2020-02-11 12:22:28 來源：數(shù)智網(wǎng)
羅格朗中國銷售副總裁 Luca 盧卡先生
編者按
羅格朗是一家具有150年悠久歷史的國際企業(yè)，進入中國市場已超過三十年，在家用開關(guān)面板與可視對講領(lǐng)域一直享有盛譽。2018年8月，羅格朗推出顏值與內(nèi)涵兼顧的高端智能開關(guān)面板——逸遠系列，為消費市場注入輕奢型家庭場景元素。2019年10月，極具前瞻性的凱蘊IoT智慧社區(qū)與智能家居解決方案首次震撼發(fā)布，將AI與智能注入可視對講產(chǎn)品品類，為地產(chǎn)與集成行業(yè)提供了新的IoT思路。
深諳中國終端市場，直面本土化競爭
羅格朗在中國市場已經(jīng)布局30多年的歷史，雖然許多國際化的公司只把中國市場作為試產(chǎn)中心進行出口。但是對于羅格朗企業(yè)的戰(zhàn)略層面來說，一直將中國看作為極其重要的終端市場，既然作為重要的終端市場去對待，所以就必須真正深刻的深諳中國市場。
針對物聯(lián)AIoT市場的智能家居板塊，羅格朗為了快速適應(yīng)此領(lǐng)域的脈動，已經(jīng)深耕細作十年之久。羅格朗自身非常明白，中國市場擁有快速數(shù)字化的進化速度，以及AIoT市場的激烈競爭，從在全球范圍的角度來看，中國當下市場的智能化發(fā)展都是獨一無二的。為了適應(yīng)中國激烈的競爭市場，企業(yè)必須要有強勁的本土化研發(fā)能力，所以羅格朗的研發(fā)核心非常本土化。
為了深耕于中國本地市場，羅格朗在本土研發(fā)上一直保持強勁的投資力，同時基于羅格朗是國際化公司的特點，羅格朗中國的智能化研發(fā)一直與整個集團相連接。當下中國市場的整體環(huán)境，就如移動支付應(yīng)用一樣，在可視對講和智能家居兩大板塊，中國在世界上都處于領(lǐng)先地位，所以羅格朗想在世界上保持競爭力，也就必須要深耕好中國本土市場。
中國市場目前可以看到可視對講的新需求，例如人臉識別的容量需要達到1W張、人臉識別的精確度與響應(yīng)度極高、公安安全性核驗苛刻等功能，這些需求點都是世界上絕無僅有的，如果不了解便深根于中國市場，沒有辦法更好的去理解用戶需求，羅格朗凱蘊IOT智慧社區(qū)與智能家居解決方案的高標準開發(fā)已經(jīng)可以滿足這些需求。
作為國際化公司，與其他同行業(yè)的競爭對手相比，羅格朗有許多不同的地方，也在許多方面不斷遇到新挑戰(zhàn)，比如說高質(zhì)量的產(chǎn)品標準、產(chǎn)品的發(fā)布都需要經(jīng)過集團的審核、產(chǎn)品需要符合各種國際的標準，以上對于羅格朗來說都具有一定的挑戰(zhàn)性。
目前羅格朗在可視對講行業(yè)，許多都是本土化的競爭對手，不可否認，他們都是非常棒的公司，但是在真正市場中拼殺時，羅格朗仍然能以較快的速度進行響應(yīng)。因為，羅格朗始終堅持從前期角度注入更多的時間與精力，將產(chǎn)品先做穩(wěn)定，當產(chǎn)品面世時一定是基于成熟穩(wěn)定的。反之，這也正是羅格朗的一大優(yōu)勢。
地產(chǎn)協(xié)同合作開發(fā)落地，多協(xié)議對接研究并進
目前與羅格朗合作的開發(fā)商和物業(yè)管理項目，發(fā)展速度非?？?，已經(jīng)進入爆炸性需求程度，例如在可視對講方面的早期需求，僅僅從聲音、到視頻影像、到彩色影像，到屏幕尺寸的要求，再到數(shù)字化要求，目前可視對講的數(shù)字IP化速度非常迅猛。
客戶需求在爆炸性增長的同時，需求不僅僅局限于產(chǎn)品本身，已經(jīng)擴散到整個解決方案當中，全面要求互聯(lián)與協(xié)議的開放性，對施工服務(wù)方面也有著非常高的要求。以前與地產(chǎn)商合作僅僅需要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但目前來看如果要提供滿意的方案，就必須與地產(chǎn)商共同協(xié)作去滿足需求，而且私人定制化的需求也更加凸顯。
