1月13日至14日，2018中國制造論壇在廣東佛山舉行。
在論壇現(xiàn)場，北京大學(xué)國家發(fā)展研究院教授周其仁就“對潛在需求作出更積極的反應(yīng)”的主題進(jìn)行了演講。
北京大學(xué)國家發(fā)展研究院教授周其仁
我的發(fā)言題目是對潛在需求作出更積極的反應(yīng)。
這個(gè)題目是我們一部分佛山企業(yè)今天正在做的事情，我的看法是，如果有更多的企業(yè)也這么做，佛山制造業(yè)一定會(huì)有光明的未來。
企業(yè)必然會(huì)遇到“成本詛咒”問題
剛才祁斌講到RUST-BELT，這張照片上的建筑其實(shí)有三層會(huì)堂高，我們可以想像一下身臨其境的感受，現(xiàn)場看到的是銹跡斑斑的龐然大物。我拍照片的時(shí)候是2016年秋季，很多年前已經(jīng)變成這樣了。其實(shí)它曾經(jīng)是美國第一大工業(yè)化的地方，這是它非常好的景觀。怎么會(huì)變成這樣呢？這有什么道理值得我們后起的后工業(yè)化國家思考？
RUST-BELT 來源：網(wǎng)絡(luò)
這個(gè)里頭包含著一定的經(jīng)濟(jì)邏輯，這個(gè)邏輯就是我們每天打交道的成本曲線。我們的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就是以本博利，沒有不花錢的事情，所有成本降了后還會(huì)升上來，降到最優(yōu)點(diǎn)后在邊際上一定會(huì)升起，無一例外，對于一個(gè)人、一個(gè)家庭、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)國家都是如此。
在座都是搞企業(yè)的人，很容易懂為什么成本會(huì)先降？因?yàn)槲覀冏鲆粋€(gè)事情開始不熟，規(guī)模沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，一條生產(chǎn)線制作出一雙鞋，這雙鞋的成本當(dāng)然高，然后批量越來越大，工人越來越熟，一條生產(chǎn)線生產(chǎn)一百萬雙鞋，這樣成本就可以攤薄。
為什么后來成本又上來呢？我想上第二條生產(chǎn)線，200萬雙鞋，這樣的管理能力、協(xié)調(diào)能力會(huì)有問題，200萬雙鞋要雇更多的工人，利潤很好，你在明處，競爭者在暗處，挖你的人，學(xué)你的生產(chǎn)方式。所以經(jīng)濟(jì)活動(dòng)要走出去，成本降了一定還會(huì)升的。
我很佩服任正非，他最厲害的是他的哲理好，他說所有的中小企業(yè)最后都會(huì)死的，我們是努力讓它晚死一點(diǎn)，向死而生。所有物質(zhì)最后都要解體的，除非有對沖的東西放進(jìn)去，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)兌付成本，成本線降了，降的時(shí)候很開心，高歌猛進(jìn)，但是升起來的時(shí)候就會(huì)變成挑戰(zhàn)。無數(shù)企業(yè)在競爭降低成本，無數(shù)企業(yè)在跟成本再升起來做斗爭，誰控制成本高一點(diǎn)，誰就有可能出現(xiàn)。
不進(jìn)則退，早在工業(yè)革命之前，日本、韓國的鋼鐵沖擊了美國，最早的支柱工業(yè)會(huì)在成本的詛咒面前變成這個(gè)下降又上升的局面，這個(gè)東西怎么對付？要么就是有本事，至少比競爭對手要升得滿一點(diǎn)，所以企業(yè)管理最后就控制成本。GE當(dāng)年的老總，后來當(dāng)商學(xué)院院長，也就是要么成本領(lǐng)先，要么與眾不同，大量就是成本領(lǐng)先，真正與眾不同有很大的困難。
