的渠道銷售商，包括有志于創(chuàng)新零售渠道的工業(yè)企業(yè)。
藥店健康服務(wù)管理中心模式的優(yōu)勢
對藥企有什么好處？
工業(yè)藥企直接或通過區(qū)域經(jīng)銷商，將旗下產(chǎn)品品種和合作的藥店提供給醫(yī)庫，錄入系統(tǒng)。醫(yī)生向患者提供用藥建議的時候，選擇對應(yīng)的藥品品種和半徑一公里以內(nèi)的長期合作藥店推送。合作藥店可以獲得患者滿意度精準(zhǔn)的產(chǎn)品銷量的提升。
合規(guī)營銷可持續(xù)，以為管理患者進(jìn)行醫(yī)療服務(wù)的時間和滿意度為指標(biāo)，給醫(yī)生支付固定的報(bào)酬，不跟銷量掛鉤提成回扣，相當(dāng)于工業(yè)或藥店外聘專家為會員提供服務(wù)，全程謹(jǐn)守合規(guī)底線，業(yè)務(wù)長期可持續(xù)，而不是采用統(tǒng)方給錢的辦法，會有巨大的風(fēng)險(xiǎn)！
對藥店有什么好處？
醫(yī)院門口的藥店通常與醫(yī)院有合作，醫(yī)院會將自己的處方導(dǎo)流至這些門口藥店，但這些藥店的租金會是醫(yī)院周圍1公里區(qū)域內(nèi)其他位置的3-5倍。而醫(yī)院的周圍藥店也需要合規(guī)又有效的手段來獲得銷售額的提升。
與藥診店模式不同，藥店健康服務(wù)管理中心模式下，藥店不需要接入統(tǒng)一的平臺，只需要由藥企將合作藥店（可以買到藥企產(chǎn)品的藥店）提供給醫(yī)庫，合作藥店即可參與該模式。醫(yī)生在對患者在線進(jìn)行用藥建議的時候，會選擇離醫(yī)院半徑1公里以內(nèi)的周圍合作藥店作為推薦購買藥店，為其引流。
對代理商有什么好處？
如果醫(yī)藥電商藥品銷售越多，對區(qū)域代理商的市場沖擊就越大。那么在互聯(lián)網(wǎng)趨勢來臨之際，代理商也好及時把握身邊O2O的機(jī)會。在下沉到基層市場時，服務(wù)好身邊的醫(yī)生和患者，構(gòu)建核心競爭力，也跟工業(yè)有更強(qiáng)的談判與合作能力。否則，在帶量采購的模式下，代理商如果不能有效通過服務(wù)突圍，基本上就要告別市場了。同時代理商的實(shí)力普遍偏弱，都做大規(guī)模學(xué)術(shù)營銷轉(zhuǎn)型是不可能的，謹(jǐn)守自己的區(qū)域護(hù)城河，做好服務(wù)才是正道。
這是一個多方共贏的模式，既維護(hù)了區(qū)域代理商的利益，又能提升零售藥店的能力，讓醫(yī)生增加了更陽光合規(guī)的收入，讓患者獲得更便利更好的醫(yī)療服務(wù)，最終使藥企工業(yè)的銷售隨著患者服務(wù)量的增加而自然增長，提升品牌與市場地位！
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