2020-02-14 11:41:55 來(lái)源：36氪
2003年，他也曾是“被非典打垮的一批人”。“非典的時(shí)候我正在干機(jī)票，行業(yè)重創(chuàng)，自己也沒有做出相應(yīng)的調(diào)整，所以導(dǎo)致在非典過后就換行業(yè)了”。
在這次疫情中，他創(chuàng)立的大搜車又在匿名社區(qū)被曝裁員比例高達(dá)70%。對(duì)此，姚軍紅對(duì)36氪透露，公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)聚焦，調(diào)整優(yōu)先級(jí)別不高、無(wú)法直接帶來(lái)現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，但涉及員工整體比例只有13%左右，并提供了“N+1”的賠償，“今天我們可以對(duì)自己?jiǎn)T工好一些，所有人抱在一起。我們讓一批人拿到一筆現(xiàn)金，讓他有新的選擇機(jī)會(huì)，讓另外一批人能夠更安全地過冬”。
做出調(diào)整決定前，他已經(jīng)提前對(duì)行業(yè)做出了判斷。姚軍紅認(rèn)為，受到收入波動(dòng)和疫情影響，一二線城市的新車銷量未來(lái)會(huì)下滑，汽車保有量更低的三四線城市由于對(duì)封閉空間的追求，銷量反而會(huì)上升，具體到二手車市場(chǎng)，由于二手車淘汰的意愿降低，優(yōu)質(zhì)二手車主要的發(fā)源地又是一二線城市，相應(yīng)的交易量將會(huì)下降，而且優(yōu)質(zhì)車源會(huì)越來(lái)越少。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者，他的建議是，“從企業(yè)的角度，我傾向于用一些最壞的結(jié)果去看問題”，姚軍紅認(rèn)為，無(wú)論什么情況下，企業(yè)都要預(yù)留12個(gè)月以上的現(xiàn)金流的儲(chǔ)備。此外，企業(yè)還要進(jìn)行深度思考，分析疫情對(duì)行業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)可能帶來(lái)的變化和影響，“再往內(nèi)看自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、規(guī)劃和組織是不是符合今天新的市場(chǎng)環(huán)境的變化”。
以下是大搜車創(chuàng)始人姚軍紅接受36氪采訪的對(duì)話部分，經(jīng)36氪編輯整理：
36氪：社交平臺(tái)匿名社區(qū)上現(xiàn)在有一些關(guān)于大搜車的傳言，例如大裁員，這是真實(shí)的么？
姚軍紅：網(wǎng)上的傳言很標(biāo)題黨了，和事實(shí)相比，夸大的是比較厲害的。實(shí)際上，去年年底的很多規(guī)劃都沒有考慮到疫情的影響，我們?cè)诖汗?jié)期間重新做了一些判斷，高管也一直在開會(huì)討論如何調(diào)整，結(jié)論是今年我們要更聚焦，對(duì)于核心業(yè)務(wù)和現(xiàn)金流很好的業(yè)務(wù)我們要強(qiáng)化，而那些偏未來(lái)的業(yè)務(wù)或者短期之內(nèi)看不到現(xiàn)金流的我們要做一些弱化?？傮w上（人員）縮減了一部分，比例在13%或14%左右。當(dāng)然有些局部的部門可能比例會(huì)稍微高一些，但有些部門人員沒減少反而還在增加，這是一個(gè)正常的應(yīng)對(duì)外部環(huán)境變化的調(diào)整。
36氪：這種調(diào)整接下來(lái)會(huì)持續(xù)一段時(shí)間嗎？
姚軍紅：其實(shí)疫情到底是三個(gè)月、六個(gè)月、九個(gè)月還是十八個(gè)月以內(nèi)（結(jié)束），我傾向于，從企業(yè)的角度還是要用最壞的結(jié)果去看問題，我們還是會(huì)假設(shè)它在六個(gè)月之內(nèi)形成持續(xù)性影響，去看這個(gè)行業(yè)可能產(chǎn)生的變化和我們應(yīng)該做的應(yīng)對(duì)。。
