2017年年底進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，一年時(shí)間就躋身中國(guó)前五大酒店集團(tuán)，與三大巨頭如家、7天和錦江之星旗鼓相當(dāng)。它是如何做到的呢？
中國(guó)連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)一直是由錦江集團(tuán)、華住酒店和首旅如家形成三足鼎立的局面，三大巨頭旗下的錦江之星、七天和如家的市場(chǎng)占有率達(dá)到了37%以上。
這三家公司都跟攜程有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，各自劃地為營(yíng)，井上不犯河水，彼此相安無(wú)事。
然而，長(zhǎng)達(dá)10多年的平靜最近卻讓一家印度初創(chuàng)公司掀起了巨浪。這家公司叫做OYO，2017年11月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，平均每 1.4天進(jìn)入一座城，3小時(shí)開(kāi)一家店。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一年，目前覆蓋了全國(guó)280多個(gè)城市，4600多家酒店，旗下的客房多達(dá)220000間。
相比之下，錦江酒店集團(tuán)旗下酒店9098家，已經(jīng)開(kāi)業(yè)7193家；首旅如家旗下酒店4466家，已開(kāi)業(yè)3858家；華住集團(tuán)旗下酒店4979家，已經(jīng)開(kāi)業(yè)4055家。這些酒店集團(tuán)已經(jīng)發(fā)展了10年以上。
OYO究竟是一家什么公司？為何在短短時(shí)間內(nèi)就能取得如此的成就，躋身中國(guó)前五大酒店集團(tuán)呢？
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OYO創(chuàng)辦于2013年，創(chuàng)始人是Ritesh Agarwal，年僅25歲。
Ritesh Agarwal是馬爾瓦爾人，據(jù)說(shuō)在印度是被認(rèn)為是最富有生意頭腦的一類(lèi)人。他的父親曾在奧里薩邦鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)一家小企業(yè)，母親是一名家庭主婦。
Ritesh Agarwal從小耳濡目染，很有生意頭腦。他說(shuō)，“就我而言，很小的時(shí)候就確定了我的職業(yè)目標(biāo)——成為一名企業(yè)家。”確實(shí)如此，他13歲就兜售SIM卡，后來(lái)還寫(xiě)了一本暢銷(xiāo)書(shū)，年紀(jì)小小就展現(xiàn)了異于常人的商業(yè)天賦。
他17歲退學(xué)，“上大學(xué)不過(guò)是以一種結(jié)構(gòu)化的方式學(xué)習(xí)罷了，”他說(shuō)，“但這并不是我想要的”。
后來(lái)，他參加了金融商學(xué)院提供的倫敦大學(xué)國(guó)際項(xiàng)目，“但僅僅是為了讓父母高興”。Ritesh Agarwal大部分時(shí)間都是跑去參加各種創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，尋找開(kāi)拓自己的事業(yè)的機(jī)會(huì)。
2012年，Ritesh Agarwal受到Airbnb啟發(fā)，與人合伙創(chuàng)立了Oravel Stays公司，他們把經(jīng)濟(jì)型酒店聚集在一起，并提供在線預(yù)定服務(wù)。那時(shí)，也有越來(lái)越多的旅行社提供線上服務(wù)。
然而，經(jīng)營(yíng)Oravel的過(guò)程中，Ritesh Agarwal發(fā)現(xiàn)，單純的匯總信息，其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。印度酒店行業(yè)非?；靵y，裝修破舊，價(jià)格參差不齊，無(wú)法幫助用戶(hù)找到好的房源，也無(wú)法真正解決酒店行業(yè)的亂像。他的生意也舉步維艱。
