有一件事情很清楚，人人都想要錢，為什么有些人掙到了錢，有些人沒有？這是我在上課的時候第一個會問我們企業(yè)家的問題，你們企業(yè)是干什么的？大家都想掙錢，問題是錢從哪里來？
實(shí)際上，企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)不應(yīng)只是沖著錢去的，而是要為客戶創(chuàng)造價值。越是不想錢的人最后掙到的錢越多。什么叫做不想錢的人？雷軍現(xiàn)在會告訴你，你要去做這個事情，第一得你自己喜歡，第二得你覺得這個事情對用戶有好處，你就奔著去做，根本不用想錢從哪里來。等到你把用戶的需要滿足了，你把事情做好了，錢自然而然就會有。這叫做先創(chuàng)造價值，先滿足需求，然后才去賺錢。
現(xiàn)在我們來講供應(yīng)鏈金融。首先，供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€什么概念？一百年前或者比較早的時候供應(yīng)鏈的發(fā)展是縱向一體化，英文叫做VerticalIntegration，意思是能自己做的就盡可能自己做。比如過去福特造汽車，然后又自己煉鋼開礦，做4S店，整個供應(yīng)鏈全都是一家來做，這樣錢賺得最多。
但是你會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在這樣的企業(yè)是少之又少?，F(xiàn)在講究的是輕資產(chǎn)公司——做品牌、做供應(yīng)鏈管理。你會發(fā)現(xiàn)大企業(yè)專注于品牌設(shè)計、市場客戶關(guān)系、創(chuàng)新型的技術(shù)等核心能力的提升，而制造流通職能夠外包的盡量外包，這樣就產(chǎn)生了供應(yīng)鏈這樣一個業(yè)態(tài)。在這種情況下，很多中小企業(yè)圍繞著他們成長起來，變成了他們的供應(yīng)商、分銷商、零售商，一起來參與這個價值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈。
核心企業(yè)則被我們稱為品牌商/制造商。這個制造商未必親自做制造，主要是做品牌，對質(zhì)量負(fù)責(zé)，或者做總裝。這樣的后果是效率的提高。因為中小企業(yè)可以發(fā)展自己的專長，又因為它小，所以管理成本較低，且效率較高，比核心企業(yè)自己做可以降低更多成本。但是，另外還有一個溝通/交易成本，一旦有了這么多的上游企業(yè)，下游企業(yè)如何跟它協(xié)調(diào)好？這個交易協(xié)調(diào)成本就變得很重要。交易成本里面還有一個資金成本。在中國，你會發(fā)現(xiàn)資金成本占了中小供應(yīng)商成本中相當(dāng)大的一塊。
資金是有成本的，即使愿意付利息，中小企業(yè)還是不容易借到錢。而沒有本錢，企業(yè)根本無法發(fā)展。借錢需要信用或擔(dān)保，中小企業(yè)缺這些，銀行不相信他們的財務(wù)報表。現(xiàn)在就變成了一個很有意思的事情，核心企業(yè)有信用，他們也不差錢，他們要借到錢很容易，但是他們的供應(yīng)商分銷商中小企業(yè)借不到錢。
我們講供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈里面一個最關(guān)鍵的是什么？叫做供應(yīng)鏈管理。供應(yīng)鏈?zhǔn)钦麄€鏈條，換句話說，不是一個核心企業(yè)自己把事情做對了就好了，而是要上游和下游都做對了，使整個產(chǎn)業(yè)鏈條效率高、成本最低、速度最快、質(zhì)量最好，核心企業(yè)才能在競爭當(dāng)中獲勝。這不是一下子能做好的，中小企業(yè)不強(qiáng)，你能強(qiáng)得起來嗎？
舉個例子，中國有很多優(yōu)秀的電器制造企業(yè)，但你們有沒有聽過電器制造企業(yè)的哪個供應(yīng)商很優(yōu)秀？這就是我們中國制造跟日本制造、韓國制造的差距。電器制造企業(yè)說我很重視質(zhì)量，但是你的供應(yīng)商本身很小，能力很差，又不能創(chuàng)新，質(zhì)量又不能保證，最后零部件就是做到你的冰箱和洗衣機(jī)里面，你的洗衣機(jī)和冰箱質(zhì)量會高嗎？所以說如果中小企業(yè)或者供應(yīng)商的生態(tài)環(huán)境很糟糕，資金有缺口又沒有地方去融資的話，什么事情都做不成。
