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尊敬的各位嘉賓：

大家上午好！

很高興今天有這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家做一個(gè)簡要的分享，分為三個(gè)方面。

 

一、銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)進(jìn)入新階段

 

近年來，我國銀行業(yè)對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)空前重視，零售業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入一個(gè)新的階段。各家銀行紛紛打出零售業(yè)務(wù)“組合拳”，其中不僅包括個(gè)人存貸、財(cái)富管理、銀行卡（含信用卡）、私人銀行等多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，同時(shí)也根據(jù)自身業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展重點(diǎn)，拓展特色零售業(yè)務(wù)，有很多新產(chǎn)品、新服務(wù)、新模式涌現(xiàn)出來。

 

從大型商業(yè)銀行看，2018年上半年，5家大型銀行個(gè)人貸款達(dá)21.02萬億，同比增長16%。其中，中國工商銀行明確提出要全力推行智慧零售戰(zhàn)略，中國建設(shè)銀行全面實(shí)施“零售優(yōu)先”戰(zhàn)略。從股份制商業(yè)銀行看，上半年零售業(yè)務(wù)收入高歌猛進(jìn)，7家上市股份制商業(yè)銀行（不含華夏銀行和浙商銀行）零售業(yè)務(wù)收入總計(jì)2220.7億元，較上年同期增長17.2%。其中，招商銀行持續(xù)領(lǐng)跑，引領(lǐng)了境內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)的多個(gè)“第一”；平安銀行加快零售轉(zhuǎn)型，前三季度零售業(yè)務(wù)凈利潤占比已經(jīng)超過了三分之二。此外，一些中小城商行、農(nóng)商行，也紛紛發(fā)力零售業(yè)務(wù)，零售客戶數(shù)量、信貸規(guī)模、盈利增長等指標(biāo)都顯著高于全行平均水平。

 

二、中小銀行零售業(yè)務(wù)問題與挑戰(zhàn)

 

銀行們對(duì)零售業(yè)務(wù)為什么熱情空前高漲？當(dāng)前商業(yè)銀行對(duì)零售業(yè)務(wù)投入了較高的熱情，有著重要的內(nèi)外部原因，主要是：我國經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)入到高質(zhì)量發(fā)展階段，消費(fèi)成為經(jīng)濟(jì)增長第一驅(qū)動(dòng)力，推動(dòng)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展；隨著金融嚴(yán)監(jiān)管的持續(xù)推進(jìn)，銀行公司業(yè)務(wù)和同業(yè)業(yè)務(wù)的監(jiān)管要求不斷提升，部分業(yè)務(wù)萎縮，零售業(yè)務(wù)成為新的增長點(diǎn)；而利差收窄、金融脫媒、不良?jí)毫哟?，使得零售業(yè)務(wù)發(fā)展成為必然趨勢(shì)。此外，金融科技也給銀行零售業(yè)務(wù)帶來更多機(jī)遇，當(dāng)然還有挑戰(zhàn)。從內(nèi)外部環(huán)境看，當(dāng)前部分銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)，其實(shí)是“迫不得已”。

 

從以往的經(jīng)驗(yàn)看，多數(shù)商業(yè)銀行難以在零售業(yè)務(wù)上保持戰(zhàn)略定力。零售業(yè)務(wù)最大的痛點(diǎn)在于成本和資產(chǎn)。首先，零售業(yè)務(wù)投入成本較高。既有的零售業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)是費(fèi)用驅(qū)動(dòng)型和“人海戰(zhàn)術(shù)”，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，盈利困難且見效較慢。其次，我國居民凈儲(chǔ)蓄率較高，杠桿較低且主要集中在住房按揭貸款；零售業(yè)務(wù)主要集中于負(fù)債業(yè)務(wù)，生息資產(chǎn)供給相對(duì)不足。當(dāng)然，近幾年我國居民部門杠桿率上升較快，情況有所改變。

 

在這種情況下，部分中小銀行提出依靠金融科技，加快零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，但遇到不少困惑?？傮w而言，中小銀行零售業(yè)務(wù)根基薄弱，現(xiàn)有戰(zhàn)略管理、組織體系、業(yè)務(wù)流程體系等主要基于公司業(yè)務(wù)；線下業(yè)務(wù)比重仍然較高，市場(chǎng)上能夠真正有效助力業(yè)務(wù)提升的技術(shù)有限；一些科技公司主要提供導(dǎo)流，“授之以魚”，對(duì)金融機(jī)構(gòu)長期業(yè)務(wù)能力提升幫助不大；對(duì)金融科技人才的吸引力薄弱，短期內(nèi)難以形成和培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)。