36氪：您怎么看待這次疫情對(duì)整個(gè)新車、二手車交易行業(yè)的影響？
姚軍紅：汽車這個(gè)行業(yè)和2003年非典已經(jīng)是天差地別的變化。非典時(shí)全國(guó)汽車總保有量應(yīng)該幾千萬(wàn)輛（36氪注：2003年全國(guó)汽車總保有量為2000多萬(wàn)輛），大量的家庭還沒有汽車，受非典的影響大家對(duì)公共交通產(chǎn)生了一些（恐懼），所以疫情結(jié)束后反而推動(dòng)了汽車的銷量。但是今天市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)完全是兩回事了，現(xiàn)在每年的增長(zhǎng)就兩三千萬(wàn)輛，一二線城市的家庭保有量已經(jīng)非常高了，反過頭來(lái)三四五線城市家庭保有量還比較低，應(yīng)該還不足30%，這是我自己估計(jì)的以及和專家溝通過的結(jié)果。
我們大趨勢(shì)上判斷，新車市場(chǎng)一二線城市會(huì)下滑，在疫情的狀態(tài)和大家對(duì)于未來(lái)收入的判斷下，這個(gè)時(shí)候選擇換車的概率會(huì)下降，尤其是一些車況好的車。我認(rèn)為這應(yīng)該是一個(gè)大趨勢(shì)。不過三四五線城市市場(chǎng)的需求會(huì)被部分激發(fā)，最終這個(gè)行業(yè)整體增長(zhǎng)還是下滑還是持平，最終的數(shù)字各有各的判斷，我的判斷是一二線城市下滑三四線城市上升，但整體比例增長(zhǎng)也會(huì)相對(duì)有限，不會(huì)很多。
對(duì)于二手車來(lái)講，我們的判斷就變成整體需求會(huì)下滑，因?yàn)樘蕴周嚨脑竿档土恕＿@個(gè)市場(chǎng)其實(shí)是有商品就有得賣，而且好的車源本身就很稀缺，但是現(xiàn)在在疫情的影響下，不會(huì)有那么大的交易量了。
36氪：不過會(huì)不會(huì)很多原本沒有車的人經(jīng)過這場(chǎng)疫情會(huì)想買車子了？
姚軍紅：我認(rèn)為這只適用于沒有汽車的人，例如我要變成多開車少坐公共交通的人。但問題是一二線城市沒有汽車的家庭已經(jīng)很少了，在這個(gè)前提下它怎么增長(zhǎng)呢？少數(shù)因?yàn)樵瓉?lái)的經(jīng)濟(jì)情況買不起車，他把這個(gè)消費(fèi)壓制了，優(yōu)先買房?jī)?yōu)先改善其他的家庭條件，這部分人在一二線城市其實(shí)量還是很少的。反而那些已經(jīng)擁有汽車的人置換的需求被壓制了，想晚點(diǎn)再換車。
36氪：針對(duì)這些趨勢(shì)，你們?cè)跇I(yè)務(wù)上會(huì)有哪些調(diào)整？
姚軍紅：從我們業(yè)務(wù)的角度，可能會(huì)在二手車端減少（投入），因?yàn)榕袛嗨唐谥畠?nèi)可能沒有那么大的交易量。其實(shí)我們年前計(jì)劃的時(shí)候還在增，因?yàn)檐囈着膹奈覀儾①?gòu)回來(lái)到現(xiàn)在業(yè)務(wù)量漲了差不多1倍，今年本來(lái)想在去年的基礎(chǔ)上再漲1倍，但形勢(shì)變化下，我們肯定會(huì)做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和削減。
另外，交易端在一二線城市的布局，我們也會(huì)做得弱一些，因?yàn)檫@端產(chǎn)生的量會(huì)少，還好去年汽車行業(yè)本來(lái)就在做下沉，我們?nèi)恳恢痹诩訌?qiáng)在三四五線城市的布局，那個(gè)體系必須要強(qiáng)化，必須下沉到更低，也為行業(yè)做點(diǎn)貢獻(xiàn)，對(duì)我們來(lái)講也是能夠創(chuàng)營(yíng)收的好機(jī)會(huì)。
36氪：銷售模式上會(huì)有什么改變嗎？