于是，Ritesh Agarwal又花了三個(gè)月的時(shí)間探訪、入住各種民宿、小型酒店和家庭旅館。最終，在2013年，Ritesh Agarwal成立了OYO。商業(yè)模式也從單純的信息匯總、預(yù)定的平臺(tái)，變身成為了連鎖加盟平臺(tái)。
“我明白為什么當(dāng)游客們考慮預(yù)定酒店時(shí)，不相信網(wǎng)站上的排名和評(píng)論,”Ritesh Agarwal說(shuō)：“并不是因?yàn)榱髁坎粔蚨?，而是因?yàn)樘峁┑木频耆狈深A(yù)測(cè)性和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)”。
于是，Ritesh Agarwal與經(jīng)濟(jì)型酒店合作，致力于提高這些酒店客房的配置。
對(duì)于印度本土背包客來(lái)說(shuō)，他們已經(jīng)習(xí)慣了臟臟的廁所，壞掉的水龍頭，破舊的床單，甚至連電源也沒(méi)有。而OYO改變了一切，讓他們夢(mèng)想成真。
OYO是“on your own”的簡(jiǎn)稱(chēng)，Ritesh Agarwal說(shuō)：“希望每當(dāng)你走出家門(mén)尋找住處時(shí)，都能便捷、自如”。
2
印度的酒店行業(yè)不像中國(guó)這么成熟。印度的貧富差距很大，中高端酒店只服務(wù)僅占本國(guó)人口的1%的富人階層，余下的99%的普通階層要想住酒店，就只能選擇只提供基本住宿功能的廉價(jià)經(jīng)濟(jì)型酒店。
這些酒店普遍臟亂差，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和設(shè)施，居住體驗(yàn)非常差。OYO正是瞄準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)空間，開(kāi)啟了創(chuàng)業(yè)之路。
OYO一開(kāi)始將自己定位為品牌化的連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)（branded network of hotels）。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，早期的OYO自身并不直接參與合作酒店的運(yùn)營(yíng)和管理，但是要求酒店使用統(tǒng)一的品牌標(biāo)志和硬件標(biāo)準(zhǔn)。
OYO的改造方式有多種，其中最重要的有兩個(gè)：
第一，對(duì)直接影響消費(fèi)者體驗(yàn)的模塊進(jìn)行輕量級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)化改造。其中包括統(tǒng)一布草、免費(fèi)Wi-Fi和早餐、空調(diào)、平板電視、品牌衛(wèi)生潔具、6英寸淋浴頭等。
第二，統(tǒng)一品牌、共同獲客。一方面，通過(guò)統(tǒng)一使用OYO品牌，采用APP、公眾號(hào)、小程序、OTA平臺(tái)等進(jìn)行系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)；另一方面，OYO并不強(qiáng)求改掉酒店原名，只需要在酒店名前面加上OYO即可。
而對(duì)于所有入駐平臺(tái)的酒店，OYO會(huì)收取每次預(yù)訂的25％作為服務(wù)費(fèi)。基本上可以說(shuō)，是“廉價(jià)酒店版的愛(ài)彼迎”。
誰(shuí)能想到，價(jià)格便宜、定價(jià)隨意，甚至沒(méi)有人愿意多看兩眼的的經(jīng)濟(jì)型酒店居然也蘊(yùn)藏著價(jià)值？憑借著這個(gè)商業(yè)模式，2015年3月，OYO的A輪融資，就得到了光速創(chuàng)投、紅杉資本、綠橡資本和 DSG等四家投資機(jī)構(gòu)參投的2400萬(wàn)美元。之后的兩年間，OYO又獲得了來(lái)自軟銀以及其他機(jī)構(gòu)的B、C、D輪融資，總金額達(dá)4.4億美元，估值達(dá)到50億美元。