羅格朗與地產(chǎn)間合作的成功案例越來越多，例如與電梯控制的連接、與停車場系統(tǒng)的連接，從這些案例中我們也可以看到，與地產(chǎn)商客戶共同協(xié)作的方式都發(fā)生著變化，不管是售前還是售后都變的尤為重要。目前顧客的需求不僅僅是歡迎界面，許多地產(chǎn)商客戶要求必須跟他們的APP進行聯(lián)動，對于這些需求的供給，不管是售前和售后，都是一件非常具有挑戰(zhàn)性的事情，但是也是非常有趣的挑戰(zhàn)。
可視對講從模擬技術(shù)到IP數(shù)字化的轉(zhuǎn)變，再到后來設(shè)備必須連接外網(wǎng)，而非封閉的系統(tǒng)，最終全線上云端。到今天為止采用AI的技術(shù)，物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，其實是客戶的需求在不斷發(fā)生變化，羅格朗作為國際化公司，之所以能夠這么快速的進行適應(yīng)，最主要還是客戶與市場不斷驅(qū)動著羅格朗的前進步伐。
凱蘊IoT誕生的深度邏輯，匠心打造Zigbee3.0產(chǎn)品線
可視對講從IP技術(shù)誕生以來，客戶有著非常多的想象空間，以前有些需求是基于標準產(chǎn)品的額外功能拓展，羅格朗最開始面對這些額外的需求非常頭痛，因為需要研發(fā)團隊不斷跟進客戶需求。
例如有些智能化項目方案會修改幾次，從一開始需要與某個品牌的監(jiān)控系統(tǒng)進行對接，但是后面招標變化發(fā)生了品牌的更換，研發(fā)又需要再次進行協(xié)議對接的更改，后來提出與停車場對接的新需求，再次提出與智能魔鏡的對接等，面對這些定制化的項目，通過不同的積累，羅格朗雖然經(jīng)歷了痛苦的過程，同時也在不斷反思自身到底需要做哪些工作，這也是凱蘊IoT產(chǎn)品誕生的原因之一。
凱蘊IoT智慧社區(qū)與智能家居解決方案的對接，不單單包含智能家居產(chǎn)品的控制，其他智能家居的協(xié)議也都進行了考慮，并在凱蘊IoT中做了提前的預(yù)留，羅格朗首先把所有產(chǎn)品盡量標準化，用開放的心態(tài)讓客戶進行自由性選擇。雖然未來客戶的需求會繼續(xù)發(fā)生不斷的變化，也會有更多新的需求，羅格朗都會一步一步進行推進發(fā)展。
羅格朗前期針對無線技術(shù)做了很多評估，例如Wi-Fi、藍牙還有Zigbee，包括LoRa與將來的5G技術(shù)，我們進行了平衡考量，但最終選擇了Zigbee方案。羅格朗目前優(yōu)先的方法是將Zigbee3.0產(chǎn)品做得更完整、更優(yōu)化，無論是集團層面還是中國區(qū)層面，也會繼續(xù)關(guān)注LoRa和藍牙Mesh，包括5G等新技術(shù)，但這些技術(shù)都是處于前期的研發(fā)階段，針對可行性分析和優(yōu)勢的分析，目前還沒有真正的產(chǎn)品投放，尚處在基礎(chǔ)研究的過程中。
持續(xù)高投入研發(fā)規(guī)模，不斷豐富羅格朗DNA基因
從整個羅格朗集團的技術(shù)研發(fā)來說，研發(fā)投入占比營業(yè)額的5%，研發(fā)比例在可視對講行業(yè)內(nèi)是非?？捎^的數(shù)字，同時在研發(fā)投入方面有兩大變化：一點是研發(fā)的規(guī)模，研發(fā)的規(guī)模從4%提升到5%，第二點是研發(fā)的人員結(jié)構(gòu)的改變，當下的產(chǎn)品對于軟件的需求度更高，研發(fā)人員的構(gòu)成轉(zhuǎn)變也非?？?，特別是在中國市場對于軟件方面的需求非常高。
于是羅格朗在中國馬上采取措施，將軟件的研發(fā)團隊分離后，扎根在深圳的市中心，羅格朗深知軟件方面的優(yōu)秀人才，更加傾向于在深圳市中心工作，因為深圳市中心才是真正軟件研發(fā)人才的搖籃，值得慶幸的是，從整個羅格朗集團方面，也做出了非常快的相應(yīng)決策。
