職業(yè)教育從內(nèi)容出發(fā)是一條好路嗎？
創(chuàng)立UniCareer的契機(jī)和我自己的切身感受有關(guān)。我從普林斯頓畢業(yè)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)最大的一個(gè)問題就是產(chǎn)教脫節(jié)。我并不知道自已作為一個(gè)學(xué)過計(jì)算機(jī)和金融工程的人，以后到底可以從事什么職業(yè)。
于是我開始研究美國做得比較好的職業(yè)教育公司，特別是在線的、以內(nèi)容輸出為導(dǎo)向的公司。當(dāng)時(shí)我的想法很簡單，從內(nèi)容出發(fā)。因?yàn)樵谧铋_始發(fā)掘用戶痛點(diǎn)的時(shí)候想法是最直接簡單的。后來我發(fā)現(xiàn)，教育是非常結(jié)果導(dǎo)向的。“結(jié)果”在職業(yè)教育領(lǐng)域就是最終的offer，不管是實(shí)習(xí)的，還是全職的。
UniCareer一路發(fā)展過來，我看到這個(gè)市場有兩個(gè)變化：
第一，人才供需變化。20多年前，畢業(yè)的大學(xué)生很少，現(xiàn)在每年畢業(yè)的大學(xué)生有800多萬，而且我們看到都不是每年畢業(yè)的量，而是大學(xué)生的存量。以前是供小于求，現(xiàn)在是供大于求。當(dāng)上百位候選人競爭同一個(gè)崗位的時(shí)候，對候選人職業(yè)硬技能（編程、建模、算法等）的要求就會(huì)變得非常高。同時(shí)，大學(xué)生求職，現(xiàn)在已經(jīng)極度低齡化和前置化。
第二，知識(shí)上的開化?，F(xiàn)在的95后甚至00后的畢業(yè)生，他們的兩套房父母認(rèn)為可以賣掉一套房，用600多萬做一個(gè)重新配置。對于職業(yè)教育，所有人都意識(shí)到這是一個(gè)人學(xué)習(xí)生涯的最后一環(huán)，愿意并且應(yīng)該為此付費(fèi)。雖然之前已經(jīng)在考雅思、托福、考研上花了很多錢，但是職業(yè)教育也是不可缺少的臨門一腳。我們叫做從知識(shí)上的開化。
關(guān)注靈活用工這個(gè)存量市場
職業(yè)教育的市場現(xiàn)狀，我想重點(diǎn)突出的是靈活用工。20多年前的職業(yè)教育是一個(gè)一錘子買賣。但是現(xiàn)在90后到95后的學(xué)生，有兩個(gè)非常明顯的特點(diǎn)：
第一，前置試錯(cuò)和實(shí)習(xí)。靈活用工這個(gè)市場其實(shí)就是大學(xué)生，甚至是高中生的實(shí)習(xí)，是高頻次的事情，并不是大家想象的典型求職。以前的求職只發(fā)生在大四、研究生畢業(yè)，甚至博士生畢業(yè)時(shí)期，所以會(huì)明顯感知到用戶生命周期短，使用頻次低。
在高客單價(jià)1對1，低客單價(jià)會(huì)員的體制下，我們更應(yīng)該關(guān)注的是靈活用工實(shí)習(xí)生這樣一個(gè)存量市場，而不是大家想的最終就業(yè)。
第二，跳槽概率高。白皮書顯示95后1-3年內(nèi)跳槽的概率是75%，1年以內(nèi)跳槽的概率近30%，這是非常高的概率。沒有辦法留存人才，對企業(yè)及用人單位是毀滅性的打擊和損失。這也是UniCareer能夠直擊企業(yè)痛點(diǎn)的原因。
不以結(jié)果為導(dǎo)向的教育創(chuàng)業(yè)都是耍流氓
我認(rèn)為，任何不以結(jié)果為導(dǎo)向的教育創(chuàng)業(yè)都是耍流氓。關(guān)于教育行業(yè)創(chuàng)業(yè)，不同模式各有利弊。我們可以把它分成以下六大類模式：
B2C模式，典型的是網(wǎng)校
它的核心是產(chǎn)品，比如錄播課/直播課，它的關(guān)鍵點(diǎn)是定價(jià)策略。這類公司其實(shí)也是結(jié)果導(dǎo)向，會(huì)記錄用戶的學(xué)習(xí)路徑，把用戶的簡歷和學(xué)習(xí)情況對接給企業(yè)，從而獲得企業(yè)給這些用戶優(yōu)先面試的機(jī)會(huì)。
1對1模式，在K12領(lǐng)域比較多
1對1這個(gè)模式考驗(yàn)的是到底什么時(shí)候能找到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的那個(gè)點(diǎn)。1對1的第一單肯定是虧的，能不能在一年之內(nèi)找到這一單的復(fù)購，也是一個(gè)關(guān)鍵。
同時(shí)1對1本身有一個(gè)悖論，大家可能覺得只有自己無藥可救了才會(huì)去選擇1對1，用戶對整體服務(wù)期望是過高的。在你沒有達(dá)到用戶期望值的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生口碑問題。
1對1它的正向口碑傳播速度很慢，大課堂的傳播速度相對來說快一些。所以很多家會(huì)從1對1開始慢慢轉(zhuǎn)型去做1對多。
我一直很關(guān)注用戶的留存和口碑。任何服務(wù)你都做不到百分之百的滿意，因?yàn)樽龅搅税俜种俚臐M意，意味著你可能會(huì)非常低效，人力成本一定會(huì)過高。但是，正向口碑不容易傳遞，負(fù)向口碑太容易傳遞了，所以教育行業(yè)對創(chuàng)始人運(yùn)營管理，對整個(gè)SOP流程會(huì)要求非常高。
