圖、方圓集團董事會執(zhí)行總裁徐珺先生
千億高度，房企已經(jīng)進入“5字頭”時代！
小房企轉(zhuǎn)型、變賣和轉(zhuǎn)行，船小好調(diào)頭，大房企利用規(guī)模效應(yīng)和競爭戰(zhàn)略加速航行，唯獨不大不小的中型房企未來如何進退和再生長？反倒是這幾年中型房企老板心中的困惑。
是進還是退？是攻還是守？是做區(qū)域王還是加速全國化？
不足千億的區(qū)域型開發(fā)商，在5千億的地產(chǎn)時代還有生存空間嗎？
區(qū)域性開發(fā)商與巨頭房企在局部市場，到底誰“更勝一籌”？
未來5到10年，區(qū)域型開發(fā)商到底如何優(yōu)化戰(zhàn)略和打法？
……
帶著這樣一個命題，專注百強房企戰(zhàn)略解讀的地產(chǎn)總裁內(nèi)參老潘專程奔赴廣州，在廣州方圓大廈總部的中式會客廳，深度訪談了方圓集團董事會執(zhí)行總裁徐珺先生！
一、徐珺看市：行業(yè)趨勢研判
1， 局部市場，房企還沒進入肉搏戰(zhàn)階段
作為一家過去聚焦廣東，如今聚焦粵港澳大灣區(qū)的區(qū)域性房企，面對巨頭房企的全國化擴張和區(qū)域深耕加速，總裁徐珺告訴老潘：
“今天在地產(chǎn)局部市場，做得好的區(qū)域性開發(fā)商和巨頭規(guī)模房企相比，還不是誰勝誰敗的問題，而是局部市場離散度很高，競爭還沒有進入肉搏戰(zhàn)、價格戰(zhàn)的階段，局部市場還沒進入大型房企瞬間吃掉中型房企的階段。”
徐珺補充到：“做得好的區(qū)域性房企，在未來5到8年依舊是可以生存很好的。
其一，如今大型房企規(guī)模還在加速增長，全國的布局廣度很大，這個增長時期，現(xiàn)金流、銷售額對他們比較重要，因此打”價格戰(zhàn)“，為洗牌而洗牌的可能性不會太大。
其二，做得好的區(qū)域型開發(fā)商，在沒有瘋狂規(guī)模的壓迫下，往往在產(chǎn)品、服務(wù)、區(qū)域市場特征理解、客戶需求洞察和引領(lǐng)、以及多年深耕后的大批”鐵粉“口碑，他們在很多區(qū)域，很多單個樓盤產(chǎn)品溢價，競爭力并不比一線房企差。”
事實上，房地產(chǎn)是區(qū)域?qū)傩院軓姷男袠I(yè)，在全球范圍內(nèi)很少有跨國型的全球開發(fā)商也是如此。
而在今天珠三角，房企競爭是很激烈，但還沒有競爭到類似早年家電、汽車行業(yè)的價格戰(zhàn)，沒有進行到你死我活的階段。市場豐厚，客戶需求巨大。
通俗的說，大家都有得玩，當(dāng)然前提是你把產(chǎn)品和服務(wù)做好。
徐珺以深耕的廣東區(qū)域舉例：“如今百強房企都強調(diào)深耕廣東，但是做得區(qū)域、板塊依舊很有差別。比如在廣州熱點的南沙區(qū)域，進入的開發(fā)商很多，但卻依舊各有各的地盤。競爭也沒有進入這塊土地，你拿了就活，我沒有拿就死的格局上。
比如你在南沙拿一塊，我在隔壁中山拿一塊。就算幾千億的巨頭房企，在珠三角2、3萬億規(guī)模的地產(chǎn)蛋糕，也不可能把整個廣東省全壟斷。”
2，需求巨大，城市化與人居的最終目的地
在發(fā)展區(qū)域上，未來中國城市化的最終目的地會集中在東南沿海一帶和內(nèi)陸幾個大型的區(qū)域中心城市。
首先，中國與美國等不同，美國多年城市化產(chǎn)生了東海岸和西海岸多個繁榮的城市群，但中國只有一條海岸線。
同時，更適合人居和美好生活應(yīng)該是東南尤其是南方海岸線。
比如泉州為何房價漲得如此厲害，比如未來東北人改善居住品質(zhì)，可能經(jīng)濟能力更好的不會在哈爾濱、長春置業(yè)，而是寧愿到海南島或是南方沿海買房子，東南沿海就是一個人居的城市帶。
其次，類似內(nèi)陸城市，成都、武漢、合肥、鄭州等這些城市，過去幾年房價漲幅翻倍、房價驚人，核心原因就是他們將是未來城市化濃度和未來美好生活方式的最終目的地。它即是城市化的方向，也是區(qū)域生活方式的引領(lǐng)者。
