10月27-28日，在B2B內(nèi)參主辦的2017第二屆中國B2B峰會暨首屆中國B2B博覽會上，不惑創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人李祝捷發(fā)表了主題為《數(shù)據(jù)驅(qū)動的供應(yīng)鏈，到底賺了什么錢？》的演講。原文由B2B內(nèi)參整理，億歐授權(quán)轉(zhuǎn)載。
大家好。我們2012年年初投找鋼的時候，還沒有這么多的B2B產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)者，那個時候VC是看不懂所謂B2B的項目的，那時候VC只看B2C。
短短四年，這個行業(yè)已經(jīng)熱起來了，我們從B2B內(nèi)參等行業(yè)媒體的報道也知道，今年上半年的B2B的投資是非常非常活躍的，有很多家機構(gòu)在持續(xù)下注和批量掃貨，很多行業(yè)里面已經(jīng)跑出了龍頭，在很多大的B2B賽道已經(jīng)跑出很多B輪和C輪公司，持續(xù)下注的B2B機構(gòu)也越來越多。
從美股上市B2B發(fā)展來看
B2B在部分行業(yè)能占到30%份額
今天我想跟大家分享不惑創(chuàng)投現(xiàn)階段的認識和思考：
主辦方安排我第一個上來演講，其實是給所有的2B企業(yè)打氣的。在談國內(nèi)B2B發(fā)展之前，我們先來看一下美國牛逼B2B上市公司股價怎么走的。
多家美股B2B上市公司股價近年走勢
先來看這張圖片，左上方是家得寶，家得寶有2B、2C，右上方那個是汽配供應(yīng)鏈行業(yè)的通用配件GPC，左下方是SYSCO，美國的餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)，右下方是服裝供應(yīng)鏈TJX，它也是2B和2C的。從這個圖我們可以看，過去五到十年，很多B2B行業(yè)的K線圖就是這么走的，雖然走得很慢，但是長期來說持續(xù)30度角往上走，五到十年來就有十倍以上的漲幅。也就是說，很多2B公司上市的時候就是10億、20億美金，經(jīng)過這些年發(fā)展，已經(jīng)都是200億美金、300億美金的公司。
從這些美股2B公司的例子來看，可以看到B2B是非常長線的事。2C的創(chuàng)業(yè)基本上就是兩年、三年就打出一個所以然。2B的創(chuàng)業(yè)完全不一樣，你進坑只是開始，十年只是一瞬間，人家上市之后還可以再漲十倍。上市之前，B2B公司要五到十年，但上市之后還可以再玩十年，這樣的案例也很多。最后我們發(fā)現(xiàn)一些什么規(guī)律呢？在B2B行業(yè)龍頭里面，有些公司最后可以拿到行業(yè)里高達30%以上的份額，我們以餐飲供應(yīng)鏈SYSCO和汽車后市場GPC為例。
兩家美股B2B企業(yè)交易額和市場占比
SYSCO這個市場是很典型的，美國的大小餐館的銷售額大概是四千億美金。對美國餐飲供應(yīng)鏈的市場，我們推算是一千五百億美金左右，其中大概三分之一是食材。SYSCO這家公司在這個市場一共干了接近30%的份額，處于相對壟斷的地位，30%的份額是非常大的比例。
以另一家汽車后市場供應(yīng)鏈GPC為例，在大概三千億美金的市場，一半商品一半服務(wù)，GPC交易額做到了120億美金。需要注意的是，美國汽車后市場的B2B玩家比較大，GPC只是其中一家，汽車后市場大大小小有好多家上市公司，下圖列了四個比較大的。在整個汽車后市場里，僅汽車配件就有四五個上市公司。
B2C和B2B賽道有何不同
除了GPC，還有AZO，ORLY和AAP，這幾家公司大家都可以分別去查一下市值和年銷售額，因為都是上市公司的公開報表。他們幾家加起來大概的銷售額在四五百億，這幾家公司占了美國汽車后市場的30%。
2B不存在被對手拿補貼干掉
只存在自己團隊英勇干掉自己