C2C模式
教育行業(yè)最不適合的可能就是C2C模式了，主要原因是它非結(jié)果導(dǎo)向。用戶聽了很多東西，似乎得到了一些知識(shí)，但是卻沒有結(jié)果
做一個(gè)所謂連接職場人和大學(xué)生的平臺(tái)，這種模式曾經(jīng)火過一段時(shí)期，但很快就發(fā)現(xiàn)沒辦法做。比如當(dāng)一個(gè)大學(xué)生付費(fèi)預(yù)約了一個(gè)在阿里巴巴工作了十年的導(dǎo)師之后，他會(huì)馬上意識(shí)到，在這一次溝通里，他得不到任何他想要的結(jié)果。無論你花了多少錢，當(dāng)你得不到結(jié)果的時(shí)候，這個(gè)平臺(tái)就已經(jīng)沒有了存在的價(jià)值。
這也是為什么我一直說，教育其實(shí)最開始拼產(chǎn)品內(nèi)容，后來拼服務(wù)和口碑。
B2B模式
B2B是教育企業(yè)能夠做起來的一個(gè)典型模式。大家要判斷的是，你的渠道是否能支撐你在B端變現(xiàn)過程中能更好的規(guī)模化。不過，我自己不是一個(gè)特別渠道導(dǎo)向的人。
移動(dòng)端APP模式
它最后的盈利形式一定是靠廣告賺錢。這種模式可能會(huì)遇到一個(gè)問題，特別是在K12教育這個(gè)領(lǐng)域，要對付費(fèi)和廣告分離做一個(gè)比較好的定價(jià)策略。UniCareer算職業(yè)教育，付費(fèi)和使用人群基本上不算太分離。
B2B2C模式
這就是比較典型的UniCareer模式。UniCareer是一個(gè)在線的職業(yè)技能學(xué)習(xí)平臺(tái)，我們最終還是To C的。但是，為什么B2B會(huì)中間插一腳呢？這個(gè)B其實(shí)有兩個(gè)維度：
第1個(gè)維度是學(xué)校端。學(xué)校端會(huì)采購課程推廣給學(xué)生，是我們很好的獲客手段，并且這個(gè)B能夠幫助我們在C端做背書，做更好的口碑。
第2個(gè)維度是企業(yè)端。我們一開始其實(shí)是不向企業(yè)端收費(fèi)的，但是后續(xù)企業(yè)端會(huì)希望能夠?yàn)榫珳?zhǔn)人才匹配甚至是一部分業(yè)務(wù)做相關(guān)的付費(fèi)和變現(xiàn)。
為職業(yè)教育買單是大勢所趨
早在2009年左右，職業(yè)教育有一波非常明顯的浪潮，后來這個(gè)事情為什么沒有做成呢？
我認(rèn)為是時(shí)勢造英雄，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)為職業(yè)教育付費(fèi)、為知識(shí)付費(fèi)都沒有形成用戶基數(shù)群。而現(xiàn)在，為自己的職業(yè)教育買單，是大勢所趨。
十九大對于整個(gè)教育的變革調(diào)整，也使很多投資人看到了教育規(guī)模經(jīng)濟(jì)的點(diǎn)。教育賽道現(xiàn)在能夠被更多人熟知、理解，被更多人投資，一個(gè)是因?yàn)榻逃泻玫默F(xiàn)金流，另一個(gè)是教育未來的可增長性。
關(guān)于職業(yè)教育的未來，我認(rèn)為有兩個(gè)趨勢：
第一，顛覆用戶海投簡歷現(xiàn)狀。
51或者智聯(lián)的規(guī)模非常大，但是to B業(yè)務(wù)活得太舒服之后會(huì)難以在to C的教育口發(fā)力。做內(nèi)容起家的一個(gè)比較典型的特征是，能夠去幫助用戶在平臺(tái)上留存他的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，從而更了解、更完善用戶的學(xué)習(xí)畫像，跟蹤他學(xué)習(xí)的一些內(nèi)容產(chǎn)品，做B端更好的交付。這是未來的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，也就是更加精準(zhǔn)的匹配，而不是用戶的海投簡歷。
所以，顛覆用戶海投簡歷卻得不到精準(zhǔn)匹配的行業(yè)現(xiàn)狀，應(yīng)該取而代之的是一個(gè)從海選到精選的過程，更加精準(zhǔn)的為企業(yè)輸送相關(guān)的人才。
第二，追求結(jié)果而非效果。
職業(yè)教育和K12非常大的區(qū)別，就是K12可以通過提分去判斷課程是否有效，職業(yè)教育在這點(diǎn)是有點(diǎn)難標(biāo)化的。職業(yè)教育能標(biāo)化的是最終的結(jié)果，就是你去了什么公司，拿了什么薪酬體系，以及最終你在整個(gè)平臺(tái)上的消費(fèi)價(jià)值是多少。這個(gè)是可以去量化和標(biāo)化的。
所以，這也給大家一個(gè)參考，不是所有產(chǎn)品在教育里面都要一味去追求提分，或者是標(biāo)化學(xué)習(xí)。我們還有其他的點(diǎn)可以來遵循琢磨，多在結(jié)果導(dǎo)向上考慮考慮。
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責(zé)編：yulina
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