2020-03-11 17:31:30 來源：
2020年開局，新冠疫情來勢洶洶，線下售樓處關閉，各大房企延遲復工。
售樓處關了，房子怎么賣呢？房地產(chǎn)企業(yè)該如何升級營銷模式？如何實現(xiàn)將銷售場景從線下到線上的轉(zhuǎn)換？
鉅派直播間有幸邀請到樂居控股有限公司首席執(zhí)行官賀寅宇先生，從疫情下的地產(chǎn)營銷變革解讀地產(chǎn)投資趨勢，解析樂居是如何抓住發(fā)展機遇的。
01
樂居的“O2O”模式
讓開發(fā)商把握線上尋客的機會
樂居是一家從事房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)10多年的一家平臺型的企業(yè)，在過去的10多年當中，一直致力于探索完善線上和線下相結(jié)合的房地產(chǎn)營銷模式，即“O2O模式”。
在疫情出現(xiàn)以前，整個房地產(chǎn)銷售體系更注重線下服務，線上服務很容易被忽視。然而，此次疫情給予了線上服務發(fā)展的機會和動力，同時，凸顯了線上服務在效率上的優(yōu)勢。
由于防控疫情的要求，疫情開始之后，售樓處全部關閉，客戶無法前往現(xiàn)場看房。因此大年初二，樂居就開始全面攻堅線上營銷業(yè)務。由于線下銷售行為受到巨大影響，線上就有了更大的用武之地。
疫情之下，樂居采取的應對措施
No.1
建立線上售樓處
產(chǎn)品介紹
樂居不斷優(yōu)化產(chǎn)品介紹頁面、信息完備度等。
有效連接線上和線下渠道
以前是客戶撥打400電話，400電話再直接轉(zhuǎn)給線下銷售跟蹤，現(xiàn)在則讓消費者和售樓員直接通過線上聯(lián)系。48小時內(nèi)，樂居線上售樓處完成了三版迭代。疫情期間，只用了5天時間樂居就與全國1萬多個售樓處建立連接，每天新增潛在客戶訪問在1萬人次以上。成功通過線上渠道，幫助售樓員和消費者建立起了良好的溝通。
No.2
產(chǎn)品展示和銷售講解
線上功能開發(fā)
樂居在網(wǎng)絡上搭建起VR、720度看房等體驗功能，讓客戶身入其境參觀包括樣板房、沙盤等等。
多渠道開拓客戶
樂居同時也建立起線上直播渠道，以直播、VR等新穎方式招攬客戶、服務客戶。通過上述方式，可以鎖定一些潛在客戶。另外，樂居還通過社群推廣，利用直播將客戶聚攏在一起，深入轉(zhuǎn)化，推動客戶產(chǎn)生購買意向，最終逐漸向成交靠攏。
關于“線上能不能賣房”，這不是Yes/No的關系。房產(chǎn)交易屬于大型交易，決策周期很長，不是一次性決定的。
不論線上線下，這個過程由很多步驟組合而成。可將其拆解為4個步驟：
1、了解商品確定意向（即小籌）；
2、真正確定訂房（即大籌）；
3、支付首付；
4、辦理按揭貸款/付全款。
線上線下有機結(jié)合，小籌和大籌主要通過線上進行服務，后續(xù)支付等需要通過線下完成。目前來看，針對房地產(chǎn)銷售，前兩個環(huán)節(jié)相比線下，互聯(lián)網(wǎng)更具有優(yōu)勢。
賀寅宇先生認為，各房企渠道的潛在客戶其實有很多是從線上獲得。這次疫情，讓開發(fā)商有機會看到線上尋找客戶的能力，線上獲客的效率甚至優(yōu)于線下。
02
線上營銷創(chuàng)新點
“全民經(jīng)紀人”
在線上營銷過程中，樂居還挖掘到一個創(chuàng)新點：持有小籌者，既可能是買房者，也可能是個體經(jīng)紀人，全民都可以參與房地產(chǎn)銷售。
線上營銷不僅對開發(fā)商有好處，對消費者來說，也是受益頗多。如果是客戶自己買的話，可以享受額外優(yōu)惠；如果推薦給有需要的親友的話，也能夠獲得傭金，這是一個多方得利的商業(yè)模型。
對開發(fā)商的具體優(yōu)勢表現(xiàn)如下
1、及時鎖定意向客戶；
2、吸引更多人成為“全民經(jīng)紀人”，將房產(chǎn)線上銷售全面鋪開。
對小籌的消費者的具體優(yōu)勢表現(xiàn)如下
1、享受開發(fā)商給予的額外優(yōu)惠；
2、成為“全民經(jīng)紀人”，買房的同時也能向開發(fā)商推薦客戶，賺取傭金。
所以，線上營銷從建立客戶聯(lián)系、產(chǎn)品展示、銷講，過渡到了更進一步的營銷場景。
03
疫情顛覆營銷慣性思維