從上述案例我們知道，經(jīng)過長時間發(fā)展，在某些供應(yīng)鏈賽道里，其行業(yè)集中度至少達到30%。這張圖表還說明另外一個問題，在B2C這個賽道里面是一將功成萬骨枯的，比如五千家團購就只剩下一家美團，到最后美團還改行了，美團現(xiàn)在還不做團購了，可謂一將功成萬骨枯，其他的都叫肥料。在2C里，如果沒投中最終的勝利者，其他VC投進來的錢，包括創(chuàng)始團隊的工作，它都是教育了市場，教育了用戶，補貼了用戶。
但是在B2B賽道里面，長時間來看行業(yè)的龍頭，從我們2012年投找鋼，2014年投找塑料，投宜花，2015年投款多多來看，很多行業(yè)里面的前三名，到現(xiàn)在沒打起來，這個市場就打不起來，因為這個市場太大了，行業(yè)集中度根本沒有輪到他們打仗，他們更多被自己打敗的。這個賽道里面不存在被對手拿補貼干掉，只存在自己團隊很英勇地把自己干掉，犯各種各樣創(chuàng)業(yè)的錯誤。
從上述案例我們也知道，在B2B賽道里，某些大的賽道會出不止一家上市公司，對我們投資機構(gòu)來說，我們投第二名，哪怕第三名也可以上市。這和B2C是不一樣的，你看共享單車行業(yè)，僅一年半就已經(jīng)結(jié)束了戰(zhàn)斗，資本充當(dāng)?shù)淖饔迷絹碓酱螅瑤缀蹙推鹆艘粋€決定勝局的作用。但在B2B賽道里面，暫時看不到這樣的情況和跡象，我們是很期待在很多大賽道跑出多家上市公司的。
對我們來說，對應(yīng)這四個賽道我們大概做了一些布局，在家得寶的建材家居行業(yè)，我們投了一個叫掌上輔材的；餐飲供應(yīng)鏈這塊我們投了凍品到家和一個輕餐飲供應(yīng)鏈；服裝供應(yīng)鏈方面我們投了衣樂倉，是B2B，2C的一個模型；在汽配供應(yīng)鏈方面，我們還沒有正式地公布，我們那邊也有一個標(biāo)的，也是一個行業(yè)龍頭。
中國B2B創(chuàng)業(yè)還在童年期
未來可能創(chuàng)造數(shù)以百計新上市公司
其實上述絕大部分賽道上面都有B2B的創(chuàng)業(yè)公司在做，不過我們也看到，今天所謂中國的B2B龍頭占有的份額其實非常少的。以找鋼為例，在鋼鐵三萬億的市場里（許多數(shù)據(jù)會說鋼鐵有9萬億-10萬億的市場，其實鋼產(chǎn)量只有三萬億，只是因為原來流通模式會被貿(mào)易商重復(fù)交易，所以它被估到了9萬億到10萬億，現(xiàn)在中間很多貿(mào)易商已經(jīng)批量被消滅掉了，這個時候我們這個市場只能算一遍，三萬億）。
今年找鋼大概六七百億的交易額占這個市場的2%，以他作為國內(nèi)一個B2B的先行者，龍頭公司為例，對標(biāo)美國的最終供應(yīng)鏈公司會到達的比例，小荷才露尖尖角；以找塑料網(wǎng)為例，也才占塑料整個市場接近1%的份額。其實各行各業(yè)都是一個類似的狀況，隨便舉例子，比如說中商惠民，中商惠民占快銷市場我估計也就是1%，他們對價格的影響，行業(yè)的集中度，定價權(quán)都在非常初期的狀況?？梢哉f，整個中國B2B的創(chuàng)業(yè)只在童年期的狀況，所以在座各位的機會還很多。
上一次我在第二屆中國大宗商品B2B峰時演講時提到，B2B進入一個3.0時代，從最早的信息撮合，自營，到增值服務(wù)，到通過上下游的數(shù)據(jù)完成對整個行業(yè)的改造，提高整個行業(yè)的效率，這么一個階段。剛才國家工業(yè)信息安全發(fā)展研究中心的領(lǐng)導(dǎo)演講也都提到了這點，這是我上次分享的一個核心觀點。我們后面會看到供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鲇卸啻?，大的行業(yè)會跑出三到五家上市公司，小的行業(yè)出一家也是沒有問題的。在B2B的賽道里面，這個會場上的創(chuàng)業(yè)者和會場外的創(chuàng)業(yè)者在未來五到十年可能創(chuàng)造數(shù)以百計的新的上市公司。
B2B實現(xiàn)了
行業(yè)交易數(shù)據(jù)的收集?并且是大規(guī)模收集
