隨著第一個SaaS（Software-as-a-Service）風投的誕生，一系列變化應運而生。如果按照SaaS業(yè)務的日益普及性和可接受性來判斷，可以明確地說，這個行業(yè)在不斷得取得勝利?？赡苡懈鞣N不同的銷售和營銷策略助其成長，但是，推薦營銷是其中比較突出的?！ ?/div>
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網(wǎng)絡革命見證了具有創(chuàng)新商業(yè)理念的新一代的企業(yè)家的出現(xiàn)，其中包括對SaaS產(chǎn)品的需求和接受。SaaS應用之所以受歡迎，是因為它可以在現(xiàn)有環(huán)境中即插即用，為企業(yè)和用戶提供了獨特的平臺。考慮到這些創(chuàng)意大多是在初創(chuàng)時期發(fā)展起來的，因此他們面臨三個關鍵挑戰(zhàn)：
1、連續(xù)的客戶獲?。?/strong>
2、留存；
3、客戶增長；
企業(yè)家們需要一種可以幫助他們克服這些障礙的策略，同時又不需要占用太多企業(yè)的收益。
當時Dropbox（SaaS產(chǎn)品）通過推薦營銷手段制造新聞來擴大業(yè)務，雖然Dropbox的方法很簡單，但它遠遠領先于那個時代的其他營銷方式。那是因為沒有人會想到，注冊驅(qū)動頁、介紹一個朋友、或帶來獨特的推薦鏈接等營銷策略可以幫助優(yōu)化企業(yè)的商業(yè)模式獲得用戶。由于推薦營銷的策略，Dropbox今天擁有數(shù)百萬用戶，價值估計高達100億美元。
現(xiàn)在，許多SaaS公司發(fā)現(xiàn)推薦營銷非常有用，并采用這一策略作為其營銷的一部分，這已經(jīng)不足為奇。推薦營銷再次進入主流。
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推薦營銷與聯(lián)屬營銷的區(qū)別
在深入研究推薦營銷的科學性以及SaaS產(chǎn)品如何從中受益之前，了解一下推薦營銷和聯(lián)屬營銷之間的區(qū)別是很重要的，因為這兩種營銷方式通常是易混淆的。
推薦營銷僅僅是通過現(xiàn)有用戶挖掘他們的人際網(wǎng)絡（向朋友或熟人介紹公司的產(chǎn)品或服務），一般并不涉及金錢利益，而聯(lián)屬營銷純粹是出于金錢和商業(yè)的目的（在A網(wǎng)站上推廣B網(wǎng)站的產(chǎn)品或服務，并從B網(wǎng)站的的銷售額中獲得一定傭金的一種網(wǎng)絡營銷模式）。
推薦營銷有很多好處，而且適應性更強，因此被看作是一種可以部署在營銷過程中的更有利的策略。但是，在你計劃開展一個推薦營銷策略之前，最好分析各種可以付諸行動的技術。下面是一些需要考慮的技巧和例子：
1、單向推薦技術
獲取顧客最常見的方式是“單向”的推薦營銷技術。這種技術要求現(xiàn)有的用戶將產(chǎn)品/服務推薦給他們的朋友和熟人以換取某種好處。
例如，Yesware——一款可以提供包括電子郵件跟蹤、分析，以及其他有關銷售業(yè)績功能套件的SaaS產(chǎn)品，就采用了這種方法。2010推出市場時，Yesware將自己收入利潤歸功于成功的推薦方案。在推薦模型中，Yesware通過自動填充信息為用戶提供了方便的推薦方式。用戶可以邀請多個朋友，賺取推薦積分。然后他們可以選擇將積分兌換為T恤衫（6000積分）或亞馬遜禮品卡（12000積分）。