花較低代價(jià)做同樣的事，成本線降的時(shí)候降得更深一點(diǎn)，重新升的時(shí)候讓它升得慢一點(diǎn)，至少比競爭對手升得慢一點(diǎn)，真正要對付成本的曲線詛咒最好的辦法是以同樣的代價(jià)生產(chǎn)最大的價(jià)值，不能用同樣的辦法生產(chǎn)同樣的東西，因?yàn)橐欢ń?jīng)不起成本詛咒，一定會(huì)中招，同樣的代價(jià)生產(chǎn)別的東西，而這個(gè)東西會(huì)落在原來成本線的右下方，這條線不行再往右推一條，把這個(gè)切線連起來，就是一個(gè)持續(xù)下降的長期的成本曲線，這也是商業(yè)的制勝之道。
優(yōu)秀的企業(yè)家懂得開發(fā)潛在需求
為什么創(chuàng)新很重要，不可能幾十年不變還可以安然無恙，因?yàn)槭澜缭谧?，所有要素供?yīng)在變，市場需求在變，如果我們不能應(yīng)變對變，以變對變，那是沒有辦法解決問題的。
經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特說，總要引進(jìn)新的產(chǎn)品，或者提升現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量，要運(yùn)用新的生產(chǎn)方法，開辟新的市場，發(fā)展原料和半成品新來源，創(chuàng)立新的經(jīng)濟(jì)組織。但是并沒有告訴我們引進(jìn)哪一種新技術(shù)，哪一種新產(chǎn)品，我們處在信息、技術(shù)各方面極其快速發(fā)展的時(shí)代，怎么做選擇？我們在座每一位企業(yè)家沒有公開說不要?jiǎng)?chuàng)新，問題是創(chuàng)新僅僅就是新嗎？新的技術(shù)一定會(huì)在商業(yè)上成功嗎？新的材料一定會(huì)讓我們的成本曲線抵抗住詛咒嗎？
如果我們下決心創(chuàng)新，怎么創(chuàng)新？拿什么東西牽著我們創(chuàng)新往前走，去年7月和今年1月有機(jī)會(huì)訪問佛山，我先講講潛在需求概念，因?yàn)槲覀兘?jīng)過這么多年高速增長，明顯滿足不了的需求看不到了，什么是潛在需求？比如說是這一把剃須刀，是在歐洲發(fā)明的，是一體的，可以折的一把刀，當(dāng)然非常貴，因?yàn)槭且惑w的，要?jiǎng)e人給你刮，不能自己刮。
美國的工業(yè)革命特點(diǎn)，就是把歐洲少數(shù)人的消費(fèi)品變成大眾消費(fèi)品，這把刀怎么變成大眾消費(fèi)品，當(dāng)時(shí)售價(jià)5美元，那時(shí)的工資多少錢？而且對非王公貴族來說，對于領(lǐng)薪水的人來說，收入特點(diǎn)是一個(gè)禮拜有收入，但是不能一次性花很多錢，如果把歐洲這把刀照原樣到美國生產(chǎn)，就沒有客戶。
后來就是Jenury先生，他發(fā)現(xiàn)了一次性瓶蓋技術(shù)，并將其引進(jìn)食品工業(yè)，他把一次性概念引進(jìn)到這把刀，這個(gè)刀片是一次性的，用一次換一次，因?yàn)橐淮涡?，所以制造成本非常低，買回來刀把，一個(gè)禮拜買一次刀片，原來刮不起來臉的人就可以自己刮了，這個(gè)時(shí)候我才知道為什么美國當(dāng)初有那么多大胡子，因?yàn)樗尾黄鹉?。有那么多藍(lán)領(lǐng)，市場就大了。
刀把和刀架定價(jià)準(zhǔn)則不一樣，刀把零利潤，你買了我一刀把，每禮拜就會(huì)買我的刀片，雖然刀片單價(jià)便宜，但毛利率高，一分錢產(chǎn)品賣五分錢。后來打進(jìn)美國用的這套技術(shù)，整車很便宜，零部件很貴，你買了我的車，要換我的輪胎、配件，這成為很多行業(yè)后來打新市場的招數(shù)。
我們要知道什么叫客戶？買我東西的人叫客戶，但是很多人沒有買我的東西，但是要用這個(gè)東西，是用戶，用戶由于一定限制可能現(xiàn)在還用不起。優(yōu)秀的企業(yè)家會(huì)一直琢磨這個(gè)事情，會(huì)把潛在需求開發(fā)出來，把潛在用戶變成客戶。美國高端剃須刀還有60%的市場，做企業(yè)搞創(chuàng)新，兌付成本，要把用戶放到前頭來，要成為企業(yè)家日思夜想，加以琢磨的對象。
從佛山案例看如何挖掘潛在需求
