父母看著孩子一天天長大，如何教育孩子的認(rèn)知在升級(jí)。投資人看著創(chuàng)業(yè)者一次次摔倒、爬起，如何在細(xì)分領(lǐng)域把握機(jī)會(huì)的洞察也在改變。項(xiàng)目看了不少，創(chuàng)業(yè)者也聊過幾百個(gè)，“術(shù)”雖千變?nèi)f化，但“道”不離其宗，因此我認(rèn)為在線教育創(chuàng)業(yè)者的成功之“道”其實(shí)就兩點(diǎn)：1、必須有可信任的流量；2、必須有可以規(guī)模化的品控。
以下，供你參考
在線教育的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）對(duì)教學(xué)產(chǎn)品有信任的流量。單純的精準(zhǔn)流量是不夠的，用戶如果要開始付出他的錢或者精力，往往需要在使用正式的學(xué)習(xí)型產(chǎn)品之前就要有足夠的“熱身”，形式可以多樣，包括新媒體的“認(rèn)知洗腦”，老用戶的轉(zhuǎn)介紹，還有真人課程顧問的營銷。
2）對(duì)教學(xué)產(chǎn)品的質(zhì)量控制和成本控制。提供服務(wù)的企業(yè)不應(yīng)該只是做機(jī)構(gòu)和老師的對(duì)接和評(píng)價(jià)，而更需要通過產(chǎn)品體系和培訓(xùn)體系來提升質(zhì)量。提供內(nèi)容的企業(yè)應(yīng)該優(yōu)化自己的內(nèi)容生產(chǎn)流水線和內(nèi)容編輯工具，保證在有限的時(shí)間和資金下能夠產(chǎn)生高品質(zhì)的內(nèi)容。
在線教育是橫著切（做多個(gè)垂直細(xì)分的一個(gè)環(huán)節(jié)）還是豎著切（做一個(gè)垂直細(xì)分）
1）平臺(tái)/知識(shí)運(yùn)營商和工具/SaaS是橫著切，可以理解為在線教育的SP。這類不是普通的創(chuàng)業(yè)者能夠做的，而最好是創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)有流量和人脈的積累。
a.平臺(tái)/知識(shí)運(yùn)營商需要抓住一大批精準(zhǔn)用戶的流量，為這部分用戶對(duì)接各種教學(xué)產(chǎn)品。我在ver1.0的時(shí)候談到UGC難度非常大，當(dāng)時(shí)我只看好知乎和果殼兒做UGC，很有意思的是這兩家當(dāng)時(shí)還沒有涉足在線教育，而現(xiàn)在他們的主營收入就是在線教育。過了這么久，我依然認(rèn)為做UGC是很難的，像“得到”這樣的知識(shí)運(yùn)營商，對(duì)于其平臺(tái)上的內(nèi)容參與度非常高。目前互聯(lián)網(wǎng)的大佬里，BAT都切的很輕做得并不理想，反而是網(wǎng)易做得最重，在老師與學(xué)生中的口碑都很好。
b.2B工具/SaaS需要把一個(gè)環(huán)節(jié)做到極致，核心在于為他人賦能，幫助其他人/企業(yè)完成整個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)。尤其突出的例子是小鵝通在不到一年的時(shí)間里，吸引了絕大多數(shù)知識(shí)網(wǎng)紅使用。
2）培訓(xùn)類/內(nèi)容類是沿著垂直細(xì)分領(lǐng)域縱著切，可以理解為在線教育的CP。這類是一些有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的普通創(chuàng)業(yè)者有機(jī)會(huì)切入的，垂直細(xì)分機(jī)會(huì)也非常多。
a.母嬰幼教/家庭教育：隨著年輕父母對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的接受，目前像小伴龍這樣的幼教App活躍度可以達(dá)到幾百萬，凱叔講故事這類基于IP的音頻節(jié)目也是利潤非常高。目前也有許多早教機(jī)構(gòu)和幼兒園在引入混合式教學(xué)的方案。
