成功應(yīng)用CRM的三大法寶
成功應(yīng)用CRM的三大法寶
2018-12-27 09:29:13 來源：e-works
搶沙發(fā)
2018-12-27 09:29:13 來源：e-works
摘要：對于現(xiàn)有的客戶，CRM項(xiàng)目管理應(yīng)該專注于挖掘組織對于CRM系統(tǒng)部署的核心需求，并實(shí)現(xiàn)它們。比如專注于購買技術(shù)、或者某個(gè)特定的電商項(xiàng)目。
關(guān)鍵詞：
CRM
法寶
尋找“動力”
對于現(xiàn)有的客戶，CRM項(xiàng)目管理應(yīng)該專注于挖掘組織對于CRM系統(tǒng)部署的核心需求，并實(shí)現(xiàn)它們。比如專注于購買技術(shù)、或者某個(gè)特定的電商項(xiàng)目。
這樣可能會有一些“錯(cuò)誤”的目標(biāo)，但CRM項(xiàng)目組可以采用這種方法來調(diào)動企業(yè)內(nèi)部對CRM項(xiàng)目的積極性，從而在技術(shù)、處理方法、評估機(jī)制等很多方面，給項(xiàng)目組的工作帶來幫助，或者幫助項(xiàng)目組建立可信度。這種方法的成功之處還在于可以使工作組發(fā)現(xiàn)最初的計(jì)劃和實(shí)際需求之間的差距，在最初的計(jì)劃上進(jìn)行調(diào)整。
減少主管的“痛苦”
有的客戶比如銀行、通信、醫(yī)藥、政府和服務(wù)行業(yè)，需要高級主管來參與CRM項(xiàng)目，雖然主管們最好作為引導(dǎo)者直接參與到CRM項(xiàng)目里面來，參與組織綱領(lǐng)的制定，并為決策者打開問題之門，但有些成功的CRM只是需要他們在最初階段，確定計(jì)劃的可見性以及增加項(xiàng)目的可信度。
有人批評說CRM系統(tǒng)在時(shí)間、工作和規(guī)模上都和ERP系統(tǒng)很相似，無論從哪個(gè)參與者和使用者的角度來說，它都非常復(fù)雜。因此，讓主管們花比較少的時(shí)間就能夠參與CRM項(xiàng)目組的工作，并將CRM變得有趣味，將激發(fā)企業(yè)主管對于CRM項(xiàng)目的積極性。完成這一切其實(shí)很簡單：抽出時(shí)間與用戶深入交流。
找到“痛點(diǎn)”
一項(xiàng)客戶調(diào)查表明，使用CRM系統(tǒng)來解決商業(yè)組織中最持久的問題或者最痛苦的問題正在成為一種強(qiáng)大的趨勢。
在這種情況下最好的辦法就是讓商業(yè)過程中所有的人明白這個(gè)項(xiàng)目將要解決什么樣的特點(diǎn)問題，這些問題可能是競爭對手的問題，或者是客戶、供應(yīng)商、商業(yè)合作伙伴甚至內(nèi)部員工面臨的問題。
確定問題的一般方法是使用情節(jié)發(fā)展、角色扮演或者故事板的技術(shù)。如果找不到CRM項(xiàng)目應(yīng)該解決的“痛點(diǎn)”,IT經(jīng)理和商務(wù)經(jīng)理就應(yīng)該把它當(dāng)成高風(fēng)險(xiǎn)或者沒有構(gòu)思好的計(jì)劃，而對它亮紅燈。
至少在近幾年里，全球2000家組織中的一大半采用的是“痛苦確認(rèn)法”來對IT項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)評價(jià)。超過40%的組織把這種方法作為管理公文包構(gòu)思的一部分。
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