下面我們來看看客戶、用戶的概念，他買不起，但是他潛在要用，我們所謂的新技術(shù)，是來解決問題的，不是為新而新的，為新而新把握不住新到什么程度最好，會(huì)走丟的。從市場的角度，佛山非常接地氣的實(shí)實(shí)在在的企業(yè)家，我們要找到我們的方向。這是佛山的經(jīng)驗(yàn)。
利迅達(dá)是一家做鋼材生意的企業(yè)，怎么會(huì)變成機(jī)器人公司？我當(dāng)時(shí)很好奇，我看了它原來的車間，它的車間里也沒有機(jī)器人，現(xiàn)在變成擁有很多機(jī)器人的領(lǐng)先企業(yè)。
它做不銹鋼，本來有很多客戶，可以加工各種不銹鋼材料，這是佛山地區(qū)大產(chǎn)業(yè)。但是不銹鋼加工過程，如果我們不靠近它，是不知道粉塵以及現(xiàn)場的污染如此嚴(yán)重。工廠里面的工人都是黑的，跟你一說話，牙齒是白的。這種工人隨著中國勞動(dòng)力市場的變化，人口紅利的變化，越來越招不到。賣不銹鋼板的時(shí)候，是人家的客戶，但是你加工業(yè)的客戶遇到困難，倒過來就是他的困難，招不到工人怎么會(huì)有貨？
利迅達(dá)就去歐洲看有什么機(jī)會(huì)，一開始有家意大利公司要招股，說要進(jìn)來可以，先賣機(jī)器人，但歐洲人不太懂中國客戶，他們的簽約方式中國人就受不了。例如，意大利公司說你不懂使用，我找專家來輔導(dǎo)你，一小時(shí)50歐元。這樣的收費(fèi)華為是可以，幾十年前請一個(gè)專家一小時(shí)70美金，任正非照付，但大多數(shù)中小企業(yè)沒有這個(gè)實(shí)力。
后來利迅達(dá)說我不會(huì)收客戶的錢，我給你搞定，一下子它成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)器人公司，它對佛山制造業(yè)往前走的貢獻(xiàn)巨大，不可能說國民收入提高幾十倍，還讓人一張口是黑臉白牙齒，這個(gè)成本的詛咒一定會(huì)讓我們所有產(chǎn)業(yè)或遲或早中招。怎么解決這個(gè)問題，就是要滿足用戶的派生需求。
我們優(yōu)秀企業(yè)家怎么看待客戶和用戶，不是我的事但是我要看成是我的事，只有將你的事看成是我的事，那就有可能轉(zhuǎn)化為自己的顧客。利迅達(dá)這個(gè)商業(yè)模式一推廣，發(fā)現(xiàn)不光是使用不銹鋼的工廠需要機(jī)器人，整個(gè)佛山地區(qū)珠三角產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型都需要機(jī)器人，但是我們需要的機(jī)器人是中國土生土長制造業(yè)需要的機(jī)器人，跟歐美大批量生產(chǎn)出來的機(jī)器人之間不一定馬上對得上，中間需要轉(zhuǎn)換，這個(gè)轉(zhuǎn)換就是需求，你也可以說利迅達(dá)沒有造機(jī)器人，沒有從0到1，無非就是中間者，但是經(jīng)濟(jì)學(xué)角度評價(jià)，他們貢獻(xiàn)非常巨大，非常值得學(xué)習(xí)的一點(diǎn)就是對它對原來不是我的事也在意，然后就開發(fā)出新的機(jī)會(huì)來。
我們再看一個(gè)案例，一個(gè)灶、一個(gè)鍋、一個(gè)油煙機(jī)，這些都是很平常的家具，但我們佛山有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，為這么一套廚房用具組織一個(gè)團(tuán)隊(duì)，十個(gè)省三十個(gè)城市兩千戶人家訪問，做了一萬多份問卷，深入每一戶拍一個(gè)半小時(shí)視頻，關(guān)注從準(zhǔn)備做菜到菜上桌的全過程。他們一一分析發(fā)現(xiàn)，市場上到處推銷的產(chǎn)品里頭，有很多沒有滿足用戶要求的，歐美油煙機(jī)分為五檔，灶在底下點(diǎn)火，大家覺得這里頭還有什么學(xué)問嗎？