其三，這些最終目的地和大有發(fā)展空間的城市目前供給和需求失衡，中國房地產(chǎn)雖然人均40.8平米，但核心是一二線不足、三四線過剩。
特別是城市化所帶來東南沿海和幾個大的區(qū)域中心的房地產(chǎn)需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這些地方的供應(yīng)，供需關(guān)系相對持續(xù)緊張。
以廣州出租房為例，廣州目前出租房是525萬方，但廣州的需求是630萬方左右，而且當(dāng)下525萬方有一半以上是城中村的破舊民房。改革開放初期南下廣州的漂泊者會租，但如今新來廣州的90后打工者，普遍已經(jīng)不想住城中村。他們需要有品質(zhì)、有幸福感的租賃房。
事實上，未來城市一定會走向更加文明、更加多層次的生態(tài)體系。紐約也好，倫敦也罷，每個城市的垃圾和清潔衛(wèi)生始終要有人收，下水道始終要有人來時刻保持通暢，每個文明城市燈火通明、清潔整齊的背后，都是無數(shù)工人和服務(wù)人員在為它服務(wù)、養(yǎng)護，但他們的人居卻是一個被忽略的社會命題。
比如城市各個區(qū)域鳥籠似的房子，部分房企建造的10平米小戶型，以及隔兩層、彎腰走路的雙鑰匙……這些都是違背人性的。
未來政府肯定會不斷健全城市軌道交通體系，然后在偏離城市但交通十分便利的地方建設(shè)一些便宜但有基本品質(zhì)的房子和配套設(shè)施，供給收入不高的人群居住，這樣城市各個階層就能和諧共存，也方便他們?yōu)檫@個城市服務(wù)。
3，調(diào)控，2018年是否會放松？
在徐珺看來，這一輪房地產(chǎn)調(diào)控核心制約行業(yè)的就是三大因素。
其一，是減少需求。房子不是用來炒的，目的就是去投資需求，而喊了很久的房產(chǎn)稅就是立竿見影的增加你投資的持有成本。
其二，是增加交易摩擦。即資金收緊不讓你大幅買地，價格和備案限制交易速度和價格，以及按揭回款額度限制，百姓買房貸款利率提升……這些目的都是增加交易摩擦。
其三，增加土地供應(yīng)。土地供應(yīng)就跟十九大強調(diào)建立房地產(chǎn)多方位、多渠道提供住房保障，比如土地供應(yīng)北京、上海等出現(xiàn)較多長持租賃，增加這方面的土地供應(yīng)。
調(diào)控，2018年是否會放松？
徐珺的判斷是很難說這個交易摩擦何時放松或是停止。但可以看到是兩個問題。
其一，現(xiàn)在中央加速推進租購并舉，政府希望盡快提供租賃性住房取代當(dāng)下這種摩擦，解決普通人群的居住問題；
其二，今天有些限價的確讓房企缺乏甚至沒有利潤空間，比如今天房企拿地2萬/平米，打算銷售3萬/平米，但限價2.2萬/平米，這就沒法銷售了。但事實上，如果開發(fā)商不賣，在本身供應(yīng)相對缺乏下更會加劇供應(yīng)緊張，而剛性需求一直存在，這樣反而價格預(yù)期更高，所以徐珺判斷，這種狀態(tài)不會長期化，未來會出現(xiàn)相對更合理的限價！
同時，供給側(cè)改革絕對不是讓所有人都享受同樣的產(chǎn)品。未來商品房就會好比汽車市場，有人買小汽車、更好的汽車，而有人也可以坐公交、地鐵等，這就和諧共存了。
二、戰(zhàn)略定位：做區(qū)域性龍頭房企
1， 做區(qū)域性龍頭房企
早在2006年，方圓就嘗試過走出廣東，全國化布局。其陸續(xù)進入江蘇蘇州、常州、昆山，以及四川成都，海南等，當(dāng)時的戰(zhàn)略是立足廣東，輻射全國。
但事實上，基于6、7年外省區(qū)域的摸爬滾打，方圓得到的體會和經(jīng)驗是，與其在外面不斷拓展，還不如做深耕本地。