姚軍紅：是的。疫情對(duì)線下零售體系原有的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)_擊很大，客戶沒辦法到店，銷售不能見面。所以我們也在研究汽車行業(yè)怎么數(shù)字化和在線化，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)對(duì)于數(shù)字化的需求會(huì)增長(zhǎng)得非常迅速，通過線上獲客和達(dá)成交易的需求很緊迫。大搜車的使命叫“推動(dòng)汽車行業(yè)數(shù)字文明”，如何在行業(yè)危機(jī)的情況下發(fā)揮生產(chǎn)廠家的作用，我們投入更多的資源在全行業(yè)數(shù)字化系統(tǒng)進(jìn)一步的深化，包括協(xié)助和推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的在線的經(jīng)營(yíng)方式的變革，對(duì)我們來(lái)講是一個(gè)窗口期，同時(shí)也是解決這個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)的過程。
我們從去年開始推動(dòng)直播和短視頻，到了年底時(shí)，我們已經(jīng)在幫助大概三十個(gè)品牌和廠商做在線化，包括拉動(dòng)它們?nèi)w4S店一起做直播和短視頻。今年我們?cè)谶@塊上會(huì)有更多的布局。
36氪：包括很多車企和二手車平臺(tái)，都在嘗試做線上化，這部分的難點(diǎn)在哪？
姚軍紅：首先要分析汽車行業(yè)線上化的進(jìn)程為什么這么慢，電器服裝等消費(fèi)品電商化很高了，但汽車還達(dá)不到。
36氪：因?yàn)槠嚭苜F，人們對(duì)大宗交易還是覺得通過線下更有安全感？
姚軍紅：這是其中一個(gè)原因。汽車交易需要講解，老百姓對(duì)它的認(rèn)知不像對(duì)空調(diào)電視，低配和高配之間的差距相對(duì)沒有那么大，買回來(lái)也都大致知道怎么用。在沒有直播短視頻的時(shí)代，像汽車之家的文章、論壇大家都喜歡去看的。
不過一個(gè)好的方向是，直播和短視頻給所有的汽車銷售者和生產(chǎn)者，帶來(lái)了新的觸達(dá)用戶和說明產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。一個(gè)場(chǎng)景是，春節(jié)前我們給一汽馬自達(dá)做過一輪直播，來(lái)了173萬(wàn)人，直接觸達(dá)173萬(wàn)的目標(biāo)客戶群，這個(gè)和線下開4S店的觸達(dá)完全不是一回事，接待173萬(wàn)人，他們需要大量的時(shí)間來(lái)講產(chǎn)品。這是我們也想不到的，原來(lái)預(yù)估有百萬(wàn)級(jí)就不錯(cuò)了，結(jié)果超出預(yù)期。
36氪：所以也算汽車產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。
姚軍紅：原來(lái)講解一個(gè)產(chǎn)品要靠線下很重的展廳，現(xiàn)在直播模式，我讓你看我的工廠，看車是怎么生產(chǎn)出來(lái)的，找行業(yè)的專家來(lái)點(diǎn)評(píng)這輛車的各個(gè)部位的情況，比一般4S店的銷售講解要清楚得多，這個(gè)就帶來(lái)了新機(jī)會(huì)。我覺得直播和短視頻的發(fā)展對(duì)于汽車行業(yè)的整體線上化會(huì)帶來(lái)非常大的推動(dòng)作用，因此我們?cè)谌ツ昴曛虚_始布局，到了年底的時(shí)候我覺得我們跑通了，部分客戶已經(jīng)基本成熟。當(dāng)然普及度是很低的，去年嘗試的都是比較新潮的廠商，他對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)的理解和嘗試新事物比較積極，今年的疫情可能會(huì)帶動(dòng)更多的廠商，原來(lái)不關(guān)注的也開始關(guān)注了，通過這種方式更廣泛地觸達(dá)用戶。
我有個(gè)樂觀的想法，也許疫情過后整個(gè)中國(guó)的汽車廠商在數(shù)字化、在線化的方面走到全球領(lǐng)先了。好的公司都是煉出來(lái)的，你沒有經(jīng)歷過所以你不去嘗試，你也沒有進(jìn)化的機(jī)會(huì)，但是因?yàn)橐恍┩獠凯h(huán)境倒逼了行業(yè)更積極地去應(yīng)用這些新方法，然后在全球的競(jìng)爭(zhēng)力上有所提高。