分析后發(fā)現(xiàn)問題大了，我們家庭主婦提出，火有大和小，中國燒菜，火的變化是一門藝術(shù)，平均煮一次菜下來27次彎腰，大家彎慣了不覺得是問題，覺得是鍛煉身體，但是這個(gè)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為這是一個(gè)“痛點(diǎn)”。
這個(gè)團(tuán)隊(duì)對廚房進(jìn)行動(dòng)作分析，對鍋進(jìn)行改進(jìn)，加了一個(gè)藍(lán)牙設(shè)備，把遙控器安裝到鍋把上，這個(gè)團(tuán)隊(duì)叫東方麥田，是一家工業(yè)設(shè)計(jì)公司。
我到了這家公司，重新改變了工業(yè)設(shè)計(jì)的認(rèn)識，他們不光做產(chǎn)品外觀，不光做大營銷發(fā)布會(huì)，而是深入到產(chǎn)品里頭，深入到產(chǎn)品工藝過程、制作工作、使用過程、消費(fèi)過程，每一個(gè)過程都要設(shè)計(jì)，都要用理性的理念重新去研究怎么能夠讓消費(fèi)者用得更加舒服和便利，這就是潛在的需求。
明面上看，需求是灶、鍋、油煙機(jī)，但是從潛在的需求去分析，不是這樣。這家公司是專業(yè)做工業(yè)設(shè)計(jì)的，很多客戶，設(shè)計(jì)總監(jiān)兼了很多公司的設(shè)計(jì)總監(jiān)，深入到生產(chǎn)線里頭，他說佛山的工業(yè)設(shè)計(jì)就跟深圳、上海的不一樣，不那么高大上，但是深入到工業(yè)流程里頭，我覺得這是寶貝。
寶貝在什么地方？現(xiàn)在都講痛點(diǎn)，痛點(diǎn)就是他不覺得痛，你替他覺得痛，他就是你的潛在的客戶。
這個(gè)例子與美國的例子是一致的，所以天下好的經(jīng)驗(yàn)是通的。今天好幾位嘉賓講到物聯(lián)網(wǎng)，非常潮的一個(gè)概念，流行全球。這是怎么發(fā)明的？寶潔的口紅怎么賣？放在貨架上讓消費(fèi)者去挑，晚上結(jié)算才知道紅的賣掉多少，紫的賣掉多少。
經(jīng)過統(tǒng)計(jì)分析就知道，最受歡迎的口紅，上午十點(diǎn)就賣完了，商店不知道，工廠不知道，你怎么對需求做出靈敏的反應(yīng)？后來他覺得這是用戶也不覺得痛的痛點(diǎn)，他用了無限射頻技術(shù)，賣掉一個(gè)口紅有一個(gè)信號，可以集成到后臺去，這樣信息捕捉就很及時(shí)，這個(gè)概念一般化后，就變成了萬物互聯(lián)，他是自我識別技術(shù)實(shí)驗(yàn)室負(fù)責(zé)人，也是MIT教授，他做的這個(gè)事情是所有中小企業(yè)、銷售員、工程師、生產(chǎn)車間都有可能發(fā)現(xiàn)的，所以很多解決困難問題的力量就在我們周圍，就在我們公司里頭，問題是你能否挖得出來。
海天，有什么新的需求？有，它把傳統(tǒng)工藝變成現(xiàn)代化流水線。以前是靠人工、靠藝術(shù)性調(diào)，靠情緒對付那一罐醬，現(xiàn)在是大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量的流水線。
文章到這里就完了嗎？沒有，因?yàn)橛脩暨€有潛在需求。五味雜陳，酸甜苦辣，后來把辣去掉，把鮮放進(jìn)去。一開始我以為鮮是形容詞，后來到日本才發(fā)現(xiàn)他們說鮮是感覺，什么東西可以滿足鮮？
海天這一款味極鮮10億的銷售額，這里頭一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，氨基酸態(tài)氮的含量是1.2g/100ml。窮的時(shí)候要吃得很咸，因?yàn)槌圆黄鸩?，所以傳統(tǒng)時(shí)代對菜的評價(jià)是下不下飯，越咸越下飯就可以。但是收入高要吃得清淡，所以咸要往下走。
我在海天訪問很有啟發(fā)，他們有一個(gè)方程式，味蕾經(jīng)過什么反應(yīng)，在大腦形成鮮。這個(gè)需求一定會(huì)持久增長。所以海天味業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，要滿足用戶不斷提升的需求，在收入高速增長的消費(fèi)群體中，這個(gè)需求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被充分滿足的。