也因此，從2006年走出去，到2013年退回來，方圓開始“以退為進”，打造更合適方圓自身的戰(zhàn)略。
為何退回來？
徐珺坦言：一則方圓對廣東市場非常了解，更容易做出客戶追捧的產(chǎn)品；二則外地市場相對廣東市場起伏更大，方圓不愿意去掙快錢、掙投機的錢，三則方圓企業(yè)發(fā)展一直偏好穩(wěn)健、穩(wěn)重，而廣東市場過去一直相對穩(wěn)定，不會暴漲，也不會大幅波動，但一直都有一個相對合理的利潤空間。
也因此，2013年，方圓開始調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，即“聚焦廣東省，深耕珠三角”。并且給自己在區(qū)域發(fā)展確定了一個與全國化發(fā)展同樣難度的目標(biāo)，即希望方圓未來能夠做到區(qū)域性龍頭房企。在方圓看來所謂龍頭地位，就是區(qū)域前三至五名的位置。
在2017年中央提出粵港澳大灣區(qū)后，方圓意識到所深耕的區(qū)域市場份額還將繼續(xù)擴充，因此在戰(zhàn)略上調(diào)整為“聚焦廣東省，深耕粵港澳大灣區(qū)”。
2，2020年做到500億規(guī)模
未來方圓三年、五年是什么樣的想法？
徐珺表示，方圓自己的戰(zhàn)略目標(biāo)是，做區(qū)域市場的佼佼者，規(guī)模在2020年爭取做到500億，而且在產(chǎn)品上有所建樹和領(lǐng)先。
徐珺坦言，對房地產(chǎn)企業(yè)而言，沒有規(guī)模的確很難生存，這個規(guī)模尤其在地產(chǎn)后期更重要，但產(chǎn)品也同樣重要。
與最近部分發(fā)展商不太注重產(chǎn)品，不太注重服務(wù)相比，方圓相信這種發(fā)展后期會留下很多嚴(yán)重的后遺癥，而方圓會執(zhí)意堅持做差異化的好產(chǎn)品，提供好服務(wù)，更關(guān)注人的感受，希望因為方圓，能讓人的生活更加幸福美好。
徐珺補充到，方圓立足粵港澳大灣區(qū)，集中精力和能量做區(qū)域市場的佼佼者，應(yīng)該說還是有生存空間的。
至少在10年之內(nèi)，區(qū)域性龍頭房企不會有太大的問題。
核心原因就在于房地產(chǎn)這個行業(yè)，10年內(nèi)蓬勃發(fā)展的趨勢不會迅速改變，巨頭企業(yè)也很難短期內(nèi)迅速把所有資源都掌握在自己手中。在珠三角拿地PK中，很多巨頭房企依舊拿地困難，甚至不少地塊依舊被區(qū)域性龍頭房企拿走。
三、差異化戰(zhàn)略：讓產(chǎn)品與服務(wù)“獨樹一幟”
1， 從關(guān)注產(chǎn)品，到關(guān)注需求
早期房企內(nèi)部大多沒有設(shè)計部，但方圓一直專注產(chǎn)品研發(fā)，早在2003年，方圓就在行業(yè)中率先成立設(shè)計部。但是真正對產(chǎn)品打造的理解，方圓也經(jīng)過了層層蛻變。簡單的說就是：
2013年之前，方圓特別關(guān)注產(chǎn)品；
2013年之后，方圓開始關(guān)注需求！
徐珺強調(diào)，產(chǎn)品要關(guān)注，但更重要的是找到需求！
舉個當(dāng)下現(xiàn)實的案例就是如今珠三角樓市雖然產(chǎn)品很多，但依舊有一個巨大的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有供應(yīng)和滿足。
徐珺介紹到：改革開放30多年來享受到改革紅利的中國社會精英，他們并非土豪，他們是社會精英，有一定的社會地位，這些人年齡大概在50歲上下，他們都在提前為諸如“未來的生活方式如何？”以及“退休之后在哪里生活？”類似的問題思考，這是一個很大的潛在客戶群體。