 

三、零售銀行轉(zhuǎn)型案例及對(duì)策建議

 

全球最好的銀行是哪一家？是富民銀行的哥哥富國銀行嗎？不是。是中國工商銀行嗎？不是。最好的銀行是別人家的銀行。那么我們就先來看看別人家的銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的案例。首先，招商銀行非常值得學(xué)習(xí)。招商銀行依托既有的零售基礎(chǔ)和科技優(yōu)勢(shì)，通過打造“金融科技銀行”和“最佳客戶體驗(yàn)銀行”，提升零售業(yè)務(wù)“首位度”。它三十年磨一劍，持之以恒推進(jìn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展，打造銀行科技核心競(jìng)爭力，進(jìn)而打造零售業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭力。招商銀行公司治理也非常有意思，成立31年一共只有3位行長，戰(zhàn)略非常穩(wěn)定。

 

平安銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)可以用“瘋狂”兩個(gè)字形容，2016年平安銀行啟動(dòng)零售轉(zhuǎn)型新戰(zhàn)略，依托平安集團(tuán)，致力于打造以“ SAT（社交媒體+客戶端應(yīng)用程序+遠(yuǎn)程服務(wù)團(tuán)隊(duì)）+ 智能主賬戶”為核心，"智能化、移動(dòng)化、專業(yè)化”的零售智能銀行發(fā)展新模式。前面我已經(jīng)講了，該行零售業(yè)務(wù)無論是規(guī)模還是盈利，提升都非常迅速。但該行零售業(yè)務(wù)的可持續(xù)性，還有待觀察。

 

很多人認(rèn)為招商銀行三十一年磨一劍，我們做不到；平安銀行有平安集團(tuán)這棵大樹可以依靠，我們也沒有。那么，還有什么案例？我們隔壁家的四川新網(wǎng)銀行。它不到兩年內(nèi)客戶數(shù)量近2000萬，累計(jì)放款筆數(shù)超過5000萬筆。但它的第一大股東是賣豬飼料的，沒有股東資源優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)輸送。它的主要做法是依靠金融科技，做一家“輕快”的銀行，成為“萬能連接器”。應(yīng)該說，新網(wǎng)銀行有一定的可復(fù)制性。

 

科技引領(lǐng)已成為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力。近年來，商業(yè)銀行對(duì)金融科技在戰(zhàn)略層面的重視程度逐步提升。未來幾年，金融科技將對(duì)商業(yè)銀行在經(jīng)營理念、管理思維、業(yè)務(wù)模式等方面進(jìn)行全方位的滲透與融合，將成為零售銀行業(yè)務(wù)的主要驅(qū)動(dòng)力。

 

基于此，提兩個(gè)建議：

 

建議一：明確發(fā)展戰(zhàn)略，保持戰(zhàn)略定力。這是招商銀行給我們的重要啟示。如果將零售銀行業(yè)務(wù)作為自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向，就必須保持戰(zhàn)略定力，持之以恒地在零售銀行業(yè)務(wù)上投入資源，借助金融科技深度轉(zhuǎn)型。我要強(qiáng)調(diào)的是，零售銀行業(yè)務(wù)不是春藥是中藥?，F(xiàn)在很多中小銀行都在發(fā)展零售業(yè)務(wù)，建了兩個(gè)系統(tǒng)，買了一些流量，指標(biāo)短期內(nèi)有點(diǎn)改變，感覺什么都好。春藥可以吃一陣，但不能吃一輩子。發(fā)展零售業(yè)務(wù)就像中藥調(diào)理，一定要有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，更要保持戰(zhàn)略定力，持續(xù)投入，久久為功，才有可能取得正果。

 

建議二：積極開展與外部機(jī)構(gòu)深度合作。對(duì)中小銀行來說，人才培養(yǎng)、科技基礎(chǔ)都有一些差距，加強(qiáng)合作是非常重要的方向。中小銀行應(yīng)秉持“開放銀行（Open Banking）”理念，開展跨界合作，融入金融生態(tài)，提供更多更好的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏、多贏。如加強(qiáng)與金融科技公司以及社交、電商、娛樂、旅游、生活服務(wù)類企業(yè)合作，加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)合作，融入金融與非金融場(chǎng)景，快速拓展客戶群，提升客戶體驗(yàn)。當(dāng)然，在這個(gè)過程中，要把打魚的本事學(xué)過來。

 

最后有一句話分享給大家，是通用電氣前CEO杰克·韋爾奇說的：如果組織內(nèi)部變化的速度慢于外部變化的速度，那么失敗就在眼前。

 

謝謝大家！