汽車金融玩家紛紛布局線下
忙于線上平臺搭建和導(dǎo)流的同時，許多融資租賃公司、新興汽車金融平臺、擔(dān)保公司、汽車電商等也已意識到線下場景對于他們的不可或缺，或建立直營店，或合資成立汽車銷售公司，或利用軟件系統(tǒng)，“網(wǎng)羅”自己的渠道。可見，無論是傳統(tǒng)經(jīng)銷體系時期，還是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，渠道都一直為王。
深挖線下渠道的主要方式：
1、實體店直營模式。隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，越來越多的汽車金融玩家開始青睞“店面+直營”的模式，以和其線上業(yè)務(wù)做銜接，同時推廣自己的品牌。
此種模式最為圈內(nèi)人所知的是易鑫在全國布局了300多家線下體驗店，作為其切入汽車交易的戰(zhàn)略支撐點。擔(dān)保系代表中安金控致力打造車國O2O平臺，也在線下布局幾百個網(wǎng)點。汽車交易平臺優(yōu)信、花生好車、神州買賣車也都建立了自己的直營門店。
2、合資開店模式。介于直營和普通渠道代理之間，一些公司基于加強(qiáng)對渠道掌控力需求又考慮到資金和人力成本問題，會選擇和區(qū)域當(dāng)?shù)氐那郎毯腺Y建店。采用這種模式的如同輝融資租賃、優(yōu)品車等。
3、利用SaaS平臺模式。利用SaaS系統(tǒng)連接車商、從業(yè)人員，以增強(qiáng)渠道下沉過程中對渠道的把控力。典型代表是大搜車，其用了三年時間，把全國80%左右大的二手車商連接起來，且許多黃牛從業(yè)人員也在用他們的系統(tǒng)，具有很強(qiáng)的渠道優(yōu)勢。此種利用SaaS來把控渠道的方式，在前期需要花費很大的成本做SaaS系統(tǒng)的推廣，且較難復(fù)制。
當(dāng)然，大多資金方在渠道布局上目前都是以自建、和SP合作、電商平臺等多種方式為抓手。畢竟自建渠道的服務(wù)能力仍然有限，許多三、四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有突出的地域特點，需要當(dāng)?shù)氐那郎處椭茝V金融產(chǎn)品。而為占據(jù)更大的市場份額，資金方會給到SP更高的返傭。不過現(xiàn)在資金方確實都在有意識地培養(yǎng)自己的渠道，以貼近汽車交易場景。
“我”為什么選擇“負(fù)重”前行
1、汽車金融屬于典型的場景金融。
汽車金融依附于汽車銷售而存在，而汽車銷售又很難脫離線下。畢竟汽車消費屬于家庭、個人的重要購買行為，且汽車又是一個集中體驗的產(chǎn)品。特別是二手車交易是一個絕對依賴線下的生意，極小比例成交能在線上平臺完成。各汽車金融玩家布局線下、涉足汽車交易，顯然是出于打通整個產(chǎn)業(yè)鏈、提高自己不可替代性的考慮。
2、傳統(tǒng)SP渠道依賴于返利，把控能力弱。
當(dāng)前市場上，SP水平不一、代理產(chǎn)品較盲目，多看重價格、返點。同時代理多家產(chǎn)品的他們被不少資金方稱為“墻頭草”，與資金方之間的黏度不夠。合作經(jīng)銷商同樣存在明面宣傳此產(chǎn)品，暗地里推廣彼產(chǎn)品的情況。阿里車秒貸即因缺乏線下渠道把控力、線上線下銜接不好，而導(dǎo)致用戶抱怨連連。資金方自建渠道，有利于加強(qiáng)對線下渠道的管控能力，聯(lián)系線上、線下業(yè)務(wù)。
3、很多電商平臺轉(zhuǎn)型做金融，經(jīng)銷商也越來越重視汽車金融。
實踐證明，汽車電商平臺單純做汽車交易，很難做起來。所以現(xiàn)在電商平臺都開始布局線下并開展金融業(yè)務(wù)，呈現(xiàn)出“交易＋金融”模式。由于汽車銷售利潤減少，經(jīng)銷商也越來越重視汽車金融業(yè)務(wù)。如此若資金方仍只做汽車金融業(yè)務(wù)，就相對缺乏優(yōu)勢。
4、深挖渠道、涉足交易有利于推廣品牌。
隨著三四五線城市成為汽車銷售新的增長極，建立線下直營店、體驗店，顯然便于在各區(qū)域宣傳、推廣資金方的品牌，做本地化營銷和服務(wù)覆蓋。
同質(zhì)化競爭下在比拼什么？
由此來看，各路玩家都在積極自建渠道，以便在未來能夠快速整合資源、打通整個產(chǎn)業(yè)鏈。汽車金融整個行業(yè)很大程度上呈現(xiàn)出“金融+交易”或“金融+交易+售后”同質(zhì)化競爭的局面。這些勢必要“負(fù)重”前行的汽車金融玩家也都會面臨成本增大、掉頭難、渠道推動緩慢等問題。
那么如何在一眾競爭者中脫穎而出？模式漸趨同情況下玩家們比拼的是什么？
一大關(guān)鍵在于能否有效提升消費者體驗，真正滿足和挖掘用戶需求。而這則考驗汽車金融企業(yè)的管理能力（如企業(yè)運營、店面管理、風(fēng)控）、產(chǎn)品服務(wù)能力（如適合的金融產(chǎn)品、審批和放款速度）、團(tuán)隊專業(yè)素質(zhì)等綜合業(yè)務(wù)能力。此過程中，利用大數(shù)據(jù)等技術(shù)提升運營效率、提高風(fēng)控能力，渠道上精細(xì)化人員強(qiáng)有效的地推已變得愈來愈重要。
另一大關(guān)鍵是各玩家要破除資金成本方面的掣肘。作為資本密集型行業(yè)，汽車金融對參與者的資金實力和資金成本要求也較高。實踐中不少初期發(fā)展不錯的玩家即死于資金鏈斷裂。所以汽車金融業(yè)務(wù)要持續(xù)開展，各參與者還需通過多樣化融資渠道，保證公司資金的長期穩(wěn)定和充足。如平安租賃背靠大金主，易鑫獲騰訊、百度和京東戰(zhàn)略投資，一些平臺和銀行、汽車金融公司合作。值得一提的是，發(fā)行ABS越來越成為許多融資租賃公司、汽車金融創(chuàng)業(yè)公司加速其資產(chǎn)運轉(zhuǎn)效率的選擇。當(dāng)然，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條、拓展多方面業(yè)務(wù)，也是在謀求更多的盈利點。
拓展融資渠道的同時，汽車金融玩家亦應(yīng)立足自身實際著力控制成本。雖然布局線下是在做重模式，但實際運營中可以重中做輕。如下沉的渠道建設(shè)網(wǎng)點變小，充分利用當(dāng)?shù)匾延械囊恍╅T店、服務(wù)點等，側(cè)重其體驗服務(wù)功能。通過一些智能應(yīng)用工具和系統(tǒng)，使地推工作更加高效。
言而總之，面對市場激烈的同質(zhì)化競爭，一種模式能否成功絕不僅僅取決于模式本身！
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責(zé)編：yulina
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