今天我們就來(lái)聊聊流氓中的那些事兒，在開篇我想問(wèn)網(wǎng)友一個(gè)問(wèn)題，你知道SAP哪個(gè)部門最賺錢嗎?有人可能會(huì)說(shuō)銷售部，也有人會(huì)說(shuō)是實(shí)施部?其實(shí)你們都猜錯(cuò)了，據(jù)資深人士透露SAP最賺錢的部門是法務(wù)部。就像前不久我曾寫過(guò)《中國(guó)企業(yè)高管警SAP不得入內(nèi)》，這是中國(guó)一家企業(yè)高管內(nèi)心最真實(shí)的聲音，并且公司公告只要是SAP的人一律不得放行，原因很簡(jiǎn)單就是被SAP逼債，在大環(huán)境收成不好的情況下，SAP另一個(gè)殺锏就會(huì)起化學(xué)作用，這就是法律的大棒，向企業(yè)收繳license費(fèi)，正因?yàn)槿绱俗钪腟AP和三一的官司糾紛在海外開打，其實(shí)還有很多家中國(guó)企業(yè)都因在license上吃啞巴虧。
那么SAP的銷售合同到底存在哪些隱患呢?
第一、SAP在中國(guó)市場(chǎng)上使用多個(gè)版本的軟件協(xié)議，其中 “license audit”相關(guān)的“隱蔽性條款”與“模糊條款”，很多中國(guó)企業(yè)不太注意這些隱性條款，往往一時(shí)的疏忽就會(huì)釀成慘劇。
第二、盲目信任銷售的承諾，SAP的銷售變動(dòng)頻繁，前一個(gè)銷售的承諾如果不落實(shí)在紙面上，下一個(gè)銷售接手，所有的承諾都灰飛煙滅，跟國(guó)際廠商做生意，遵守契約精神很重要，哥們兒意氣在此時(shí)都是白紙。
第三、協(xié)議中有許多專業(yè)名詞和術(shù)語(yǔ)的定義十分模糊，容易引起歧義和法律糾紛。中國(guó)企業(yè)用戶往往不去研究，而SAP的銷售就是利用這個(gè)心理，鉆企業(yè)的空子，在“信息和專業(yè)知識(shí)不對(duì)稱”的情況下，與客戶簽署“不對(duì)稱的協(xié)議”，企業(yè)也會(huì)因?yàn)檫@種不對(duì)稱買單。
第四、為了壓低價(jià)格好多銷售會(huì)在license上做文章，在合同中往往會(huì)少寫用戶數(shù)，讓用戶隨便用，一旦一年的蜜月期一過(guò)，SAP就開始加收費(fèi)用，有些中國(guó)用戶直呼上當(dāng)。
第五、客戶在與SAP公司的商務(wù)交往中，往往只關(guān)注SAP的用戶數(shù)和單價(jià)及一般商務(wù)性條款。對(duì)許多涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)及其他對(duì)客戶未來(lái)可能帶來(lái)巨大商務(wù)成本的隱性條款往往關(guān)注不夠。而“客戶對(duì)這些條款關(guān)注不夠”又與某些sales在購(gòu)買之前的“銷售技巧”有關(guān)。對(duì)于這些條款企業(yè)的CIO還是要擦亮眼睛。
即然有這么多的隱性陷井如何即合理又合法的使用SAP軟件?我們除了要遵守知識(shí)產(chǎn)權(quán)等相關(guān)法律義務(wù)外，企業(yè)需要有對(duì)條款有對(duì)稱性和知情權(quán)，以及條款的平等與合規(guī)性，企業(yè)不能無(wú)緣無(wú)故就成為了SAP的唐僧肉。
SAP應(yīng)該將隱性和模糊條款定義清晰，避免以后引起無(wú)畏的法律糾紛。SAP也有責(zé)任對(duì)一些條款進(jìn)行說(shuō)明和解釋，而不是動(dòng)不動(dòng)就打著“知識(shí)產(chǎn)權(quán)“的口號(hào)，向用戶廣發(fā)律師函，來(lái)獲取SAP的短期收益增長(zhǎng)。試想就連三一重工這樣知名的跨國(guó)公司都無(wú)法參透SAP的所有條款，我想中國(guó)的很多的公司可能還不如三一重工精明。
就像SAP的人所言，買得起別墅別交不起物業(yè)費(fèi)，但是物業(yè)費(fèi)最后比別墅還貴的時(shí)候，物業(yè)費(fèi)成了無(wú)底洞，我想任何一個(gè)業(yè)主都會(huì)覺冤得很。
中國(guó)企業(yè)如何保護(hù)自已不當(dāng)冤大頭呢?首先要充分研究SAP軟件協(xié)議的平等與對(duì)稱性、書面或非書面形式的承諾、交付的真實(shí)結(jié)果、中國(guó)相關(guān)法律，在符合中國(guó)法律的前提下，合理地使用SAP軟件。
第一，在必要的情況，一定要尋求專業(yè)公司與第三方獨(dú)立機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)人士的幫助，樣會(huì)為日后減少不必要的麻煩。
第二，對(duì)于什么叫一次性投資和長(zhǎng)期投資要有清醒的理解和認(rèn)知，因?yàn)镾AP的每年的維護(hù)費(fèi)用是一筆不小的開支。
第三，對(duì)于可能在法律上存在歧義和糾紛的“模糊條款”一定要定義清楚，咨詢清楚，一定要先小人后君子免得以后徒生事端。
第四，IT主管部門要定期進(jìn)行軟件用戶使用情況檢查，及時(shí)清理軟件系統(tǒng)中存在的無(wú)效或無(wú)用的用戶。因?yàn)檫@些無(wú)效用戶也會(huì)成為巨額費(fèi)用的負(fù)擔(dān)。
其實(shí)除了在合同上存在陷井外，SAP對(duì)于中國(guó)客戶一直保持高高在上的心理優(yōu)勢(shì)，早年前就有人爆出，SAP北亞區(qū)某高管曾“辱罵中國(guó)客戶”：
Fuck xxxx，fuck these people, what did they do in the past months?……, weshouldn’t do business with these rubbish customers including xxxx, they owedour money, no credit, a lot of demandings……
這段話譯成中文是：“xx某中國(guó)客戶，xx這幫人，他們此前做什么去了?這樣低劣的客戶，欠我們的錢，不講信用，要求又多，像某某、某某這樣的客戶，我們?yōu)槭裁匆鏊麄兊纳?”
而之所以讓這位高管如此大動(dòng)肝火，是因?yàn)?ldquo;某中國(guó)客戶”方面對(duì)SAP的商務(wù)方案提出一些異議時(shí)，使得北亞區(qū)高管“破口大罵”。
更令諷刺意味的是，僅僅兩周之后，恰恰是這個(gè)中國(guó)客戶與SAP中國(guó)公司簽下了“SAP中國(guó)有史以來(lái)的最大合同”━━增買1億元以上的SAP公司ERP軟件。
其實(shí)看完上面的提示，不知道這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者會(huì)是什么感受，其實(shí)中國(guó)客戶在很多外企公司就是人傻錢多的代表，試想這樣的一塊肥肉不坑你坑誰(shuí)呢?其實(shí)這么多年無(wú)論是中國(guó)企業(yè)還是中國(guó)用戶在國(guó)際大公司面前的吃的虧還少嗎?蘋果如此?佳能如此?而向中國(guó)用戶帶有歧視性消費(fèi)的又何止這些呢?我們也是時(shí)候應(yīng)該反思一下，賣方市場(chǎng)在中國(guó)為何如此強(qiáng)勢(shì)?
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責(zé)編：zhangwenwen
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