推薦營銷基于病毒循環(huán)的概念，旨在為商家提供了一種廉價便捷的方式去獲取更多顧客。這種技術背后的邏輯非常簡單，就是考慮到大多數(shù)新客戶也將擁有與現(xiàn)有客戶相同的使用需求，然后從中獲益。
在考慮這種技術時，重要的是記住，并不是每個用戶都對推薦產(chǎn)品/服務感興趣。這可以歸因于許多因素，但是為了更高效的達到成功的目的，一定要有一個簡單的推薦過程。
2、雙向推薦技術
這是在當今企業(yè)中到目前為止最常見，并廣泛被使用的技術。雙向推薦技術對推薦人和被推薦人都有激勵，對雙方都有益相比其他技術，大多數(shù)人更傾向于支持雙向推薦技術，因為它使雙方都產(chǎn)生共鳴。一個引人入勝的體驗對于推薦人和被推薦人雙方，連同業(yè)務本身都是有利的。
Evernote是成功運用雙向推薦技術最恰當?shù)睦?。人氣的增長并沒有讓公司停止為用戶提供雙向獎勵這項方案，用戶通過每次推薦獲得積分，然后可以在遇到付費訂閱、每月上傳限制等問題時消費積分。如果朋友和熟人（被推薦人）通過推薦的鏈接完成注冊，就有資格獲得Evernote一個月免費的優(yōu)質(zhì)服務，包括離線筆記本等高級別的功能。
3、社會推薦技術
在社交媒體平臺上，數(shù)以百萬計的客戶與各種品牌接觸，圍繞這種技術構(gòu)建的推薦模型，是所有營銷方案的基礎。在不少SaaS公司依賴推薦鏈接或電子郵件作為“推薦”的主要源頭時，許多其他公司已經(jīng)成功地通過在例如Facebook和Twitter等社交媒體平臺上的現(xiàn)有用戶進行推薦獲得了利潤。
免費的密碼管理工具LastPass就是利用這個策略的一個公司。它為客戶提供雙向的推薦方案。該方案只需善于交際的明智客戶在他們的Facebook或Twitter頁面上發(fā)出邀請，鼓勵朋友查看相關服務。在被推薦人注冊服務后，推薦者和被推薦者都將獲得一個月的免費訂閱，包括額外的安全功能，優(yōu)先支持，以及其他福利。
4、第三方推薦技術
另一種創(chuàng)新的推薦方法是通過第三方捆綁。這有助于給網(wǎng)絡應用帶來更多的用戶，甚至超越在線平臺。作為一個SaaS產(chǎn)品，這可能并不容易，但是除了雙向推薦技術以外，這項技術同樣被Evernote有效的應用。
Evernote的第三方推薦方案是與Moleskin合作。允許用戶在Evernote上操作以獲取積分，積分可以直接在第三方推薦程序上應用。
5、具有物質(zhì)價值的推薦技術
大多數(shù)推薦營銷策略的成功歸功于具體的推薦方法。如果推薦產(chǎn)品/服務能夠為用戶帶來有價值的好處，這是人類心理可以接受的。鑒于苛刻的客戶和市場環(huán)境，一些SaaS產(chǎn)品采取金錢補償?shù)莫毺赝緩轿脩簟?/div>
Sellsy是采用這種策略的一個SaaS產(chǎn)品。Sellsy是一款銷售和客戶關系管理工具。作為一個企業(yè)的解決方案，如果完成任何的推薦過程，Sellsy會提供30%的傭金。更重要的是，如果被推薦的客戶確認訂閱推薦服務，將會得到Sellsy專家的在賬戶設置幫助等各個方面專業(yè)服務。
兩個廣受歡迎的產(chǎn)品，Xero和Moz，就在他們的用戶中引進了推薦營銷。然而，與他們聯(lián)盟中的其他公司不同，他們的策略更具有時限性和獨特性。
雖然我們看到了一些初創(chuàng)企業(yè)如何使用簡單而有效的推薦策略在大聯(lián)盟中立足，但重要的是要知道如何應用。應該要了解口碑營銷的真正價值所在。在哈佛商業(yè)評論的研究中，對推薦營銷策略的價值進行了解釋。雖然流行的觀點是，推薦你的產(chǎn)品的人往往更像是品牌大使或忠實擁護者，但根據(jù)這項研究的結(jié)果，你可以看到這不是真的。這項研究為企業(yè)提供了估算顧客推薦價值的公式。