也因此，方圓在從化、鶴山、惠州等離廣州、深圳1個小時生活圈內(nèi)，精選有山水資源、有溫泉獨特資源的城市，選擇這代人所鐘情的人居情懷，控制總價，精致打造中式合院產(chǎn)品系的第二居所。而這幾個產(chǎn)品關(guān)鍵賣點，即1小時生活圈、第二居所、山水溫泉資源、獨特的合院、總價低……各個賣點都是消費者的買點，個個都在需求點上。
也因此，類似方圓這樣從化、鶴山、惠州的項目，往往沒有做多少廣告，僅僅是在方圓的朋友圈里做了推廣，3、4個月就銷售一空。
以上只是表達方圓對客戶需求把握的一個案例。目前，方圓經(jīng)營團隊信心十足，在內(nèi)部經(jīng)常聽到這樣的一句玩笑：
投資的同仁們，你們大膽按照我們需求去拿地吧，不要怕我們掙不到錢。核心就是在于經(jīng)營團隊對客戶需求把握很清晰，比如核心是定位好，你做面包不掙錢，我們可以給消費者做蛋糕。
2，產(chǎn)品高溢價
方圓在產(chǎn)品定位是獨有一套的。
在方圓眾多廣東的項目中，成本可能貴出了1000-2000元/平米，但同地段、同類型產(chǎn)品售價卻比對手、甚至是一線開發(fā)商的同類項目貴出1萬/平米。核心就在于方圓永遠(yuǎn)在客戶需求上做精準(zhǔn)投入，這往往就能發(fā)揮四兩撥千斤的效果。
徐珺舉例說，很多開發(fā)商在同一區(qū)域有兩塊土地，一般就會覺得這兩塊地是互為競爭關(guān)系，但這個問題在方圓看來就完全是互補的關(guān)系。
因此，真正掌握市場各層次、各階段需求就會發(fā)現(xiàn)，這兩塊土地都有需求，如果定位差異化了，這個需求的體量還會超過你的供貨量。
徐珺坦言：且不說創(chuàng)造需求，市場上真正掌握客戶需求的人也不多。
今天地產(chǎn)營銷人的盲點，大多對需求把握不太重視，營銷更多關(guān)注的是產(chǎn)品如何說服客戶，他更多關(guān)注的是銷的端口，而不是這個市場當(dāng)下有哪類需求一直未被滿足，項目要做什么賣點，才會打動客戶，如果營銷人往需求這個路上思考，那么結(jié)果就會大不一樣了。
比如對現(xiàn)代社會精英而言，院子產(chǎn)品是一款網(wǎng)紅的產(chǎn)品，但同樣看起來都是院子，不同企業(yè)對院子客戶的理解會不一樣。
比如很多房企的新東方院子會在乎門、窗等如何更具有東方韻味，而方圓則更深入理解高凈值人群對場景、意境、禪境的需求；
比如方圓更在乎是通過門、窗能夠看到什么景觀，如何彼此借景，互為景觀。徐珺強調(diào)，看窗子只是一方面，更重要的是通過窗子能看到什么！
3，服務(wù)創(chuàng)新：私人定制+一站式家居服務(wù)
服務(wù)對于很多房企而言，就是達到行業(yè)平均值就可以了。但在方圓，服務(wù)卻是一個關(guān)鍵戰(zhàn)略。
在方圓，徐珺特別強調(diào)要關(guān)注客戶的感受！在商業(yè)地產(chǎn)今天開始強調(diào)用戶體驗的時候，方圓在住宅地產(chǎn)的用戶溝通，交互也強調(diào)用戶感受。
2017年方圓推行了兩個服務(wù)打法，一個叫私人定制，一個叫一站式居家服務(wù)。
2013年當(dāng)時徐珺就發(fā)現(xiàn)一個客戶痛點：即客戶買了開發(fā)商的房子并一輩子居住，客戶與開發(fā)商是除了血緣親戚之外最大的社會關(guān)系，但過去房地產(chǎn)發(fā)展一直太粗放，賣了房子就不管不問，客戶明顯被冷淡了。
基于上述被忽略的客戶關(guān)系，方圓創(chuàng)新了一套私人定制服務(wù)。即你買完房子之后，在主體框架完成砌磚之前，基本是成交后3個月內(nèi)，方圓竟然會把一個個客戶請回來，然后認(rèn)真詢問他們精裝修房需要為自己更改什么：
比如是蹲廁還是坐廁？
比如客廳是瓷磚還是木地板？
又比如個性化需求小到“你的電源插座想在哪里多放一個”，甚至業(yè)主買的院子產(chǎn)品的院子里面種幾棵樹？是木棉樹還是其他？……