36氪：大搜車目前的現(xiàn)金儲(chǔ)備如何？按照您說的要支撐至少6個(gè)月的話。
姚軍紅：我創(chuàng)業(yè)23年了，比較長(zhǎng)，經(jīng)歷了很多，我當(dāng)年就是被非典打垮的一批人。2003年疫情最嚴(yán)重的時(shí)候我正在做機(jī)票生意，行業(yè)重創(chuàng)，自己也沒有做出相應(yīng)的調(diào)整，所以導(dǎo)致在非典過后就只能換行業(yè)了。對(duì)于企業(yè)來(lái)說，其他都不重要，所有的企業(yè)只有一個(gè)死法就是現(xiàn)金流死了，只要現(xiàn)金流不斷你永遠(yuǎn)都不會(huì)死。
像大搜車這樣的公司，我要算清楚，無(wú)論任何情況下都要預(yù)留12個(gè)月以上的現(xiàn)金流的儲(chǔ)備。除非你每個(gè)月的現(xiàn)金流全是正的，那你可以考慮得稍微短一點(diǎn)，預(yù)留三個(gè)月，超過三個(gè)月的現(xiàn)金流都去投資開新店去擴(kuò)張了。但是這種情況就怕遇到天災(zāi)，一旦遇到了，能扛過去就繼續(xù)開新店招新人，抗不過去就死了。
從我們角度盈利這個(gè)是比較容易實(shí)現(xiàn)的，我們?nèi)ツ耆臼怯?，而且狀況還不錯(cuò)。
36氪：所以你覺得接下來(lái)大搜車是相對(duì)比較容易度過這次危機(jī)？
姚軍紅：在去年年底的時(shí)候所有的規(guī)劃都是依據(jù)至少保持12個(gè)月現(xiàn)金流的規(guī)劃來(lái)做的，但今天突然來(lái)了個(gè)疫情，我的收入端會(huì)受影響，現(xiàn)金流要重新算賬，最惡劣的情況下要保證12個(gè)月的增長(zhǎng)。
現(xiàn)金流吃緊的時(shí)候公司都是年底裁員，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)講年底裁員損失最低，理由也最充分。我們看到一些公司應(yīng)對(duì)疫情的裁員動(dòng)作，一般他沒有在年底裁員，而是應(yīng)對(duì)疫情做一些動(dòng)作，他一般現(xiàn)金流不會(huì)出現(xiàn)太大問題，因?yàn)樗獩Q策的話在年底就決策了?，F(xiàn)在冒出來(lái)的要做縮減的公司都是直接受疫情影響的。當(dāng)然疫情對(duì)不同的公司和行業(yè)影響的程度不同，比如西貝，從我的角度我非常理解（他們的做法），餐飲行業(yè)門都開不了，還能怎么辦呢。
所以創(chuàng)業(yè)者要死死地關(guān)注好現(xiàn)金流，今天我們可以對(duì)自己?jiǎn)T工好一些，所有人抱在一起。我們讓一批人拿到一筆現(xiàn)金，讓他有新的選擇機(jī)會(huì)，讓另外一批人能夠更安全地過冬。
36氪：大搜車最近一兩年有沒有上市規(guī)劃，疫情會(huì)不會(huì)對(duì)此產(chǎn)生影響？
姚軍紅：我覺得是要理解清楚上市的目的是什么、在什么階段合適上市。我們把企業(yè)分為兩個(gè)表來(lái)看，一個(gè)是表內(nèi)資產(chǎn)一個(gè)是表外資產(chǎn)。表外資產(chǎn)其實(shí)是一些隱形模式的東西，當(dāng)表外資產(chǎn)還沒有出現(xiàn)在二級(jí)市場(chǎng)上的時(shí)候更適合一級(jí)市場(chǎng)。
舉個(gè)例子，我有五種營(yíng)收，分別對(duì)應(yīng)五個(gè)業(yè)務(wù)方向，在財(cái)務(wù)報(bào)表上已經(jīng)呈現(xiàn)了五條增長(zhǎng)曲線，這個(gè)時(shí)候是可以隨時(shí)上市的。但是如果五條業(yè)務(wù)曲線在表上只呈現(xiàn)了一條，一級(jí)市場(chǎng)投資者有充分的耐心來(lái)聽你講清楚五條線的未來(lái)，也可以給你一個(gè)五線的折合議價(jià)。二級(jí)市場(chǎng)的人也聽你那五條線，我首先要看你的報(bào)表，然后你每個(gè)季度都做一個(gè)預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)完了之后你就要告訴他做沒做到，然后再來(lái)給你個(gè)價(jià)格，所以二級(jí)市場(chǎng)側(cè)重于看表內(nèi)資產(chǎn)、輔助看表外資產(chǎn)。