目前很多智能家居企業(yè)都在加入到不同的生態(tài)中，而羅格朗的不同點是堅持做自己，知道自己的強項在哪里，羅格朗DNA的強項是工業(yè)制造力，是建筑內(nèi)的領(lǐng)域的控制與電力的分配技術(shù)，這些強項一直刻在羅格朗的DNA中。 現(xiàn)在智能行業(yè)的發(fā)展很快，很多廠商可能都已經(jīng)迷失了自己，所有品類的產(chǎn)品都想自己做，但是羅格朗自身很明白，刻在羅格朗DNA中的是哪些基因，我們會堅持把最新的科技融合，并刻入羅格朗DNA的系統(tǒng)中，讓我們的DNA去適應(yīng)科技。而那些我們不擅長的地方，羅格朗會樹立自己的邊界，不是羅格朗的領(lǐng)域會立即停止介入，而其他領(lǐng)域會保持開放性進行連接。
目前很多廠商將自己的業(yè)務(wù)線擴展的非常廣，但這并不是羅格朗的產(chǎn)品戰(zhàn)略邏輯，我們對待產(chǎn)品本身的態(tài)度非常嚴肅，羅格朗不會做一些華而不實的產(chǎn)品，因為建筑內(nèi)的設(shè)備對于可持續(xù)性、安全性、電力等的要求都非常高，例如不可能說沒有Wi-Fi，就不能開燈進家門，這也是對客戶不負責任的做法。
總體來說，羅格朗總是以非常專業(yè)的態(tài)度進行產(chǎn)品本身的設(shè)計與研發(fā)，所謂華而不實的產(chǎn)品，就是看著可能很好看，但是產(chǎn)品不能經(jīng)過時間的考驗，這也是羅格朗與其他品牌不同的地方，羅格朗骨子里的基因是就是圍繞建筑系統(tǒng)，所以都是圍繞建筑系統(tǒng)進行產(chǎn)品的研發(fā)，建筑系統(tǒng)的產(chǎn)品類別占據(jù)羅格朗產(chǎn)品線的40%以上，所以基于中國市場，羅格朗非常清楚自身定位，明白哪些是可以做的，哪些是不能做的，任何客戶的需求都會進行甄別。
目前羅格朗所有的IoT產(chǎn)品線是根據(jù)自身優(yōu)勢來做的，都會基于現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品，在建筑系統(tǒng)內(nèi)提供完美的解決方案。羅格朗也相信，永遠不可能存在一家品牌能提供解決所有需求的方案，所以對于邊界外部的領(lǐng)域，所以羅格朗的態(tài)度就是開放，外部領(lǐng)域我們會引薦合作伙伴，根據(jù)他們的需求進行對接。
產(chǎn)品端全面開放整合，生態(tài)系統(tǒng)全面對接合作
羅格朗一直在采取的態(tài)度與方式，從凱蘊IoT智慧社區(qū)與智能家居解決方案的身上可以看到，羅格朗在項目中的可視對講與開關(guān)面板的優(yōu)勢和強項，同時也允許其他設(shè)備例如智能魔鏡的存在，羅格朗可以通過SDK將能力輸出到魔鏡上，在智能魔鏡的載體上實現(xiàn)羅格朗的IoT功能，這都是我們的產(chǎn)品思路與方向。在產(chǎn)品發(fā)布的前面，羅格朗要確保完美運作的優(yōu)點與缺點，地產(chǎn)商都是非常專業(yè)的客戶，他們能夠針對產(chǎn)品的優(yōu)良性做出評判，相比于其他競爭對手，我們針對產(chǎn)品和解決方案包含更用心更完美的工作。
目前許多地產(chǎn)商正在自己建立團隊做IoT產(chǎn)品開發(fā)，因為他們發(fā)現(xiàn)智能化的需求量非常大，而且需求量大的同時還有許多差異化，例如恒大、碧桂園等都有著自己智能化的公司。從羅格朗多年的產(chǎn)品制造的角度來看，進入一個行業(yè)不是說技術(shù)都明白，就可以快速實現(xiàn)產(chǎn)品的扎實度，每個產(chǎn)品需要經(jīng)歷失敗與痛苦許多次才能做到最好，所以羅格朗針對這一類的地產(chǎn)客戶，他們有著自己的想法與定義，如果與羅格朗的想法違背都不會是我們的目標客戶。但這些地產(chǎn)商的舉動都是我們學(xué)習和了解的過程，將來的發(fā)展方向不好置評。