為什么“鮮”有希望，這是在美國看到的一個(gè)技術(shù)，Impossible Foods，用豆腐蛋白做肉，俗稱人造肉，很多消費(fèi)者不一定憑信仰吃素，怎么讓素菜營養(yǎng)好，植物蛋白營養(yǎng)好，色香味、口感也要好?，F(xiàn)在已經(jīng)有素的漢堡包了，已經(jīng)上市了，我去年試過一款，味道跟肉沒有差別，吃不出差別，里面有血紅蛋白，血紅蛋白放進(jìn)去，植物蛋白經(jīng)過化學(xué)作用，色香味可以跟動(dòng)物蛋白一樣，全球吃素人口比例上升，我們可以看另一個(gè)指標(biāo)，寵物養(yǎng)的多少，養(yǎng)了寵物的人，對殺生有另一個(gè)態(tài)度，新新人類，00后已經(jīng)成年了，他們怎么看你殺生，他的觀念上就不能接受，我們用植物蛋白喂動(dòng)物，然后再吃動(dòng)物蛋白，這個(gè)模式一定合理嗎？不一定。
飛魚創(chuàng)始人年齡不大，但是經(jīng)過的苦難是我聽過少有的，開始也是做工業(yè)設(shè)計(jì)，但是客戶沒有錢付他設(shè)計(jì)費(fèi)，就用工業(yè)產(chǎn)品抵債，給他一堆產(chǎn)品。幸虧他們比較年輕，對互聯(lián)網(wǎng)有點(diǎn)知識，又趕上淘寶的光棍節(jié)，把產(chǎn)品設(shè)計(jì)成電商產(chǎn)品，兩天就把抵債的產(chǎn)品賣光。
飛魚電商618年中盛典現(xiàn)場 來源：飛魚電商官網(wǎng)
然后，他們跟債務(wù)人說，再給我一點(diǎn)貨，債務(wù)人說兩天賣光不可能，我一年也沒有賣掉這么多，說不給，要自己賣。然后飛魚這群年輕人就被逼出一條路——做電商。
后來這個(gè)團(tuán)隊(duì)開始研究潛在客戶，他們認(rèn)為如果是大企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品、或者是太細(xì)的產(chǎn)品都不值得去做，一定要去做有一定市場份額的產(chǎn)品。
挑來挑去，他們挑中北方用的加濕器。研究一下加濕器，黑板上可以列出好多痛點(diǎn)，也許消費(fèi)者習(xí)慣了不覺得痛。比如加濕器要翻過來加水，加完水又翻過來，又比較難看。
飛魚團(tuán)隊(duì)沒有工廠，但可以讓珠三角這么多工廠生產(chǎn)，比如他們設(shè)計(jì)出來的這款加濕器從上頭加水，還有專門設(shè)計(jì)給上班的白領(lǐng)用的。
飛魚現(xiàn)在做到70億了，但客戶之前都不是他的客戶，證明市場里只要誰用心研究用戶潛在需求，就有可能對付成本的詛咒。所以飛魚電商做一款好產(chǎn)品，把原來不是自己的客戶變成自己的客戶。
2006年這一款希臘酸奶，2007年占1%，去年占50%，把傳統(tǒng)食品巨頭從貨架上打出去了，它就是配方，適應(yīng)年輕人。消費(fèi)者一直在變化，你不靈敏，誰都比你靈敏，你的生意就無法做，這一款酸奶在北京、上海現(xiàn)在賣得很好。食品領(lǐng)域，仔細(xì)研究市場，變化很快，別看不上這些東西，中國人100塊開支30塊是吃的開支，比房地產(chǎn)厲害，房地產(chǎn)一年銷售12萬億，食品一年銷售12萬億還多，食品吃了還要吃，這是不得了的大產(chǎn)業(yè)。
聯(lián)塑是村里辦起來的企業(yè)，所以名字有“聯(lián)”字。聯(lián)塑最早做塑料，就是管子里套一個(gè)塑料，管子到處都可以用。在塑料管道上，聯(lián)塑逐步開拓應(yīng)用場景，從住宅，后來落到市政管道，地底下的管道，所有的管道就沒有他們不能做的。
在淺海里養(yǎng)魚，既不好吃，也不符合要求，但是淺海的網(wǎng)箱魚到不了深海，這樣聯(lián)塑的機(jī)會(huì)來了。同樣的管子可以往很多方向延伸?，F(xiàn)在包括對于浮島下面用的管道、以色列噴灌產(chǎn)品中的應(yīng)用等，都在聯(lián)塑關(guān)注范圍內(nèi)。