B2B無論通過什么方式，通過撮合交易也好，通過自營也好，通過SAAS，供應(yīng)鏈服務(wù)也好，龍頭公司需要完成整個行業(yè)大數(shù)據(jù)的收集，并且是一個大規(guī)模的收集，全方位的收集。通過這些數(shù)據(jù)我們不但可以判斷下游的需求，減少上游無效的生產(chǎn)和浪費，和中間層級的浪費，包括運輸、倉儲的一些無效的社會勞動，提高整個行業(yè)的效率。準(zhǔn)確的說就是一句話，就是通過數(shù)據(jù)的運營指導(dǎo)下游的銷售，指導(dǎo)上游的生產(chǎn)。當(dāng)然指導(dǎo)生產(chǎn)的時候我們可以結(jié)合B2B4.0，就是上次論壇講過的科學(xué)幻想，有興趣大家可以搜一下我前講的那篇文章，叫《B2B走進了3.0時代 關(guān)于科學(xué)的未來幻想》。通過這個數(shù)據(jù)可以做全方位的風(fēng)控的模型，才可以獲得銀行更低成本的資金支持。
B2B通過大規(guī)模收集行業(yè)數(shù)據(jù)重塑供應(yīng)鏈
評估B2B的整個供應(yīng)鏈的賽道，第一個是叫市場空間，真正的屬于這個賽道的市場空間有多大。每個行業(yè)凈利潤率是完全不一樣的，以珠寶首飾行業(yè)為例，款多多的賽道就相對比較肥，本身這個賽道就有很多很賺錢的公司，它的凈利潤以10%為例，目標(biāo)市場占有率我們統(tǒng)一計算為5%，都屬于兒童狀態(tài)，未成年狀態(tài)。即使他們能做到這樣的百分比，剛才說找鋼做到2%，找塑料不到1%，假設(shè)他們經(jīng)過完善和努力，完成一定的集中度，做到5%，行業(yè)的凈利潤預(yù)期乘以比較低調(diào)的數(shù)據(jù)，20倍，我們可以算出行業(yè)的龍頭公司的未來市值規(guī)模。
這只是隨便放幾個例子在這里，每個行業(yè)的特性還是完全不一樣的，做到目標(biāo)市場的凈利潤率的方式方法、模式和占有率，每個行業(yè)都有不同的玩法。還是以款多多為例，這本身是一個完全非標(biāo)性市場，幾億的SKU，上下游信息完全不透明，信息孤島。就是說幾億的SKU，下游小B完全不知道怎么選款，完全靠經(jīng)驗，人腦，去拍腦袋，去選款。上游的工廠因為幾億SKU，它也不知道下游什么好賣，所以它也不敢生產(chǎn)，他就每樣做一點。上下游銷售信息和生產(chǎn)信息完全不匹配的，款多多通過對上下游信息的全方位的覆蓋，打通這個信息孤島。
能夠解決幾個痛點呢？首先是下游小B的選款問題，拍腦袋進貨就會造成資金積壓，然后爆款會斷貨，上游不敢做。為什么爆款會斷貨呢？有了我們以后就可以告訴上游哪些東西可以多生產(chǎn)，哪些東西可以少生產(chǎn)，保證爆款不斷貨。小B就會用更少的錢，更少的資金去做更多次的周轉(zhuǎn)，賺更多的錢。以10%的進貨創(chuàng)造超過30%的銷售額，這都是有具體的運營數(shù)據(jù)的。本身這樣的B2B壁壘就相對比較高，毛利也會有保障。
隨著這個行業(yè)集中度的提升，它對上下游的影響和控制能力就越強。本質(zhì)上是什么呢？款多多所在的珠寶行業(yè)，從業(yè)人員有一兩百萬，但平均學(xué)歷只不過高中，在這個行業(yè)找一個真正懂互聯(lián)網(wǎng)，懂運營、懂?dāng)?shù)據(jù)運營的團隊，又懂行業(yè)的團隊是非常難的，這種復(fù)合型團隊是非常稀缺。在一個新款賣之前，他們其實替上游做了下游各種各樣的測試，同時又把下游所有的數(shù)據(jù)標(biāo)簽化，在不同地域賣不同的貨，不同的人群賣不同的貨，不同年齡的人群我們賣給他不同的貨。