羅格朗堅持生態(tài)系統(tǒng)的合作，例如與阿里、筑家易等平臺的合作，例如我們非常清楚阿里做的云服務(wù)羅格朗肯定沒有優(yōu)勢，所以在阿里云的基礎(chǔ)上做設(shè)備與解決方案的輸出，同時羅格朗的設(shè)備與解決方案也基于阿里等平臺進行對接。其實最開始的模式是阿里先對接基于地產(chǎn)商的客戶，地產(chǎn)商與阿里簽約后，需要羅格朗去進行IoT對接，因為羅格朗非常開放，都會與這些合作伙伴進行對接。
目前許多地產(chǎn)生態(tài)系統(tǒng)的切入點是開關(guān)，而開關(guān)領(lǐng)域羅格朗一直與百強地產(chǎn)有著非常密切的合作，另外還有可視對講都是羅格朗品牌和產(chǎn)品實力的體現(xiàn)，地產(chǎn)商客戶會用專業(yè)的角度去評判我們的逸遠和凱蘊的IoT產(chǎn)品。
羅格朗的產(chǎn)品定位：更傾向于地產(chǎn)與集成
雖然一些互聯(lián)公司也做IoT產(chǎn)品，但他們與羅格朗的產(chǎn)品定位不同，他們更偏向于互聯(lián)網(wǎng)純C端消費者，更偏向于功能的炫酷而非持久性的產(chǎn)品，然后通過DIY的方式去添加組網(wǎng)構(gòu)建系統(tǒng)，但是整體的聯(lián)動性、耐久性與體驗感，都會與羅格朗的IoT產(chǎn)品有著不一樣的感覺。除此之外，也難以實現(xiàn)智能化與普通的開關(guān)插座的完美配套，因為普通的開關(guān)插座、智能的開關(guān)、帶IoT的智能插座，之間的配合與搭配是非常復(fù)雜的，如果沒有開關(guān)面板企業(yè)的積淀力，只是從其他領(lǐng)域進入，一些細節(jié)會遺漏，難以提供完善的解決方案。
其實無論是互聯(lián)網(wǎng)公司還是羅格朗的市場定位，都沒有絕對的正確與錯誤，只是發(fā)展理念與選擇定位的不同，進入市場的角度不同，羅格朗也有一些不足與缺失的地方，但是不同的客戶群體的喜歡不同的思路，假如地產(chǎn)商或者終端客戶的裝修需求一致性，就可能會喜歡羅格朗的整體IoT解決方案。
羅格朗堅持市場定位的差異性，我們明白自己的客戶是誰，也更著重于地產(chǎn)商與集成商，所以與其他企業(yè)的定位有著本質(zhì)的不同。羅格朗是擁有150年歷史的公司，在進入到某些新的行業(yè)中會比較謹慎，例如目前中國市場發(fā)展的共享單車，雖然共享只是趨勢，但是在街上一下就可以看到十多個品牌，隨著趨勢與行業(yè)的不斷發(fā)展，十個品牌最后生存下來的可能就只有一個，這是非常典型的案例。
中國市場與世界有著許多與眾不同的地方，也是有魅力的地方。羅格朗加入IoT的競爭大軍中也認識到實際情況的復(fù)雜性，未來將有更多的人投入到IoT行業(yè)中，如果趨勢逐漸變成大規(guī)模落地時，最后品牌的洗牌速度也將加劇，羅格朗已經(jīng)Ready！
采訪手記
《智能家居》雜志曾在數(shù)智評測室欄目中刊登《羅格朗逸遠無線智慧家庭套裝評測》，筆者深刻感受過羅格朗對于國內(nèi)智能行業(yè)趨勢的深諳，作為國際化的大公司能夠深入國內(nèi)客戶需求實為優(yōu)秀。
基于Zigbee2.1的羅格朗逸遠系列，以創(chuàng)新的86型墻壁式網(wǎng)關(guān)為核心，一致性、多材質(zhì)及個性化的面板設(shè)計，基于面板形態(tài)構(gòu)筑出全屋智能系統(tǒng)，不僅僅適合前后裝的安裝方式，而且滿足了不同年齡群用戶的需求。
基于Zigbee3.0的凱蘊IoT智慧社區(qū)與智能家居解決方案，將AI的人臉識別與智能語音全部注入到可視對講中，將智慧社區(qū)與智能家居的解決方案完美融合，并通過多樣化的交互方式對傳統(tǒng)可視對講產(chǎn)品進行了新的詮釋，再次通過墻面美學(xué)賦予品質(zhì)高端樓盤新生命。
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