客戶群價值最大化的關鍵是確定每個客戶的價值來源，多少來自于購買（終身價值），又有多少來自推薦（推薦價值）。兩種價值折算現(xiàn)金流量價值。一個客戶的終身價值（CLV）是他對產(chǎn)品毛利收入的貢獻減去公司為他花費的成本，公式如下：
其中：
CLVi：用戶i的終身價值；
CM1y：以美元衡量，預測用戶i購買產(chǎn)品項目y的毛利收入；
r：折現(xiàn)率；
Ciml：在l年內(nèi)，公司為用戶i通過渠道m(xù)花費的單位營銷成本；
Ximl：在l年內(nèi)，公司通過渠道m(xù)與用戶i達成的合約數(shù)量；
frequencyi：顧客i的預計購買頻率；
n：預計的年限；
Ti：到規(guī)劃期結(jié)束，預測用戶i購買的項目數(shù)量。
計算推薦價值（CRV）的公式如下：
其中：
T：未來的使用期限；
Aty：沒有推薦不會購買產(chǎn)品的用戶y對產(chǎn)品毛利收入的貢獻；
aty：對用戶y推薦產(chǎn)生的費用；
n1：沒有推薦不會購買產(chǎn)品的用戶數(shù)量；
n2-n1：通過其他方式了解并購買產(chǎn)品的用戶數(shù)量；
Mty：公司對通過推薦購買產(chǎn)品的用戶的花費；
ACO1ty：節(jié)省沒有通過推薦不會購買產(chǎn)品的用戶的取得成本；
ACO2ty：節(jié)省通過其他方式了解并購買產(chǎn)品的用戶的取得成本。
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把一切綁在一起
很明顯，推薦營銷策略，尤其是對于SaaS產(chǎn)品，應該足夠穩(wěn)健，不能有短視的做法。雖然應用這些推薦技術可能不同于一個產(chǎn)品到另一個產(chǎn)品這么簡單，但我們在這些案例中所介紹的經(jīng)驗，對你的SaaS產(chǎn)品的成功是非常重要的。下面給出一個概要：
每一個推薦營銷策略都應有明確的目標，并密切監(jiān)控，直至完成。隨著SaaS產(chǎn)品的完善，對策略進行優(yōu)化也是很重要的。
除了引人注目的計劃或激勵之外，產(chǎn)品對用戶來說，應具有獨特的可見性。沒有準備就緒的堅定的后續(xù)計劃，任何策略都不會成功。這意味著，除了一個示范性的推薦計劃外，還應該設置諸如電子郵件提醒和查詢客戶問題解決情況等特定策略。投入同等的時間和精力促進推薦計劃實現(xiàn)是至關重要的。
良好的推薦營銷取決于容易分享。社交媒體頻道、獨特的鏈接和電子郵件只是幾種分享方式。在推薦方案中包括多個社交渠道是有益的。
為用戶提供分析自己推薦的途徑，就像在Yesware案例中一樣。授權的用戶會在產(chǎn)品上停留更長時間，并且可能會做更多的推薦。
構(gòu)建策略或活動進一步激勵你的高度支持者。這肯定會增加他們的LTV（生命周期價值）以及帶來更多的推薦。
雖然任何營銷策略的成功都取決于產(chǎn)品傳達ROI的能力，但營銷人員不能忽視推薦營銷的好處。我們可以負責任的說，標準的營銷策略已經(jīng)發(fā)生變化，客戶通過推薦獲取獎勵不僅會帶來更多的顧客，也會有利于你的SaaS產(chǎn)品品牌被接受認可。
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責編：yulina
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