跟他講以色列的噴灌，一個(gè)產(chǎn)品賣了多少，可以繞地球多少圈，新疆到處都是地，有水就都是好地，但新疆沒有水，這是因?yàn)槲覀兊墓喔燃夹g(shù)太落后了，這些都是管子的文章，可以一層層開發(fā)下去。
這是日本的一家公司，就是做畫畫的顏料，是自然界萃取的，純自然的，但是現(xiàn)在畫畫的人越來越少了，這樣使用顏料的人也越來越說，那怎么辦？后來發(fā)現(xiàn)的指甲油的市場需求，主打的指甲油一定是化學(xué)的，有刺激性氣味的，后來它們就想指甲油能不能做成無刺激性氣味的，純自然萃取的呢？所以他們就去挖掘這方面的需求。只要客戶有潛在的需求，永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)。
還講一個(gè)故事，是精藝金屬加工股份有限公司，精藝金屬加工股份有限公司是一家已經(jīng)上市的企業(yè)，我很佩服該公司的老總。他是屬于珠三角那批文憑不高但文化很高的企業(yè)家，非常有見識，從一開始做任何東西都能做到有過人之處，他的一個(gè)理念是“不行就改進(jìn)”。
家電都需要用到銅管，他在銅加工上帶頭做研發(fā)。他給我展示過一個(gè)零部件，是一個(gè)鋁和銅合成的產(chǎn)品，用于空調(diào)機(jī)中，該產(chǎn)品好處是成本較低，但是沒有辦法回收利用。因?yàn)樵诨厥者^程中，需要把產(chǎn)品切開，鋁歸鋁，銅歸銅進(jìn)行回收。精藝金屬通過創(chuàng)新研發(fā)，以全銅產(chǎn)品替代此前合成品，使該零件可以回收、再利用，環(huán)保符合要求。
精藝金屬每次開發(fā)新產(chǎn)品都要用到新的設(shè)備上，但是制造商滿足不了，精藝金屬就自己研發(fā)設(shè)備。這還沒有完，他們還把自己研發(fā)生產(chǎn)出來的新設(shè)備再賣給對手，賣給其他制銅企業(yè)。
我曾經(jīng)問過公司老總，我說你賣給對手，他們豈不是可以在生產(chǎn)效率和成本上跟你競賽，你豈不更吃力嗎？他們的回答是我就要這個(gè)吃力，因?yàn)橛袑κ肿汾s，我才能在前頭再往前走，而且我們對自己很有信心，我們相信我們總能研究出新產(chǎn)品和新設(shè)備。
因此，現(xiàn)在精藝金屬有“兩手”，銅管賣得很好，銅管加工工藝賣的很好，制銅的設(shè)備也賣的很好。精藝金屬現(xiàn)在在順德還是一家規(guī)模不算大的公司，但是和他們交流是非常有意思。我們都是防著對手，但精藝金屬是把對手當(dāng)客戶，把客戶當(dāng)做自己的潛在客戶，所以進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)時(shí)，他們永遠(yuǎn)會(huì)有更高的境界。這也說明，只要用心去研究和琢磨，是不會(huì)被那條成本曲線打垮。
最后要講到美的，我是兩年前去訪問方總（方洪波）的，我印象最深的不是美的今天做得多么高大上，成為國家產(chǎn)業(yè)的一張名片，重要的是它怎么來的。美的最重要的經(jīng)驗(yàn)，就是方總接手以后，第一手就是主動(dòng)把六七千畝的資金退掉，作為研發(fā)資金，第二條是主動(dòng)把一些客戶讓給別人，別人都能做的產(chǎn)品，一個(gè)大企業(yè)還擠在里面做什么，主動(dòng)把100塊錢以下的，技術(shù)含量不高的產(chǎn)品停掉。
這個(gè)事情是不容易的，一條生產(chǎn)線就是一支隊(duì)伍，就是一些崗位，就是一些收入，就是一些地位，他重新調(diào)整好，不收攏，拳頭是打不出去的。珠三角有一些產(chǎn)業(yè)，我給一個(gè)形容詞是雞肋，再做沒有多少收入，靠慣性在支配。這個(gè)事情要學(xué)美的，不值得做的事情斷掉，這樣才能做新的有意思的事情。廣東話叫一雞死一雞鳴，一雞不死，一雞不鳴，你讓有一個(gè)更有競爭優(yōu)勢的雞叫，原來的雞要讓它停掉，在這方面，拖泥帶水的做法是會(huì)妨礙中國制造業(yè)進(jìn)步的。
