資本在幾年前對SaaS的幾波“關(guān)注”，最近到了要看成績單的時候了。不過SaaS廠商們現(xiàn)在的狀態(tài)更多地像一個拿著不及格的成績單，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢等著“父母”反應(yīng)的孩子。
這份低分成績單，以SaaS企業(yè)普遍生存艱難、能盈利的寥寥無幾為表現(xiàn)。其中，知名企業(yè)如紛享銷客、今目標(biāo)等甚至紛紛爆出裁員風(fēng)波，企業(yè)級市場知名媒體“人稱T客”甚至大膽預(yù)測，裁員將是今年SaaS企業(yè)的主旋律。
孩子讀書不好，家長只會一聲嘆息然后加大教育投入。然而追求回報(bào)的資本畢竟不是父母，SaaS交出了這樣的成績單，繼續(xù)投入資金的興趣大減，這反過來又勒緊SaaS公司脖子上的繩索，形成惡性循環(huán)。而要逃脫出這種惡性循環(huán)的唯一方式，就是盡快找到正確的發(fā)展方向，讓成績亮眼起來，云ERP或許就是這個方向。
SaaS會“小時了了 大未必佳”嗎？
當(dāng)初，資本對SaaS的追捧也不是沒有緣由的，那一陣的風(fēng)光，主要原因在于大家認(rèn)為這是一個互聯(lián)網(wǎng)時代難得的“洼地”。它的“洼”，體現(xiàn)在三個方面：
1、絕對角度，企業(yè)市場信息化程度很低
當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于大發(fā)展時期，企業(yè)追求快速搶占市場，精益管理并不是主流需求，導(dǎo)致信息化程度普遍偏低。而如今經(jīng)濟(jì)進(jìn)入L型周期“新常態(tài)”，在相對低位運(yùn)行時，從內(nèi)部找效益、轉(zhuǎn)型升級的意愿變得空前強(qiáng)烈?？倲?shù)1.35億家企業(yè)的市場潛力十分龐大。
2、相對角度，發(fā)達(dá)國家提供了很好的借鑒
在美國市場，為企業(yè)服務(wù)的To B公司基本能與To C產(chǎn)品平起平坐，無論估值還是營業(yè)額，都可以納入到同一個數(shù)量級范圍內(nèi)。而我國企業(yè)級的空間尚未開發(fā)，體量小，與個人級市場不可同日而語。這個潛力一旦釋放，不說追平美國To B與To C對等狀態(tài)，只有二者能夠“對得上話”，企業(yè)級市場的體量就十分可觀。
3、選擇角度，企業(yè)市場無“贏家通吃”之虞
個人級產(chǎn)品易于快速傳播、深度依賴形成普遍的生活方式，因而微信這些個人產(chǎn)品發(fā)布后能夠風(fēng)卷殘?jiān)疲蛻袅?ldquo;一夜暴富”的情況也時有發(fā)生。但是，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，個人級市場的競爭日趨激烈，新出現(xiàn)的機(jī)會往往被擁有先發(fā)優(yōu)勢的大公司把持，形成“贏家通吃”的狀況。企業(yè)級市場則分散的多，兩大行業(yè)龍頭企業(yè)用友、金蝶加起來也不到70億出頭的營業(yè)額（2016年數(shù)據(jù)），市場格局尚未形成。
無疑，三個角度的分析都是客觀、現(xiàn)實(shí)的，SaaS“洼地”實(shí)實(shí)在在地存在，行業(yè)發(fā)展的落寞，必定是“戰(zhàn)術(shù)”上的失誤。有理由相信，“小時了了”的SaaS，只要找對了方向，“大也還是會佳”。
ERP大市場+SaaS高認(rèn)可，云ERP方向浮出水面
企業(yè)級服務(wù)的內(nèi)容很多，因此SaaS也存在選擇問題，所謂找對方向，其實(shí)就是要選擇正確的服務(wù)內(nèi)容。從整體上看，對比中美兩國企業(yè)級市場分布狀況如下：
表：中國企業(yè)級市場行業(yè)參與狀況（資料來源：公開數(shù)據(jù)整理）
表：美國（SAP為德國）企業(yè)級市場行業(yè)參與狀況（資料來源：公開數(shù)據(jù)整理）
對比起來，兩國企業(yè)級服務(wù)差距確實(shí)十分巨大，美國To B能與To C平起平坐絕非妄言。而綜合兩表，還可以發(fā)現(xiàn)我國企業(yè)級服務(wù)內(nèi)容的一些特點(diǎn)。
特點(diǎn)1：ERP需求占主導(dǎo)
即使到今天，中國仍然是制造業(yè)大國，因此面向工業(yè)和商業(yè)的ERP產(chǎn)品必定是企業(yè)級市場的主流需求。從圖表對象分析可以看出，ERP市場占到了企業(yè)級服務(wù)全部份額的87.9%（按2016年銷售額占比分析），處在絕對主導(dǎo)的位置上。而且這只是在國產(chǎn)軟件范圍內(nèi)比較，如果把SAP、Oracle等考慮進(jìn)來，這個數(shù)據(jù)只增不減。
特點(diǎn)2：CRM、HR等不符合現(xiàn)階段主流需求
