“汽車行業(yè)的革新一定是來自于行業(yè)內(nèi)部，很難被純互聯(lián)網(wǎng)人所顛覆。”牛牛汽車創(chuàng)始人陳琰俊聊到汽車新零售的話題時(shí)說，“只有對(duì)汽車流通行業(yè)相當(dāng)了解，才能真正發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)和切入點(diǎn)在哪。”
創(chuàng)辦牛牛汽車之前，陳琰俊曾在知名4S經(jīng)銷商集團(tuán)永達(dá)集團(tuán)任職十余年，負(fù)責(zé)永達(dá)旗下100多家4S店的銷售業(yè)務(wù)。在億歐汽車的采訪中發(fā)現(xiàn)，陳琰俊向往一個(gè)有機(jī)會(huì)創(chuàng)新變革的時(shí)代，落到對(duì)自己和牛牛汽車的期待上，他希望能帶領(lǐng)牛牛汽車成為新車集采和分銷領(lǐng)域的渠道創(chuàng)新者。
2016年，國(guó)內(nèi)新車產(chǎn)能達(dá)到4000萬輛，但銷售量只有2800萬輛。汽車廠商產(chǎn)能過剩，遍布大城市的4S渠道單店銷量增長(zhǎng)緩慢，小城市的綜合汽貿(mào)店又無法接觸到廠方安全穩(wěn)定的車源。針對(duì)上游主機(jī)廠產(chǎn)能和下游汽貿(mào)店的車源痛點(diǎn)，新車集采的價(jià)值就體現(xiàn)出來了：左手幫助主機(jī)廠渠道下沉，清理庫存，右手賦能汽貿(mào)店，解決車源困境。
牛牛汽車的打法：以車源為主線，衍生各種服務(wù)
據(jù)陳琰俊介紹，牛牛汽車的新車集采B2B業(yè)務(wù)可以看作是兩條線，以車源為主線，分為縱橫兩個(gè)方向。
縱向即在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上搭載自主機(jī)廠到汽貿(mào)店的車源交易鏈條，橫向上，在車源交易中嫁接金融、物流、保險(xiǎn)、后市場(chǎng)等服務(wù)?？v向和橫向加在一起是牛牛汽車當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)形態(tài)。陳琰俊表示：“目前，我們?nèi)匀灰M(jìn)一步把車源交易做扎實(shí)，而基于這些交易量，又橫向嫁接金融產(chǎn)品、物流產(chǎn)品、保險(xiǎn)延保產(chǎn)品等。”
在主攻的車源方面，除了平臺(tái)上的商戶車源，牛牛汽車還有一部分自營(yíng)車源，目前約占車源總量的10%。
自營(yíng)車源雖然是向上游廠商直接采購(gòu)，但不會(huì)有實(shí)物庫存。陳琰俊補(bǔ)充說：“主機(jī)廠的銷售計(jì)劃和銷售進(jìn)度總會(huì)不匹配，這種情況下就會(huì)產(chǎn)生庫存車、滯銷車，還包括更新?lián)Q代后的老款車型，針對(duì)這些車型，主機(jī)廠也希望通過某種渠道快速銷售出去，但前提是不能影響它原先的4S體系。”
牛牛汽車的一部分自營(yíng)車就來自于主機(jī)廠這類庫存車。牛牛汽車會(huì)承諾在一定時(shí)間段內(nèi)完成銷售，并向廠商支付一定的保證金。另外一部分，主機(jī)廠也會(huì)在牛牛汽車平臺(tái)上進(jìn)行寄售，寄售模式會(huì)約定銷量目標(biāo)，但不約定銷售期限，在這個(gè)過程中，平臺(tái)收取服務(wù)性的費(fèi)用。
現(xiàn)階段，汽貿(mào)店最大的需求是安全、穩(wěn)定、有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的車源。而汽貿(mào)店難以觸及到主機(jī)廠，他們的車源需求又非常分散。所以，牛牛汽車的自營(yíng)車源就有市場(chǎng)。
那么自營(yíng)車源會(huì)不會(huì)對(duì)平臺(tái)上其他商戶提供的車源產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)呢？陳琰俊告訴億歐汽車，未來自營(yíng)車源的比例可能會(huì)再增加一些，但占比不會(huì)很高，SKU還是有限的。
除了上游的車源資源，下游對(duì)汽貿(mào)店的服務(wù)也是牛牛汽車的業(yè)務(wù)重點(diǎn)之一。如今，汽車行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都講究“賦能”。在為汽貿(mào)店的賦能方面，牛牛汽車從車源、SaaS系統(tǒng)、金融、物流、保險(xiǎn)以及后市場(chǎng)等方面，服務(wù)小城市的汽貿(mào)店。牛牛汽車的服務(wù)并不限于此，陳琰俊說：“我們要做的是這些汽貿(mào)店需要什么，我們就給什么。他們會(huì)給我們提出需求，我們會(huì)整合平臺(tái)上的渠道，補(bǔ)上他們的短板。但目前，小型汽貿(mào)店的核心需求還是車源。”