b.K12應(yīng)試教育：這是最大的一塊蛋糕，畢竟有2億中小學(xué)生每一天最重要的事情就是學(xué)習(xí)，可它卻是最難吃下的一塊。付費(fèi)決策人（家長）和使用者（學(xué)生）是分開的，這導(dǎo)致很多產(chǎn)品叫好不叫座?？雌饋硪粋€(gè)巨大的機(jī)會(huì)應(yīng)該是2B2C，但是目前沒有一家能真正跑通。純2C的只有掃題真正抓住了流量，但實(shí)際付費(fèi)轉(zhuǎn)化率卻非常低。為機(jī)構(gòu)提供混合式學(xué)習(xí)解決方案的“高思愛學(xué)習(xí)”已經(jīng)證明了高品質(zhì)服務(wù)的規(guī)模化是目前行業(yè)的剛需。另外學(xué)校和高考的改革都會(huì)為創(chuàng)業(yè)者帶來各種各樣的新機(jī)會(huì)。
c.素質(zhì)興趣教育：新型的增量市場，都是一系列垂直細(xì)分，做得好可以有非?？捎^的收入，競爭相對(duì)不激烈。行業(yè)的問題和機(jī)會(huì)都很明顯——混亂、缺乏統(tǒng)一規(guī)矩、缺乏龍頭老大。很明顯隨著AI技術(shù)的普及，與肢體動(dòng)作有關(guān)的一系列學(xué)科（藝術(shù)、書法、音樂、舞蹈、體育健身）都會(huì)有新的智能化產(chǎn)品形態(tài)去取代過去純靠人監(jiān)督的教學(xué)方式。
d.語言培訓(xùn)：又是一塊巨大的蛋糕，也是競爭極其激烈的戰(zhàn)場。這兩年基于微信的自媒體、社交場景下一系列創(chuàng)業(yè)者都開始有了不錯(cuò)的營收。反而是App，一對(duì)一和網(wǎng)校目前都有很多巨頭在霸占著，流量獲取成本已經(jīng)非常高，不是普通創(chuàng)業(yè)者能夠玩的了的游戲了。
e.高等教育：高等教育哪怕有Coursera、Udacity、edX這樣的企業(yè)，行業(yè)公認(rèn)MOOC這種形態(tài)還是有巨大缺陷的，幾家里只有Udacity目前轉(zhuǎn)型還稍微好一些。高等教育依然有非常大的機(jī)會(huì)，畢竟有四年的連續(xù)付費(fèi)，而且購買者與使用者是同一個(gè)人。
f.職業(yè)教育和知識(shí)付費(fèi)：近幾年發(fā)展非常迅猛，不論是只負(fù)責(zé)認(rèn)知升級(jí)的，還是具體教PPT這樣實(shí)操技能的，一二線城市的白領(lǐng)已經(jīng)逐漸開始接受在網(wǎng)上為學(xué)習(xí)付費(fèi)的產(chǎn)品了。錄播+社群+直播答疑是目前相對(duì)普及的產(chǎn)品形態(tài)。
在目前各種炒作的概念里，最靠譜的依然是混合式學(xué)習(xí)
1）混合式學(xué)習(xí)，以翻轉(zhuǎn)課堂、雙師課堂為代表被反復(fù)證明是規(guī)?；?高品質(zhì)服務(wù)的有效方法。這里講的混合式并不一定是線上和線下的混合，而是通指無人與有人參與的混合。
2）VR/AR，目前更多停留在BP和“玩具”，還沒有一家走出來的標(biāo)桿企業(yè)。
3）自適應(yīng)學(xué)習(xí)/AI/大數(shù)據(jù)，已經(jīng)開始有一些企業(yè)開始實(shí)戰(zhàn)起來了，但是絕對(duì)不是因?yàn)檫@些概念讓這些企業(yè)脫穎而出，更多還是錦上添花而非雪中送炭。
4）三通兩平臺(tái)，智慧校園，原本設(shè)想會(huì)成為公立學(xué)校的入口，實(shí)際無法活躍的入口就是形同虛設(shè)的。
創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該要謹(jǐn)慎的要點(diǎn)
1）項(xiàng)目要和團(tuán)隊(duì)的能力匹配，貿(mào)然進(jìn)入一個(gè)完全陌生的細(xì)分領(lǐng)域，風(fēng)險(xiǎn)非常高。
2）一定要有一個(gè)巧妙的切入方法，最佳的策略往往不是從零做起，也不是照搬別人的內(nèi)容，而是對(duì)原始素材按照一定的規(guī)則進(jìn)行精加工，形成良好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。