我覺得一個(gè)企業(yè)應(yīng)該在戰(zhàn)略規(guī)劃中的主線業(yè)務(wù)已經(jīng)呈現(xiàn)表內(nèi)資產(chǎn)的時(shí)候去上市。對(duì)于大搜車來(lái)講，我們第一層結(jié)構(gòu)是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，收益是SaaS的收益，第二層結(jié)構(gòu)是幫助全行業(yè)搭數(shù)字化供應(yīng)鏈，我有五條供應(yīng)鏈，在五條供應(yīng)鏈還沒有在報(bào)表上產(chǎn)生表內(nèi)資產(chǎn)的時(shí)候我不適宜過早地啟動(dòng)上市。第三條就是智能化數(shù)據(jù)化的服務(wù)，布局從去年年初就開始了，但是那條營(yíng)收通常比較慢，因?yàn)樗跀?shù)據(jù)的集聚才能產(chǎn)生變現(xiàn)。第三條線我們肯定不會(huì)去等，我至少要保證我的第一層結(jié)構(gòu)和第二層結(jié)構(gòu)表內(nèi)和表外都能看到清晰的戰(zhàn)略成果，我們才會(huì)去上。
36氪：您作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)20多年的人，對(duì)其他的創(chuàng)業(yè)者有什么建議？
姚軍紅：第一看現(xiàn)金流，至少在最壞的情況下能夠有12個(gè)月的生存空間的現(xiàn)金流；第二，在這個(gè)時(shí)候肯定要做深度思考，去分析疫情對(duì)自己這個(gè)行業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)可能帶來(lái)的變化和影響。外部環(huán)境在變化，大家得出來(lái)的結(jié)論是不一樣的，萬(wàn)一做出一個(gè)錯(cuò)誤的判斷，那么決策也是錯(cuò)的，這樣面臨風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)就非常大。以2003年為例，你認(rèn)為是增長(zhǎng)的時(shí)候就會(huì)做出一種決策，但是我們會(huì)再細(xì)分一下，分析一線二線、消費(fèi)者心態(tài)、消費(fèi)者實(shí)際的汽車擁有情況等。
就像我?guī)е业膱F(tuán)隊(duì)分析廠商、4S店集團(tuán)和4S店單店這三個(gè)體系大家的視角和心態(tài)。汽車集團(tuán)的單店今天考慮的是中短期的活命問題，廠商不但考慮短期的問題還要考慮中長(zhǎng)期的問題。廠商既有中長(zhǎng)期的視角同時(shí)也有付費(fèi)能力和意愿，經(jīng)銷商集團(tuán)和單店今天沒有付費(fèi)意愿也未必一定有付費(fèi)能力。這個(gè)時(shí)候我們業(yè)務(wù)的主攻方向同樣是數(shù)字化，讓廠商掏錢幫助4S店數(shù)字化更合理，而不是4S店自己掏錢來(lái)數(shù)字化。
第三，要堅(jiān)決得做出自己的調(diào)整和決策。當(dāng)你判斷清楚了這個(gè)行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)可能產(chǎn)生什么影響，再往內(nèi)看自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、規(guī)劃和組織是不是符合今天新的市場(chǎng)環(huán)境的變化，方案出錯(cuò)之后要堅(jiān)決調(diào)整。
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