除了自營(yíng)業(yè)務(wù)，撮合交易也占了牛牛汽車平臺(tái)上很重要的位置。作為平臺(tái)方，對(duì)于撮合交易的雙方更多是做一個(gè)監(jiān)管的職能，來確保這筆交易的安全性。陳琰俊坦言：“做撮合交易最根本的目的是提高上下游商戶的粘性。在基于高粘性用戶的基礎(chǔ)，才能完成上游的自營(yíng)車源的銷售。如果沒有這些高粘性的基礎(chǔ)客戶，我們就無法完成與主機(jī)廠合作的上萬臺(tái)的車源的銷售目標(biāo)。”
對(duì)于自營(yíng)車源的銷售情況，陳琰俊表示我們會(huì)綜合考慮銷量的最大化和一定的盈利能力。而做自營(yíng)車輛采購(gòu)決策則是依賴于牛牛汽車平臺(tái)上3年以來所積累的交易數(shù)據(jù)。
目前，平臺(tái)上認(rèn)證注冊(cè)商戶超過12萬，全國(guó)區(qū)域覆蓋率達(dá)90%，商戶數(shù)的覆蓋率超過70%。向上游采購(gòu)時(shí)，主機(jī)廠會(huì)提供相應(yīng)數(shù)據(jù)，包括庫存情況、庫存分布、4S店銷量等。牛牛汽車的平臺(tái)上有相應(yīng)車型在整個(gè)市場(chǎng)上的歷史價(jià)格走勢(shì)、庫存變化情況、需求熱度分布等，以及競(jìng)品車型的同類數(shù)據(jù)。用這些數(shù)據(jù)對(duì)車源做價(jià)格和利潤(rùn)的敏感性分析，再來決定這批車要不要采。
在銷售時(shí)，會(huì)數(shù)據(jù)篩選出有意愿、有能力、有該車型銷售經(jīng)驗(yàn)的商戶進(jìn)行定向推廣，而不是在市場(chǎng)上廣而告之。銷售過程中，也會(huì)實(shí)時(shí)檢測(cè)市場(chǎng)行情、各地區(qū)庫存余量、以及需求的熱度變化，來動(dòng)態(tài)調(diào)整銷售節(jié)奏。運(yùn)用大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)的采銷決策，形成了牛牛汽車的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
汽車新零售不過是“標(biāo)題黨”？
大城市的新車銷售基本已經(jīng)被4S體系壟斷，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)汽車交易平臺(tái)都盯緊了三四線及以下小城市的市場(chǎng)。那么，如此發(fā)展，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)僧多肉少的局面？陳琰俊和同事調(diào)查過市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，一個(gè)二三十萬人的小縣城里不會(huì)存在4S店，而是遍布著二三十家小汽貿(mào)店，而且近幾年的新車增量都在這些小城市，所以在3-5年之內(nèi)，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)快速增長(zhǎng)，問題是如何觸達(dá)到他們。
很多賦能經(jīng)銷商的平臺(tái)打出的旗號(hào)都是“汽車新零售”，具體推出的產(chǎn)品也以新車融資租賃為主，目的是降低三四五線城市人們的購(gòu)車門檻，加速新車流通速度。對(duì)于這個(gè)看似如火如荼的新興市場(chǎng)，陳琰俊卻提出的不一樣的看法。
他認(rèn)為，融資租賃產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)比較成熟，在國(guó)內(nèi)也并非新鮮事物。早在4-5年前已經(jīng)有一些4S店在做以租代購(gòu)的業(yè)務(wù)了。從去年下半年到現(xiàn)在，在二手車市場(chǎng)里的以租代購(gòu)起了一股風(fēng)潮，這確實(shí)會(huì)形成一種新的產(chǎn)品形態(tài)。短期之內(nèi)，這類業(yè)務(wù)有增長(zhǎng)空間，但是，長(zhǎng)期來看卻存在很大的挑戰(zhàn)。
最適合做融資租賃業(yè)務(wù)的其實(shí)是4S體系，甚至主機(jī)廠。4S店或主機(jī)廠可以把適合的車源搭配融資租賃的產(chǎn)品通過4S店完成銷售，這樣的渠道更直接也更便于管控，最終這類業(yè)務(wù)絕大部分還是會(huì)回到4S店的場(chǎng)景中。比如10年前的車貸業(yè)務(wù)，先是4S店借助銀行窗口來辦理，然后是銀行人員駐點(diǎn)在4S店，再然后是廠方直接推出分期付款的產(chǎn)品，當(dāng)資本看到一個(gè)有效市場(chǎng)后，通常都會(huì)采取自上而下的切入方式，越是頭部企業(yè)越是處于有利位置，也可以獲取最大的紅利。