企業(yè)家要堅(jiān)守在創(chuàng)新鏈無可替代的崗位
為了滿足潛在的需要很敏感，企業(yè)家這一頭要非常注意需求、客戶、用戶，潛在的用戶，潛在的客戶，這一頭你這個(gè)隊(duì)伍要對這種潛在的需求能夠靈敏地做出反應(yīng)，這個(gè)意見不是我的意見，我講不出這翻話來，是德冠薄膜公司的老總老羅，昨天他還在這個(gè)論壇上，我到他公司兩次訪問，他跟我談，你發(fā)現(xiàn)有一個(gè)需求，你做，但是哪個(gè)需求最先成熟，是沒有辦法預(yù)先知道的，等到苗頭一起來，你反應(yīng)能力夠不夠，我們現(xiàn)在很多公司的組織是非常滯后的，無論叫事業(yè)部，子公司還是叫這個(gè)板塊、那個(gè)板塊，因?yàn)橐辉O(shè)立就有滯后，任正非是軍人出身，所以他對軍事組織改革非常敏感，聽得見炮火的人發(fā)命令，什么意思？要靠近市場來組織后面所有資源的配置。企業(yè)家有戰(zhàn)區(qū)嗎？戰(zhàn)區(qū)就是靠近消費(fèi)者的那個(gè)靈敏點(diǎn)，一旦發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)機(jī)，捕捉好，你的所有資源都要在這里聚焦，迅速形成作戰(zhàn)能力，這樣才能迅速打開市場。
企業(yè)家有的是發(fā)明家，多數(shù)不是，企業(yè)家是搜索市場上有什么技術(shù)，為誰搜索呢？為潛在的客戶搜索，我不是為技術(shù)而技術(shù)，也不是為新而新，新技術(shù)要解決問題，新要新得恰到好處，太新也是災(zāi)難。
如果現(xiàn)有的技術(shù)沒有，就要組織研發(fā)來滿足潛在的需求，企業(yè)有的時(shí)候你能抓得住這個(gè)需求的癢癢點(diǎn)，那是后面很多高大上的智力資本很高的機(jī)構(gòu)反而做不出來，然后要關(guān)注有什么新的應(yīng)用。再上一個(gè)層次就對科學(xué)的進(jìn)展保持興趣，我們不一定懂，但是要注意，因?yàn)橐徊恍⌒哪膫€(gè)變動(dòng)就對我們捕捉潛在的需求會(huì)幫上忙，但是在所有環(huán)節(jié)中堅(jiān)守企業(yè)家自己的環(huán)節(jié)，因?yàn)閯?chuàng)新是一個(gè)常常的鏈條，它有科學(xué)家，要有天才，要有技術(shù)狂人，要有黑客，要有創(chuàng)客，要有各種角色，但是離不開企業(yè)家，因?yàn)槿绻麤]有企業(yè)家，眼花繚亂的技術(shù)最后不能變成產(chǎn)品，不能去滿足需求，它就不是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它就是一個(gè)純粹的人類智力的一個(gè)表演。
我們現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象，眼花繚亂的東西弄得我們心慌意亂，弄得我們甚至覺得非常焦慮。你在滿天亂飛的東西如果不落地，不變成有效產(chǎn)品，不源源不斷地開發(fā)客戶、用戶，沒有多大意思的，就是表演人類的能力而已，所有的東西是最后有一個(gè)目標(biāo)，高科技也好，創(chuàng)新也好，我們順德的企業(yè)家?guī)资甑目醇冶绢I(lǐng)就是滿足客戶要求，無非是三十年前客戶的要求很明顯，供應(yīng)嚴(yán)重不足，所以要敢為天下先，敢對明顯的需求做反應(yīng)，我們就起來了。
今天新的情況是什么？明顯的需求都滿足了，潛在的需求正在源源不斷地產(chǎn)生，這中間永遠(yuǎn)有企業(yè)家的不可替代的職能。我們不要一講創(chuàng)新，好像我們?nèi)プ兂珊诳?、變成極客，當(dāng)然年輕企業(yè)家里面有這個(gè)潛能的，你去發(fā)揮，但是作為佛山的企業(yè)家，我們看家的本領(lǐng)要往這里來落地，當(dāng)然落地不等于我們對于遠(yuǎn)大的東西會(huì)放松。
美國經(jīng)驗(yàn)：如何把銹帶變成腦帶？