所以讓我們從供應(yīng)鏈角度來看整件事。核心企業(yè)首先會關(guān)心自己的利益，然后才會關(guān)心其他人的利益。它在想什么？資產(chǎn)回報率（ROA）。公司把資產(chǎn)回報率分解成兩個東西的層級，一個叫做資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，一個叫做營業(yè)利潤率。
要提高ROA的話要做三件事。第一是降低成本，降低成本是最有效的提高ROA的方式。中國的企業(yè)抓成本一般來說會做得相對較好，但當(dāng)核心企業(yè)盡可能地壓低供應(yīng)商的成本時，供應(yīng)商的壓力會很大。第二，要做營銷來提高銷售。第三，提高周轉(zhuǎn)率。
用什么東西來提高？降低資產(chǎn)。資產(chǎn)里面分為固定資產(chǎn)和流動資產(chǎn)。如果企業(yè)本來就是輕資產(chǎn)，固定資產(chǎn)很少，它會關(guān)心降低流動資產(chǎn)，比如庫存和應(yīng)收賬款凈額。因而對于核心企業(yè)來說，他們希望應(yīng)付帳款帳期越長越好。所以你會發(fā)現(xiàn)在供應(yīng)鏈里面如果核心企業(yè)很強(qiáng)勢的話，肯定應(yīng)付帳期越拖越長，而它的供應(yīng)商對應(yīng)的應(yīng)收賬款就越多。
這個不對稱看上去是兩個企業(yè)之間的利益分配的問題，但是從供應(yīng)鏈的角度來看，實(shí)際上是損害了整個供應(yīng)鏈的效率。為什么？實(shí)際上又回到資金成本上了，核心企業(yè)的資金成本非常低，他們不缺錢，借的利息也是最低的利息。而他們的供應(yīng)商借不到錢，或者借到了利息高得不得了。從供應(yīng)鏈的角度來說整個供應(yīng)鏈的資金成本絕對不是最優(yōu)的。所以我講了這么多就引出了所謂的供應(yīng)鏈金融這個概念。
從供應(yīng)鏈金融這個整體的角度來說，實(shí)際上核心企業(yè)完全有機(jī)會、有條件、而且完全可以做的事情就是把這個供應(yīng)鏈看成一個整體。上游供應(yīng)商借不到錢導(dǎo)致企業(yè)不能發(fā)展，最后他們之間的競爭不是變成質(zhì)量的競爭，也不是制造能力的競爭，而變成了錢的競爭，誰有錢誰就能做供應(yīng)商，最后做出來的質(zhì)量就不好。這不是一件好事。
另外，由于壓貨或者核心企業(yè)要求預(yù)付款，下游分銷商和貿(mào)易商資金壓力也非常大。根據(jù)統(tǒng)計，供應(yīng)鏈里面的應(yīng)收帳款和庫存至少占了我國中小企業(yè)50%以上的資產(chǎn)，而這些資產(chǎn)在做貸款的擔(dān)保抵押時很少被接受或接受的折現(xiàn)率也很低。
為什么用存貨和應(yīng)收賬款做抵押擔(dān)保難度會大一點(diǎn)？風(fēng)險控制是關(guān)鍵點(diǎn)。銀行在近乎壟斷的市場環(huán)境下錢太好賺，就沒有動力去做很難做的事情。而做動產(chǎn)抵押是比較辛苦的。如果要庫存來抵押的話，這個物權(quán)的東西放在哪里？真的還是假的？誰來保管？還要找第三方物流來幫我監(jiān)管這個東西?？梢韵胂褚幌?，把錢借給房地產(chǎn)發(fā)展商，給他15%的利息，穩(wěn)賺，最后變成對制造業(yè)的很大的擠出效應(yīng)。銀行沒有任何動力為中小企業(yè)服務(wù)，不愿意把錢借給中小企業(yè)，那我們怎么發(fā)展呢？
供應(yīng)鏈金融和零星動產(chǎn)抵押貸款的差別在什么地方？動產(chǎn)抵押產(chǎn)生流動資金，但是動產(chǎn)抵押本身不是供應(yīng)鏈金融，供應(yīng)鏈金融不完全是抵押貸款的概念。供應(yīng)鏈金融，銀行可以主導(dǎo)，核心企業(yè)可以主導(dǎo)，物流企業(yè)也可以主導(dǎo)，還有第三方平臺也可以主導(dǎo)。所以主導(dǎo)不是關(guān)鍵，整合是關(guān)鍵，系統(tǒng)是關(guān)鍵，效率是關(guān)鍵。