陳琰俊的觀點(diǎn)是，現(xiàn)在在其他市場(chǎng)上做以租代購(gòu)對(duì)于長(zhǎng)期來講是有很大挑戰(zhàn)的。短期內(nèi)或許是可以實(shí)現(xiàn)報(bào)表上盈利，當(dāng)然是否盈利可能還取決于風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金的計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)，而長(zhǎng)期比拼的是車源采集、資金成本、風(fēng)險(xiǎn)管控、二手車處置等各方面能力。實(shí)際上，最擅長(zhǎng)做這些的就是4S集團(tuán)，而不是創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。
他判斷，線上平臺(tái)為經(jīng)銷商提供的融資租賃產(chǎn)品的高增長(zhǎng)期也就1到2年，變化的節(jié)點(diǎn)是4S店開始大量推廣該業(yè)務(wù)的時(shí)候，其他玩家也就差不多該走下坡路了。
4S體系大船掉頭需要時(shí)間，但目前有不少4S集團(tuán)已布局好了自己的融資租賃產(chǎn)品。據(jù)陳琰俊所知，4S體系不僅研發(fā)體系內(nèi)汽車金融產(chǎn)品，還會(huì)在4S體系間輸出金融方案，再做個(gè)性化的調(diào)整。“預(yù)計(jì)明年上半年，市場(chǎng)上就會(huì)大量開始出現(xiàn)4S店的融資租賃產(chǎn)品。”
除此之外，陳琰俊對(duì)融資租賃的目標(biāo)客戶也有另外的看法。他的團(tuán)隊(duì)在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在小縣城里，融資租賃是很難被接受的，真正接受的反而是大城市，而大城市都是有4S店的。這就形成了產(chǎn)品定位與銷售區(qū)域的匹配悖論。
在市場(chǎng)上，一開始會(huì)對(duì)融資租賃這種購(gòu)車方式比較新奇，但是現(xiàn)在也有一些負(fù)面的聲音。因?yàn)槿谫Y租賃的車子可能會(huì)出現(xiàn)在4S店附近的汽貿(mào)城、二手車市場(chǎng)里，勢(shì)必會(huì)對(duì)旁邊4S店的價(jià)格造成影響，4S店受到?jīng)_擊后，主機(jī)廠一定會(huì)去平衡同一個(gè)區(qū)域里融資租賃和4S店的供給比例，這也會(huì)影響融資租賃車源的采集。
汽車行業(yè)中，“內(nèi)外結(jié)合”才有機(jī)會(huì)改變
在互聯(lián)網(wǎng)席卷汽車行業(yè)的浪潮中，陳琰俊堅(jiān)持認(rèn)為汽車行業(yè)的渠道變革一定來自行業(yè)內(nèi)部，而不是純互聯(lián)網(wǎng)。汽車行業(yè)有很強(qiáng)的行業(yè)屬性，如果不理解這里面玩家的心態(tài)、訴求和痛點(diǎn)，靠試錯(cuò)去調(diào)整這個(gè)行業(yè)的結(jié)構(gòu)，是個(gè)太漫長(zhǎng)的過程了。他認(rèn)為：“我不覺得行業(yè)外的人可以來顛覆原有的渠道，他們聊個(gè)模式可以，真正落地做事兒那就會(huì)有問題。”
但是行業(yè)中人也需要嫁接互聯(lián)網(wǎng)思維，不能過于封閉，借鑒新鮮事物，內(nèi)外相結(jié)合才有機(jī)會(huì)改變?；ヂ?lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)是在規(guī)?；那疤嵯?，因?yàn)檫呺H成本的遞減，實(shí)現(xiàn)超額收益。
除了互聯(lián)網(wǎng)手段的創(chuàng)新之外，新能源汽車也是改變的方向。目前傳統(tǒng)能源車產(chǎn)能過剩，新能源車企星星燎原，但是新能源車缺乏渠道，這將是牛牛汽車未來的突破口之一。
談到未來汽車流通市場(chǎng)，他判斷會(huì)是一個(gè)二元格局：大中城市會(huì)以4S店體系為主，但4S店會(huì)有內(nèi)生性變化，會(huì)變得更輕量化，會(huì)去深刻思考和踐行降本增效。而另外一個(gè)同樣大的市場(chǎng)，是在三四五線的小城市，這些地方就會(huì)以汽貿(mào)店為主要的消費(fèi)場(chǎng)景。
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責(zé)編：yulina
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