最后我講一講美國怎么對付銹帶的策略，美國真正值得注意的反應(yīng)方式是把銹帶正在變成腦帶，用腦力驅(qū)動(dòng)美國工業(yè)往更高的層次走，美國新的生產(chǎn)力在空間上都是這個(gè)布局，幾千個(gè)公司，國防部的訂單，地方政府，各種需求，金融、法律、設(shè)計(jì)、創(chuàng)意，湊到一起，跟象牙塔里發(fā)現(xiàn)那些原理的腦力活動(dòng)高頻互動(dòng)，更迅速地把這些想法、認(rèn)知世界、自然界的規(guī)律，認(rèn)知人的心理的規(guī)律，所有的因果聯(lián)系轉(zhuǎn)成技術(shù)、轉(zhuǎn)成產(chǎn)品、轉(zhuǎn)成市場，這是美國真正值得注意的打法。
講到這里，我最后講一個(gè)美國的故事，是我在訪問美國高科技的時(shí)候受到的觸動(dòng)，這是兩個(gè)盲人，吃的冰棍是一個(gè)電子冰棍。盲人的眼睛是看不見的，我們給他一個(gè)導(dǎo)盲犬，搞公益活動(dòng)，這都對，但美國有一家公司至少不限于此，他利用科學(xué)家對視力一切研究的原理發(fā)現(xiàn)，人的眼睛是一個(gè)通道，真正成像是在腦子，幾百萬人眼睛壞了，腦子沒壞，另外找到一個(gè)通道，他就能看見世界，原理就是這么一個(gè)原理，最后測試下來舌頭底下最敏感，做成電子冰棍，含著，兩個(gè)攝像頭，3D的影像一進(jìn)去，看見世界了，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)是第二代還是第三代了，中國和美國的藥監(jiān)部門都批準(zhǔn)上市，北京的生產(chǎn)基地已經(jīng)落地，就在海淀區(qū)，應(yīng)該不到一年就可以量產(chǎn)，北京的盲人學(xué)校已經(jīng)做過測試，第一次看見了色彩，第一次看見了文藝表演。什么意思？這都不是潛在的需求了，問題那頭不是從現(xiàn)成的技術(shù)里面找解決方案，他從原理當(dāng)中找到新的技術(shù)方案，這點(diǎn)我們作為后起的國家要特別的重視。
我一來就聽朱市長講要辦大學(xué)，這是遠(yuǎn)見，但是大學(xué)不是一天可以辦成的，要有多少年只管投入，不管收獲，要有這個(gè)雄心辦好大學(xué)，要讓大學(xué)形成生產(chǎn)力，佛山還有很長的路要走，我訪問了中科院佛山的育成中心，也很受教育，中科院就來了一個(gè)人，佛山給他派了一個(gè)事業(yè)單位，底下有七個(gè)中心，就跟我們幾十萬企業(yè)各種各樣的技術(shù)需求去敲開科學(xué)院上百個(gè)研究所的門，原來是不打通的嘛，現(xiàn)在就是因?yàn)榇蛲ň涂梢葬尫糯罅康臐撛诘墓┙o能力，企業(yè)組織聯(lián)盟來做研發(fā)，你到德國去看，德國也不是像MIT、斯坦福這樣大學(xué)為本位，德國的大學(xué)還是非常理論化的，但是德國的研發(fā)靠什么？靠企業(yè)聯(lián)盟，靠行會(huì)，聯(lián)合起來找優(yōu)秀的科學(xué)家來攻關(guān)。當(dāng)然這些文章都是無窮無盡的，我要跟各位交流的是我們在佛山的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，看到了佛山的未來，一頭往潛在需求一步一步地深入進(jìn)去，另外一頭我們?yōu)榱藵M足需求，改善企業(yè)組織，加強(qiáng)企業(yè)的響應(yīng)能力，發(fā)現(xiàn)新技術(shù)，搜索新技術(shù)，發(fā)現(xiàn)新原理，利用新原理，企業(yè)家永遠(yuǎn)夾在中間做兩頭的工作。
我們上一代佛山的企業(yè)家就是通過制造滿足市場需求，成就了佛山在今天中國制造業(yè)的地位。在我以非常有限的看到佛山這些好的企業(yè)好的做法里面，它就代表佛山有光明的未來。
謝謝各位！
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