這些零零總總的客戶需求太多了，方圓按照客戶意圖去改變這個房子，客戶是非常受歡迎的，但這一點傳統(tǒng)的開發(fā)商根本不理會這種需求，方圓自找麻煩的做法，反而迅速加深了客戶與方圓之間密切、貼心的信任關(guān)系。
一站式家居服務(wù)是什么？
即方圓自身在做批量精裝修中，整合和精選了很多優(yōu)秀供應(yīng)商，這些供應(yīng)商一則是精選過有品質(zhì)、品牌保證的，二則更實惠的是這些供應(yīng)商給方圓都是集采的優(yōu)惠價格。
方圓有這個優(yōu)勢，為何不把這個優(yōu)惠、優(yōu)勢轉(zhuǎn)移給業(yè)主去享受呢？
基于此，方圓構(gòu)建了一站式家居服務(wù)平臺。方圓將自己所有的供應(yīng)商產(chǎn)品類型、品牌、價格等信息全部上傳到網(wǎng)上，客戶只需要在網(wǎng)上平臺再次精選自己的偏好品牌和類型就可以了。
方圓并不需要在這里賺錢，而是把優(yōu)惠、實惠返給客戶，這不僅讓客戶體驗到價格便宜，而且省去了自己外面考察、奔波和挑選所耗費的大量時間和精力！
徐珺坦言：雖然這樣集采上網(wǎng)和后續(xù)咨詢服務(wù)會有一些麻煩，但這種服務(wù)是最直接、最能打動客戶的，雖然麻煩，但這對方圓區(qū)域深耕、服務(wù)客戶而言，卻是值得的。
4，高管面對面，讓客戶更信任
在老潘看來，方圓很多特色服務(wù)都是能夠觸動客戶內(nèi)心的。
比如常規(guī)而言，客戶與開發(fā)商的交流界面，大多都是賣房時候，更多是與銷售經(jīng)理打交道，而后期與物業(yè)，甚至不是開發(fā)商的物業(yè)打交道。但在方圓，徐珺特別強調(diào)，要做好高凈值人群服務(wù)，首先可信度和黏性是非常重要的。也因此，在提升全方位的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)效率之外，方圓還為業(yè)主搭建了一個高管面對面的交流平臺。
即讓方圓的客戶，與方圓的董事長，總裁和高管在一起，進行感恩答謝會、分享交流會、新品推介會。這與他們過去經(jīng)常面對銷售員的感受完全是不一樣的。
相對而言，這在巨頭開發(fā)商里，基本很難做到了。也因為此的誠意溝通，總裁面對面，經(jīng)常有方圓的老客戶坐在飯桌上對徐珺總裁說：“我買了你們10多套房子，你們項目拓展到哪，我就買到哪里。”
四、區(qū)域布局：“雙面”看粵港澳
對火熱的粵港澳大灣區(qū)，徐珺強調(diào)，既要看好長期，也要有所保留。
1， 時間是把尺子：從規(guī)劃到落地的距離
粵港澳大灣區(qū)——這個當(dāng)下全球第四、未來全球第一的世界級灣區(qū)，名副其實是國家級乃至世界級的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，加上區(qū)域內(nèi)更密集的高鐵、軌道交通、深中通道、跨海大橋等的交通大利好……這一切讓粵港澳大灣區(qū)掌聲一片，房價也是應(yīng)聲大漲。
也因此，方圓地產(chǎn)把城市布局戰(zhàn)略從之前的聚焦廣東省，深耕珠三角，調(diào)整為深耕粵港澳大灣區(qū)。
但在訪談中，徐珺卻在掌聲一片、美好預(yù)期下給出一些冷判斷和冷觀點。
其一，方圓作為一家深耕這個區(qū)域的房企，布局粵港澳，肯定要提前占位，但也要在思想上做好準(zhǔn)備，要等得起，要冷靜理性地認(rèn)識到，羅馬并非一日煉成，粵港澳大灣區(qū)也至少需要10年、20年的投資、耕耘和自生長。
其二，今天世界級大灣區(qū)能級很高，規(guī)劃非常美好，但房企如果在熱鬧過一兩輪，大灣區(qū)地價高漲之后，房企繼續(xù)高價進入大灣區(qū)拿地就可能會陷入追風(fēng)的困局。因為大灣區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展和人居需求，不會像大家想象的2018年就迅速來了，它可能需要至少10年、20年的培育。