3）UGC比PGC難得多，平臺(tái)比垂直做細(xì)分難得多。
4）學(xué)習(xí)場景非常重要，決定你跟誰對(duì)標(biāo)。例如，K12在線教育擠占的是學(xué)生的自由時(shí)間，跟你PK的是王者榮耀和電視劇，但是翻轉(zhuǎn)課堂進(jìn)入學(xué)校課堂，跟你PK的是學(xué)校老師的講課，你只要比老師講的精彩就行。
5）在線教育最重要的轉(zhuǎn)化率有兩個(gè)，表面上是付費(fèi)的轉(zhuǎn)化率，真正重要的是engagement（投入精力程度）的轉(zhuǎn)化率。學(xué)習(xí)任何知識(shí)都是需要時(shí)間的，時(shí)長無法保證，產(chǎn)品有再多的學(xué)習(xí)內(nèi)容也無用。
6）在線教育最大的生意是人群的生意，通過優(yōu)秀的社群和內(nèi)容抓住一群人，然后給不同的人提供精準(zhǔn)的個(gè)性化產(chǎn)品。在這個(gè)體系內(nèi)，你的學(xué)生不應(yīng)該只是被動(dòng)的用戶，而是你的忠實(shí)粉絲，越消費(fèi)越愿意消費(fèi)，信任度隨著時(shí)間長度是越來越高。
7）目前性價(jià)比最高的流量入口是自媒體和社群，性價(jià)比最低的流量入口是線下和百度投放。
8）給學(xué)生一個(gè)龐大學(xué)習(xí)體系之前，一定要先讓學(xué)生預(yù)熱一下，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力和興趣。對(duì)于多數(shù)學(xué)生來講，最重要的不是what和how而是why。
9）社交化學(xué)習(xí)是一個(gè)非常大的機(jī)會(huì)，但是實(shí)際上目前普遍做得還很初步。
10）你的絕大多數(shù)學(xué)員哪怕覺得你的課再好也不會(huì)主動(dòng)推薦，但是如果加上一定的誘導(dǎo)，其實(shí)是可以讓他們樂意為你們背書的。這種傳播的效果是轉(zhuǎn)化率非常高。
11）微課的音頻才是視頻好壞的關(guān)鍵，而像“流利說”，懂你的交互+音頻是要?jiǎng)龠^單純的視頻。
12）在線教育里用戶驗(yàn)證是比較管用的，用戶調(diào)研是不太管用的。
兩年過后，我的攻略發(fā)生了哪些根本變化
1）在那么多術(shù)里，我認(rèn)為真正的道就兩點(diǎn)：帶有信任的流量和可以規(guī)?；钠房?。
2）我不再認(rèn)為在線教育不賺錢，我認(rèn)為在線教育做好了非常賺錢，邊際成本很低，一個(gè)用戶可以給的長期收益也很高。
3）我不再認(rèn)為只要垂直細(xì)分的項(xiàng)目才有機(jī)會(huì)，目前各種在線教育企業(yè)都缺真正好的工具和能夠精細(xì)化運(yùn)營人群的入口。
4）我更認(rèn)同混合式學(xué)習(xí)，而非單純的翻轉(zhuǎn)課堂。
5）娛樂化的學(xué)習(xí)內(nèi)容，不能照搬線下課程基本已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)了，所以不用再強(qiáng)調(diào)了。
6）各個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域都接觸一遍，我意識(shí)到在線教育各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的共性是要大于差異性的，當(dāng)然每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都會(huì)有一些特點(diǎn)和潛規(guī)則需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者注意的。
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責(zé)編：yulina
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