本來，對比Salesforce一家公司就取得美國市場10%左右的不俗成績，中國的CRM理應(yīng)有所建樹。但CRM和HR目前在中國市場都還遠(yuǎn)不成氣候，綜合占比不到3%。這代表本土產(chǎn)品做的很差？并非如此，事實(shí)上Salesforce在中國同樣賣的不好，原因在于目前階段大多數(shù)公司在客戶關(guān)系管理上只關(guān)心“引進(jìn)來”——開源，不關(guān)心“留得住”——節(jié)流，少有耐心去使用針對客戶服務(wù)過程管理的工具，HR市場也面臨類似的境況。
特點(diǎn)3：OA業(yè)務(wù)面臨To C的直接競爭
OA產(chǎn)品具有“中國特色”，國外的OA系統(tǒng)很難適應(yīng)中國式管理，這原本應(yīng)該給了國內(nèi)廠商充足的市場空間，基于SaaS的移動辦公也確實(shí)在快速發(fā)展。但是，作為To B的企業(yè)級服務(wù)產(chǎn)品，隨著釘釘?shù)鹊娜雸?，不得不直面To C巨頭的競爭，像釘釘這樣不計(jì)成本的投入，也讓上文SaaS能夠成為“洼地”的基礎(chǔ)之一——“規(guī)避To C市場激烈競爭”蕩然無存。
由此看來，ERP才是SaaS企業(yè)級服務(wù)最應(yīng)選擇的服務(wù)內(nèi)容。同時，SaaS還具備自身的優(yōu)勢，那就是隨著時代的進(jìn)步，每個企業(yè)都要購買光碟、架設(shè)ERP軟/硬件系統(tǒng)的古老方式逐漸失去了市場，SaaS這種一站式服務(wù)更容易得到認(rèn)可。調(diào)研數(shù)據(jù)表明，國內(nèi)91.8%的企業(yè)開始接受SaaS。
SaaS廠商要玩好云ERP，不是那么容易
看起來，對于專業(yè)從事SaaS的廠商而言，認(rèn)識到ERP才是企業(yè)級服務(wù)蛋糕中最大的那塊，并不是什么難事。然而到目前為止，真正對外宣稱自己是基于SaaS的通用型云ERP，目前筆者僅看到iWorker工作家一家，原因還在于ERP本身是一件很專業(yè)的事，不論是SaaS做云ERP，還是ERP上云都不是一件容易的事。
1、SaaS初創(chuàng)企業(yè)普遍存在走捷徑的想法
大多數(shù)SaaS初創(chuàng)廠商都沒有能力提供對專業(yè)性要求極高的ERP產(chǎn)品，這個門檻對他們而言太高，在互聯(lián)網(wǎng)掙快錢的氛圍下，許多公司更喜歡用“小而美”的產(chǎn)品來驗(yàn)證模式，做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。
其背后的邏輯很簡單也很令人嘆息，那就是省下研發(fā)的錢來補(bǔ)貼營銷，以市場擴(kuò)展來掩蓋產(chǎn)品的不足，獲得快速收益，至少不用那么辛苦。而企業(yè)級市場的客戶同個人市場完全不同，是非常理性的，To C市場規(guī)模代表一切在這里行不通，銷售階段蒙混過關(guān)，產(chǎn)品不好最終會被唾棄，這也是前文所述市場的反饋相當(dāng)消極的原因，以這樣的心態(tài)去做云ERP更加不可能。
2、傳統(tǒng)ERP企業(yè)轉(zhuǎn)型上云需要時間
近來，ERP老牌廠商紛紛轉(zhuǎn)型云服務(wù)，但“船大難掉頭”的問題或多或少存在。ERP體系本身十分復(fù)雜，要把原有的產(chǎn)品線馬上轉(zhuǎn)換成互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)，絕非一朝一夕能實(shí)現(xiàn)。
現(xiàn)在市場上號稱“云ERP”的產(chǎn)品，多數(shù)是把傳統(tǒng)產(chǎn)品往瀏覽器上一搬，改變一下用戶的使用場景而已，離SaaS這種一站式、多租戶的在線租賃模式可能還有點(diǎn)距離，背后的架設(shè)邏輯、成本支出、使用便捷性都沒有得到太多優(yōu)化。不過，只要給予足夠多的時間，傳統(tǒng)ERP企業(yè)憑借自身強(qiáng)大的技術(shù)積累，只要認(rèn)真做下來，在云ERP方面取得成績是早晚的事。
3、點(diǎn)燃云ERP市場只靠傳統(tǒng)SaaS還不夠
傳統(tǒng)ERP服務(wù)本身的實(shí)施成功率也只有10%～20%，作為一種企業(yè)們都更加認(rèn)可的ERP新載體，SaaS必定能夠提升實(shí)施的成功率，但更重要的是要能同時解決ERP遺留的關(guān)鍵問題：通用型與個性化匹配的矛盾。
在不多ERP實(shí)施成功案例中，企業(yè)做好前期咨詢與調(diào)研、選取適合企業(yè)特點(diǎn)的 ERP 管理軟件并進(jìn)行適用改造是共性的做法，翻譯到云ERP服務(wù)提供者這邊，就是SaaS廠商要在產(chǎn)品通用型和用戶需求個性化之間取得一致，既不能全盤個性化造成成本的直線上升，又不能守著通用型產(chǎn)品不變，流失掉重要客戶——越重要的用戶對個性化的需求越強(qiáng)。
總之，云ERP無疑是SaaS重整旗鼓該有的方向，首先吃螃蟹的iWorker進(jìn)行了有益的探索，傳統(tǒng)ERP廠商也在紛紛跟進(jìn)。可以說，云ERP不僅是iWorker的機(jī)會，也是整個SaaS行業(yè)給投資人一份滿意答卷的機(jī)會。
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