徐珺的提醒，不是杞人憂天，目前大家對粵港澳大灣區(qū)重大利好太過投入，頭腦發(fā)熱，但事實上，凡是成功落地的大規(guī)劃，都需要時間多年的沉淀。從1992就進入房地產(chǎn)的徐珺，25年的廣州樓市實戰(zhàn)穿越的時空經(jīng)驗，見證了廣州最繁榮的城市片區(qū)“珠江新城”從規(guī)劃到落地的25年。
徐珺坦言，珠江新城是1992年做得規(guī)劃，當(dāng)年在國企的徐珺，也正好在那年珠江新城拿地，那個時候拿地大約2000元/平米多一點，但是那個時候房子建好后，依舊不好賣。
事實上，整個珠江新城6.2萬平方公里，從1992年開始規(guī)劃，而如今25年很多也沒有建設(shè)成熟，比如珠江新城標(biāo)志性的東塔現(xiàn)在還沒有開業(yè)。所以，城市發(fā)展是需要時間的，同樣，粵港澳大灣區(qū)這么大規(guī)模的區(qū)域，它的經(jīng)濟和樓市要達到預(yù)期目標(biāo)，可能需要更多的20年、甚至30年后的事。
即使如今建設(shè)速度和政策支持力度大而快，可能會把這個時間縮短，但是再縮短也需要十年到二十年的時間。
2， 精選3類城市
目前方圓集團下面有3個區(qū)域公司，一個是廣佛區(qū)域，一個是粵東片區(qū)，一個是粵西片區(qū)。這3個區(qū)域公司。、
一則認(rèn)為每個區(qū)域市場是有足夠空間可以生存發(fā)展壯大，二則聚焦更細(xì)分的區(qū)域自然會產(chǎn)生同行把握不到的東西。
具體方圓深耕粵港澳，如何去精選粵港澳內(nèi)的城市呢？
其一，精選有剛性需求的縣級城市。有剛需的縣級市對方圓而言有三大優(yōu)勢。
第一，縣級市競爭沒有那么激烈，土地獲取也非常便宜，比如中山1.2萬/平米，而離中山40分鐘的地方，土地價格才2000元/平米；
第二，一般而言，珠三角的縣級市很多經(jīng)濟基礎(chǔ)不錯，但方圓依舊會在其中精選城市人口100萬以上，且縣城人群超過20萬的縣城，這里有剛性需求，少賺一些也能夠去化；
第三，如果拿到規(guī)模較大的土地，后期粵港澳大灣區(qū)帶來的持續(xù)效應(yīng)，會有溢價空間。
其二，進入大灣區(qū)的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)規(guī)劃，進入一些熱點區(qū)域。核心在于現(xiàn)在政府對粵港澳總體是有規(guī)劃的，且政府執(zhí)行力很強，因此按照這些規(guī)劃相對容易率先起飛的區(qū)域，比如佛山三水區(qū)域，目前地價不貴，但引入很多世界500強制造業(yè)在那里，而且離廣州1小時范圍，這是個價格低于價值的洼地。
其三，在大灣區(qū)里面，或者是大灣區(qū)周邊有豐富的天然資源也要進入。方圓所關(guān)注的自然資源是溫泉、江流、湖泊等稀缺自然資源，然后方圓在類似稀缺資源周邊打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。
五、好機制：激活方圓人
1，進入一個城市，留下一個隊伍
城市深耕在方圓不是一句空話，而且做城市多元化經(jīng)營，團隊和人才的培養(yǎng)最重要。因此，在方圓內(nèi)部現(xiàn)在提倡一個做法：即進入一個城市，就要留下一個隊伍。
為何如此？