OYO也一躍成為印度估值第二大的創(chuàng)業(yè)公司，成為行業(yè)獨(dú)角獸。據(jù)相關(guān)資料，OYO已遍布印度160個(gè)城市，酒店達(dá)1萬(wàn)家。在OYO網(wǎng)站上，有12.5萬(wàn)間客房，根據(jù)管理咨詢(xún)公司RedSeer的統(tǒng)計(jì)，這大概只占了印度酒店總房源的5%。
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OYO于2017年進(jìn)入中國(guó)，短短時(shí)間攻城略池，已經(jīng)引起了廣泛的關(guān)注，發(fā)展了4600多家酒店，躋身中國(guó)前五大酒店集團(tuán)。
國(guó)內(nèi)連鎖酒店的發(fā)展幾度不平衡。酒店業(yè)巨頭都在精心布局一二線城市，關(guān)注的都是80個(gè)房間以上的物業(yè)，而小于80個(gè)房間的物業(yè)占到了90%。這些空白地帶，巨頭無(wú)暇也無(wú)意顧及。而OYO本身的基因，使得其聚焦于中國(guó)三四線城市的巨大市場(chǎng)空白，這是水到渠成的事情。
OYO中國(guó)區(qū)合伙人李維在一次演講中提到，“我們看中的是下沉市場(chǎng)，這也是OYO的策略：農(nóng)村包圍城市，所以我們的核心戰(zhàn)場(chǎng)是二三四五線城市，去滿(mǎn)足小鎮(zhèn)青年的需求。”
而OYO能真正提升這些小型的酒店效益，幫助用戶(hù)獲得更好的住宿體驗(yàn)。除了外觀改造，OYO的核心能力可以歸納為以下四點(diǎn)：一是快速、精準(zhǔn)獲取對(duì)的物業(yè)；二是知道如何有效低成本，同時(shí)將物業(yè)改造做到位；三是幫助酒店提高運(yùn)營(yíng)管理能力；第四，最重要的是，OYO幫助酒店提高了運(yùn)營(yíng)效率，把入住率從30%提升到80%。
為什么這些酒店愿意跟OYO合作？
一位行業(yè)資深人士認(rèn)為，“對(duì)于一家單體酒店來(lái)說(shuō)，如果選擇加盟諸如漢庭、如家等成熟經(jīng)濟(jì)型酒店，不僅需要高昂的加盟費(fèi)，還需要對(duì)每一個(gè)房間進(jìn)行強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化改造，短則半年、長(zhǎng)則一年以上。而OYO的改造，幾天就能上。”
而且，OYO在前期還會(huì)貼補(bǔ)酒店，即根據(jù)加盟酒店本身不同的風(fēng)格及需求，提供布草贈(zèng)送、門(mén)店改造等多形式的補(bǔ)貼，一家酒店的補(bǔ)貼預(yù)算在5-15萬(wàn)元左右。
那么，這個(gè)市場(chǎng)空間有多大呢？李維提供了一個(gè)數(shù)據(jù)，他說(shuō)：“從已知的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，以及還未上線的房源估算，我們認(rèn)為中國(guó)的存量單體酒店房間數(shù)量至少是3000萬(wàn)個(gè)房間，而現(xiàn)在所有經(jīng)濟(jì)型房間加在一起有200萬(wàn)個(gè)房間。所以這個(gè)路還很長(zhǎng)，我們才剛剛起步。”看來(lái)，OYO的未來(lái)可期。華住集團(tuán)曾在去年9月對(duì)OYO進(jìn)行了一輪1000萬(wàn)美金的投資，成為了OYO的股東之一。
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很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，OYO是中國(guó)酒店行業(yè)的拼多多，迎合了消費(fèi)降級(jí)的大趨勢(shì)。
在酒店行業(yè)，二三四線城市中，有著大量的無(wú)品牌的單體酒店。對(duì)于這些酒店而言，普遍的一個(gè)問(wèn)題是，流量獲取能力較差，主要依靠本地線下流量，線上運(yùn)營(yíng)和品牌意識(shí)差。