讓互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮效率優(yōu)勢
樂居的“好房線上購”與大部分的房地產(chǎn)商都有合作的契機，根據(jù)不同開發(fā)商的情況可以形成不同的協(xié)同作用：
1、對于自成體系的開發(fā)商，可相互配合互補
針對恒大等自成體系的開發(fā)商，雙方之間是協(xié)同關系，不是競爭關系，可以進行很好的互相配合。
2、線上開發(fā)尚不成熟的開發(fā)商，可配套開發(fā)
比如一些房企的線上生態(tài)體系建設并不完善，僅停留在聯(lián)系客戶等初期環(huán)節(jié)，沒有VR直播、小籌、選房等交易環(huán)節(jié)?？筛鶕?jù)開發(fā)商需求，由樂居配套開發(fā)，實現(xiàn)雙方的資源整合。
3、僅有網(wǎng)頁介紹的開發(fā)商，可以直接使用樂居的線上平臺
樂居將大籌和小籌的營銷方案結(jié)合，通過對小籌進行梳理，篩選出真正意向客戶。現(xiàn)在樂居已經(jīng)將全部的購房步驟串聯(lián)起來，各個服務環(huán)節(jié)設置已基本形成完整閉環(huán)。
但是僅僅依靠線上看房買房，購房者可能還是有顧慮，所以接下來一定是線上、線下完整的配合?；ヂ?lián)網(wǎng)的天然優(yōu)勢在于能將效率大大提升，開盤、搖號現(xiàn)在都可以直接線上完成，而銷售后期主要依靠于線下。
開發(fā)商過去的營銷慣性思維將在這次疫情中得到改變。初步意向客戶將來自線上，如果線上能夠經(jīng)營好，對線下銷售將是一個很好的鋪墊。通過線上的篩選，去到線下售樓處的都將是高意向客戶，線下營銷的效果將大幅度提升。
營銷思維的轉(zhuǎn)變可能促成不一樣的結(jié)果。就疫情期間房企銷售的表現(xiàn)來看，恒大無疑是很亮眼的。
根據(jù)克而瑞的數(shù)據(jù)，恒大2月全口徑銷售額達到470億元，同比增長118.3%；權(quán)益銷售額442.6億元，同比增長102.3%，均位居行業(yè)首位。且不論“線上賣房”最后這件事成效有多大，但它實際推動了行業(yè)線上線下的深度結(jié)合，在營銷創(chuàng)新方面，邁出了很大的一步，這對行業(yè)的發(fā)展是非常有利的。其次，我們發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡廣告的復蘇，開發(fā)商在此特殊時期更需要通過互聯(lián)網(wǎng)平臺去宣傳他的優(yōu)惠政策。如果說只是品牌的宣傳和產(chǎn)品的宣傳，對促成交易的作用并不十分明顯，但優(yōu)惠政策的宣傳能夠促使用戶有更進一步的行動。因而，通過網(wǎng)絡廣告實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化，對銷售業(yè)績而言也是相對好的支撐。
凡是擁抱線上營銷的房企，多多少少都會有收獲，哪怕只有10%的轉(zhuǎn)化率，都能超出不少房企的銷售預期。
賀寅宇先生認為，疫情時間，我們更要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)效率的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營銷模式將會在這次疫情后，出現(xiàn)質(zhì)的變化。房產(chǎn)銷售線上線下相結(jié)合將是大勢所趨，而線上線下誰能成為主流，我們將拭目以待。但無論如何，無論是哪種銷售方式，一定是以效率為先的。
免責聲明：本網(wǎng)站（http://www.www.gypb.net/）內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作媒體供稿和第三方投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。
本網(wǎng)站刊載的所有內(nèi)容（包括但不僅限文字、圖片、LOGO、音頻、視頻、軟件、程序等）版權(quán)歸原作者所有。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，請及時通知本站，予以刪除。
搶沙發(fā)