徐珺表示：方圓現(xiàn)在除了做住宅外，還會做一些經(jīng)營的物業(yè)資產(chǎn)，甚至做一些城鎮(zhèn)化的經(jīng)營。這樣考慮核心是因為方圓作為一家企業(yè)，立志要做百年方圓，所以會以更長遠(yuǎn)視角來看企業(yè)業(yè)務(wù)主體和組織建設(shè)。對住宅業(yè)務(wù)而言，一則這些年住宅高速大規(guī)模增長不可能持續(xù)的，二則方圓要做百年企業(yè)，僅僅靠建房子，最終拿到的地都銷售一空，沒有留下資產(chǎn)，這對企業(yè)后續(xù)百年穩(wěn)健發(fā)展是有顯著缺陷的。因此，方圓在住宅以外，圍繞商業(yè)、教育、養(yǎng)老、物業(yè)管理、房地產(chǎn)服務(wù)等房地產(chǎn)上下游產(chǎn)業(yè)進行相關(guān)多元化布局。同時，進入一個城市，就需要留下一個隊伍，就是從組織上保證這個產(chǎn)業(yè)能夠持續(xù)下去。
2，4位一體的薪酬體系
方圓的薪酬體系有自己的特色，他們整體總結(jié)為“4位一體”薪酬體系。其一是“固定薪酬”，其二是“專項獎勵”，其三是“薪享事成”，其四是“齊心同道”。
值得解釋的是，專項獎勵，這是為了促進項目的重大事項設(shè)定的專項激勵方案；而所謂“薪享事成”是指這個項目如果是這個城市公司管理，即針對這個項目利潤多少個點拿出來給大家分獎金，而“齊心同道”就是項目的跟投體系！
方圓四位一體的薪酬體系，貴在豐富性和高激勵性，同時，無論是“薪享事成”還是“齊心同道”，都是與項目利潤率高低直接掛鉤，這樣促使方圓職業(yè)經(jīng)理人從過去僅僅關(guān)注銷售額轉(zhuǎn)向關(guān)注效率和利潤率，視角從單一視角提升為從經(jīng)營、利潤看問題。同時，齊心同道跟投對員工責(zé)任心和效率意識有明顯提升。
3，股改加速資本化，職能條線變公司
要做百年企業(yè)，在銷售型物業(yè)之外，方圓開始圍繞地產(chǎn)的生態(tài)鏈進行一些可以留下來持久經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)布局，即圍繞地產(chǎn)上下游進行布局。
目前整個方圓集團是兩個板塊，其一是金控投資，下屬物業(yè)管理、物業(yè)代理、教育集團和基金公司等；其二是地產(chǎn)控股，下屬設(shè)計、園林和信息化公司；
圍繞地產(chǎn)主業(yè)多元化布局的同時，其他產(chǎn)業(yè)不僅留下一個隊伍，而且將各個多元化分支公司化、股改化、資本化，平臺公司股改后，這些平臺公司高管大量持股，一則符合現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營規(guī)則，讓職業(yè)經(jīng)理人能夠更加規(guī)范和有動力去做事，方圓在做房地產(chǎn)的同時，也會留存一些資源給這些多元化分支企業(yè)，以此前期孵化和培養(yǎng)這樣的平臺。二則為今后上市做好鋪墊，尤其到新三板等上市后，方圓各個平臺公司就能作為更加規(guī)范的公眾公司經(jīng)營，方圓多個平臺化公司，并能加速從過去專門為方圓地產(chǎn)服務(wù)為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛘麄€行業(yè)、社會服務(wù)。
比如目前2015年方圓物業(yè)管理就在新三板掛牌，而方圓房地產(chǎn)服務(wù)集團，2017年也在香港上市了。
小結(jié)
未來房地產(chǎn)將存在三類房企，一類是規(guī)模巨大的全國化房企，二類是區(qū)域性龍頭房企，三類是在細(xì)分市場做小而美的房企。
而方圓，立足和扎根粵港澳大灣區(qū)的東風(fēng)之地，尊重并深刻挖掘客戶需求，潛修產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新，將在強規(guī)模、低利潤主旋律時代，走出一條合適規(guī)模、高利潤、良好客戶口碑的穩(wěn)健、滋潤的成長之路。
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