而對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，大量的單體酒店水平參差不齊，影響了消費(fèi)者體驗(yàn)。同時(shí)，在下沉市場(chǎng)中，連鎖經(jīng)濟(jì)酒店的供給有限，消費(fèi)者需要一個(gè)能提供相對(duì)可預(yù)期的住宿體驗(yàn)的品牌。
“先把最基礎(chǔ)的服務(wù)開(kāi)始標(biāo)準(zhǔn)化，然后迅速上量，之后再不斷地加深運(yùn)營(yíng)的深度和改造的深度，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展。”一位資深行業(yè)觀察者認(rèn)為，這正是互聯(lián)網(wǎng)化酒店的發(fā)展思路。
在國(guó)內(nèi)，OYO主要深入三四線城市，避開(kāi)國(guó)內(nèi)酒店巨頭，整合均價(jià)低、體量小、品質(zhì)低的單體酒店，予以簡(jiǎn)單的裝修改造后拿到其官網(wǎng)以及各種OTA上進(jìn)行售賣(mài)。
而OYO之所以能在一年內(nèi)吸引眾多酒店的加盟，也是抓住了中國(guó)酒店市場(chǎng)幾個(gè)重要特點(diǎn)。
一是三四線城市連鎖化不高，酒店集中度低。國(guó)內(nèi)酒店巨頭一直在深耕一二線城市，對(duì)三四線城市不夠重視。以華住酒店集團(tuán)為例，開(kāi)業(yè)的4055家酒店，其中上海587家，北京309家，杭州210家。三個(gè)城市的酒店數(shù)量就超過(guò)27%。這些三四線城市的單體酒店一直游離在中國(guó)酒店巨頭體系之外。
二是減輕業(yè)主加盟壓力。傳統(tǒng)酒店加盟門(mén)檻高，費(fèi)用高，改造周期長(zhǎng)。一般而言，經(jīng)濟(jì)型酒店需要80間左右的房間，每間房3000元左右加盟費(fèi)，總計(jì)約25萬(wàn)起，外加系統(tǒng)費(fèi)，保證金，設(shè)計(jì)費(fèi)等，前期尚未動(dòng)工就投入40萬(wàn)左右。這對(duì)于那些酒店業(yè)主而言，實(shí)在是一筆巨大的投資。而OYO酒店加盟來(lái)說(shuō)，30間房就可以加盟，加盟費(fèi)全免，目前無(wú)系統(tǒng)費(fèi)、保證金、設(shè)計(jì)費(fèi)等，等于前期0投入，比較之下，中小業(yè)主自然更青睞OYO。
三是OYO改造周期短，成本低。傳統(tǒng)酒店一間房的裝修成本在6萬(wàn)左右，再加上動(dòng)輒2-4個(gè)月的改造周期以及改造成本，投資一家酒店需要極大的資金以及慎重的決策。而OYO加盟，一般而言，只需要簡(jiǎn)單的VI、店招以及部分軟裝，15-30天左右，完全可以正常營(yíng)業(yè)。
四是三四線城市酒店對(duì)OTA營(yíng)收貢獻(xiàn)較低。由于體量小，價(jià)格低，品質(zhì)不佳，部分OTA對(duì)這些酒店不夠重視，在OTA屬于末端產(chǎn)品，OTA不會(huì)主推。他們對(duì)OTA的歸屬感不強(qiáng)。
OYO瞄準(zhǔn)的是低線城市的消費(fèi)升級(jí)，這是以中高端酒店品牌為消費(fèi)升級(jí)的一線及新一線城市酒店所無(wú)法理解的，甚至可以視作一場(chǎng)新型的降維打擊。
OYO還很年輕。除了來(lái)自酒店連鎖巨頭的壓力，據(jù)悉攜程和美團(tuán)也加入了戰(zhàn)場(chǎng)。而當(dāng)談到競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題時(shí)，Ritesh Agarwal是這樣說(shuō)的：“我們確實(shí)面臨著許多競(jìng)爭(zhēng)，但同時(shí)，也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)。連鎖酒店、旅行社和其他一些機(jī)構(gòu)確實(shí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是，我們更關(guān)注我們有哪些機(jī)會(huì)——那些不在家住的人都是我們的潛在客戶(hù)。”
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