供應(yīng)鏈金融有一個特點(diǎn)，就是自償性，是一個閉環(huán)系統(tǒng)。比如像物流企業(yè)，除了把物流全部搞定以外還可以順便幫助融資，不但因為最終資金成本低，而且?guī)齑娑荚谖锪髌髽I(yè)這邊，到時候萬一要變賣的話很方便。因此銀行要做供應(yīng)鏈金融的時候也經(jīng)常需要第三方物流公司幫他做貨物監(jiān)控。有一個詞叫做四流合一，即把物流、現(xiàn)金流、商流、信息流四流整合起來。剛才說的系統(tǒng)就是這個概念，其中非常重要的就是商流和信息流?，F(xiàn)在做供應(yīng)鏈金融，如果有個現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)，什么東西都E化的話，效率可以無限制地提高。
我們的傳統(tǒng)融資是銀行面對單個企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)處理，核心企業(yè)的銀行跟上游企業(yè)的銀行各不相干，都是零零碎碎的。而供應(yīng)鏈金融是一個系統(tǒng)化，是從零售變成批發(fā)的概念，批發(fā)以后效率就高了。什么叫批發(fā)？銀行搞定核心企業(yè)后，核心企業(yè)把系統(tǒng)數(shù)據(jù)提供給銀行用的話，要搞定核心企業(yè)的上下游就太容易了，這樣不是一個企業(yè)一個企業(yè)地做生意，而是要么不做，一做就是幾十個企業(yè)，效率就出來了。
在中國這個模式是農(nóng)村包圍城市，而國外是城市引導(dǎo)農(nóng)村，很有意思。如何理解？比如花旗銀行為什么做供應(yīng)鏈金融？主要擔(dān)心的是核心企業(yè)流失。因為花旗主要是為大企業(yè)做生意，尤其金融危機(jī)以后，為了把核心企業(yè)的服務(wù)做好，花旗把他們的服務(wù)延伸到大企業(yè)的上下游，這是在國外的模式。
中國的模式是倒過來的，我們的核心企業(yè)動力不足又懶，不會往這個方向想，做供應(yīng)鏈的人、做財務(wù)的人都想不到做供應(yīng)鏈金融，誰也不感興趣。中小企業(yè)倒是很感興趣，卻借不到錢，所以要由他們來包圍核心企業(yè)。銀行把上游的很多供應(yīng)商都搞定了，最后來包圍這個核心企業(yè)。等到所有的供應(yīng)商都是銀行的客戶以后，核心企業(yè)發(fā)現(xiàn)如果我變成這家銀行的客戶的話我的生意也會好做多了，因為錢都聚集在這個銀行里面，所以交易會容易很多。以前的深圳發(fā)展銀行就是這樣做的。這種模式是從N包圍1，而在國外是1變成N。
銀行是一個服務(wù)行業(yè)。銀行應(yīng)該是服務(wù)越多掙錢越多，而不是因為壟斷利差越高掙錢越多。這個利差本身如果市場化了就應(yīng)該反映銀行的運(yùn)營成本。剩下的這些錢到哪里去掙？提供中間業(yè)務(wù)服務(wù)。
實(shí)際上給中小企業(yè)進(jìn)行動產(chǎn)抵押貸款就是在這個領(lǐng)域，麻煩是麻煩一點(diǎn)，但是風(fēng)險可以降低，貸款利率也可以高點(diǎn)。銀行真的沉下心去做服務(wù)，就可以把好的中小企業(yè)找出來。為什么要這樣？你把好的找出來讓它做得更好，讓它變成一個非常好的供應(yīng)商，將來越做越大。我們中國供應(yīng)商的生態(tài)環(huán)境真的要變好，銀行真的可以起一個非常大的作用，這樣中國制造才有希望。
供應(yīng)鏈金融是一個創(chuàng)業(yè)的好方向，這是能夠為人家創(chuàng)造價值并為自己掙到錢的地方，不一定要自己有很多大數(shù)據(jù)，有的大數(shù)據(jù)放在那里沒用，而是要想辦法把它挖掘出來。最后，中國供應(yīng)鏈金融的潛在市場有十萬億，鼓勵大家去挖掘。
在中國，還有一個事情是叫制度環(huán)境，有一個好的法治環(huán)境，做生意的成本會大幅度地降低。所以我們要建立一個公民社會，推動這個社會的改革，共同把這個社會建設(shè)好。
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