?比如說40歲以上人群項鏈的長度比35歲以下的長3到5厘米，為什么？中年發(fā)福，脖子就變粗了。一線城市戒指圈的大小和三線城市的戒指大小也是不一樣的，可能也差一兩個標(biāo)號。他們的喜好在不同區(qū)域，一二三線城市，不同的地域，不同的時間點都是不一樣的?？咳四X，靠經(jīng)驗都是沒有辦法完成這個分析的，實時的反饋的，只能靠系統(tǒng)，靠一個系統(tǒng)把這些上下游的信息數(shù)據(jù)全部標(biāo)簽化，通過系統(tǒng)指導(dǎo)了整個的產(chǎn)業(yè)鏈的運營，提高了他們的效率，讓工廠賺更多的錢，也讓下游小B賺更多的錢，這樣的平臺才是真正有價值的。
最終就是我們右下角的那句小話，叫我們把審美變成了一個數(shù)據(jù)，審美是不可以被數(shù)據(jù)化的，但是我們是可以做到的。
B2B最終賺了什么錢？
規(guī)模效應(yīng)、人效提升和資金效率
B2B最終賺了什么錢呢？無非就是分這幾個方面：第一個方面其實是賺了倉儲、物流效應(yīng)的錢。這個錢怎么賺到呢？其實就是靠規(guī)模效應(yīng)。規(guī)模越大，我的采購能力越強，我單次采購成本越低。同時下游客戶越多，倉儲面積周轉(zhuǎn)，一個傳統(tǒng)貿(mào)易商一年只能周轉(zhuǎn)兩次，我能周轉(zhuǎn)十次，甚至二十次，我同樣倉儲效力就比你高。同樣的運力也是，你一個車，上午送一趟通州，下午送一趟石景山就歇菜了，北京這么堵。因為我的定單密集程度，我可以一臺車只在通州轉(zhuǎn)，絕對不出通州，石景山派另外一輛車轉(zhuǎn)，這樣我們對運力的頻次也完全不一樣。
B2B首先是賺了倉儲、物流效應(yīng)的錢
?以我們投的食材供應(yīng)鏈鮮美為例，他們服務(wù)的客戶，清一色都是連鎖品牌企業(yè)，他們跟隨著連鎖品牌企業(yè)的擴張，去做全國性的擴張。這個好處是什么呢？就是我上來有比較大的規(guī)模。另外從趨勢上來講，連鎖餐飲品牌一定會慢慢的取代路邊攤，趨勢上也是做一件正確的事情。
B2B賺了人效提升的錢
第二個賺什么錢呢？就是賺人效的錢。傳統(tǒng)行業(yè)就是零散規(guī)劃，交易非常零散的，也缺少規(guī)劃。所有的決策靠拍腦袋，所有的決策都是靠經(jīng)驗，上下游無論是貿(mào)易商還是下游小B全是。一個真正靠數(shù)據(jù)運營的B2B平臺是靠系統(tǒng)決策，而不是靠人力。它可以替代人力的方方面面，可以替代它的選款，可以替代他的下單，流程性的東西可以被替代掉，智能性的東西也可以替代掉，這個有AI的成分在里面。我們在某些行業(yè)可以看到，設(shè)計環(huán)節(jié)都可以通過計算機完成。這些人效和傳統(tǒng)的公司是不一樣的。傳統(tǒng)的貿(mào)易公司如果要做一個億的交易額需要10個人完成的話，交易平臺也許只需要一個人就可以完成，剩下的靠系統(tǒng)對接。
B2B賺了資金效率的錢
另外還賺什么錢呢？其實就是賺資金效率的錢。傳統(tǒng)行業(yè)通常都是傳統(tǒng)的貿(mào)易公司，他們沒有人給他們貸款的，他們只能民間借貸，借貸利息高，周轉(zhuǎn)速度也慢。導(dǎo)致他們的發(fā)展只能靠自身滾動，不能靠VC的支持和銀行資金的支持。一個真正有全行業(yè)數(shù)據(jù)的交易平臺，他其實對整個行業(yè)的覆蓋，上下游的了解程度導(dǎo)致了他的風(fēng)控能力非常非常強。在很多行業(yè)里面，有很多行業(yè)的龍頭公司已經(jīng)在做這樣的事情。我們也接觸了一家這樣的公司，名字我就不點了，已經(jīng)拿到了一個銀行三個億的授信，它背后就是銀行對整個交易平臺，其實對整個行業(yè)大數(shù)據(jù)的授信，有這樣銀行資金的支持，它相對于傳統(tǒng)的公司的周轉(zhuǎn)優(yōu)勢就會更加明顯。
?我的分享就是這些，B2B的創(chuàng)業(yè)在今天還是比較童年的時代，我們還持續(xù)在這個賽道上下注，今年我們投了三到五家公司，我們一直專注在供應(yīng)鏈和B2B企業(yè)服務(wù)這個賽道上。無論資本熱還是不熱，我們每年都會投三到五家公司。謝謝大家！
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