當今天信息量劇增且呈現(xiàn)個性化和碎片化趨勢之后，傳統(tǒng)線上流量開始變得日趨昂貴。出境旅行旅游消費低頻、決策周期長，傳統(tǒng)的商業(yè)模式可能很難再造一個入口出來。近期同程、途牛開始回歸線下去獲客，旅游線上獲客成本可能更高，搜索引擎和PC端流量遭遇天花板。
用戶的需求從“從哪里到哪里”、“去哪兒玩，玩什么”，過渡到“在目的地怎樣才能玩得爽”?，F(xiàn)有OTA的商業(yè)模式不能完全滿足用戶的個性化需求，必須有創(chuàng)新模式。未來的流量從哪里來？怎樣的抓手才能成為很好的獲客方式？圍繞用戶個性化旅游需求，會有哪些創(chuàng)業(yè)機會？投資人應(yīng)該如何提前布局？這個領(lǐng)域的賽手應(yīng)該具備哪些優(yōu)秀的素質(zhì)？整個投資邏輯應(yīng)該如何去構(gòu)建？
佰程旅行CEO曾松在“健一會”第56期閉門沙龍上向大家分享了他在傳統(tǒng)旅游業(yè)與在線旅游業(yè)的一線從業(yè)經(jīng)驗，以及佰程旅行以簽證業(yè)務(wù)為入口打造目的地產(chǎn)品的實戰(zhàn)案例。
數(shù)據(jù)圖表
商業(yè)的本質(zhì)基于人，人口結(jié)構(gòu)決定了商業(yè)未來趨勢和企業(yè)把控點，要順勢而為。上圖中，黃色部分代表新生代，每十年逐漸遞減；紅色部分代表20歲到59歲這個年齡段，跨度較大，以2010年為分水嶺，2010年以前逐年遞增，2010年以后逐年遞減；藍色部分代表60歲以上年齡段，隨著時間逐年遞增。
我是70后，之前20年服務(wù)過40、50、60年代的用戶，這五年開始服務(wù)80、90年代的用戶。從2003年開始，我每一年會以孩子為核心，帶著家人去旅行。新世紀已來，40、50年代的用戶已經(jīng)退出出境游消費。
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如果按照30年消費周期來看，我們這些人的消費周期已經(jīng)走完一大半，人口紅利在80后和90后身上，而60、70年代用戶培養(yǎng)一代人，服務(wù)一代人，新時代企業(yè)伴隨著這一代人成長而成長。
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從整個中國出境游市場來看，2008年和2009年是個拐點，奧運會、金融危機都發(fā)生在這個時間段，但過了2009年之后，出境游數(shù)量突然大增，原因就在于80后和90后成為消費大軍主力，而出行方式中參團游和自由行的比例由原來的7:3變?yōu)?:7，出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性變化。
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從全球的在線旅游滲透率來看，歐洲達到47%，美國是45%，亞太只有15%。
中國在線旅游滲透率才剛剛起步，在80后和90后沒有成為消費大軍主力之前，互聯(lián)網(wǎng)出境游一直都是一個偽命題。
這些年來的OTA大戰(zhàn)，行業(yè)線上線下搏殺，殺到今天滿頭是血，滿地死尸，第二代在線旅游絕大部分都死了，第一代還活著的也被整合或快要被整合了。攜程在整個出境游里的比重也小于5%，剩余的95%的市場在民間是高度分散的。
這一輪洗牌，是挑戰(zhàn)，也是機遇，線上和線下都在從高度分散轉(zhuǎn)向高度集中。未來有哪些企業(yè)能夠站起來？
由于移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，加快了互聯(lián)網(wǎng)對出境游的滲透率，從現(xiàn)在開始，2018年到2025年是個高度機會期，但在2018年以前有多少家企業(yè)能存活，仍是個未知數(shù)。
回顧下之前提及的人口結(jié)構(gòu)變化圖，80后在逐年遞減，對于企業(yè)來講，勞動力成本越來越高，尋找用戶的成本也越來越高，但對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來講，這既是挑戰(zhàn)也是機會，無論是C端還是B端都有很大機會。
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從消費趨勢看，我們的父輩包括60后和70后基本上是跟團游，80后和90后在沒成家之前，兜里的現(xiàn)金有限，這就促成了自由行的客單價和定制游出現(xiàn)變化。
10年前自由行客單價在5000元左右，參團游平均客單價在8000元左右；
現(xiàn)在的自由行客單價在2000元左右，參團游平均客單價在4500元左右。
今天的勞動力所創(chuàng)造的價值和10年前相比只是同比增加了一倍左右，但是勞動力成本增加了三倍以上。
10年前毛利率在10%或12%以上，而當下的毛利率在6%以下，到谷底了。
這是一個趨勢，但是它代表了未來的方向，我們只能去順應(yīng)它。
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之前消費者在搜索引擎查找目的地信息時，更多的是選擇商家，選擇打包好的商品，而現(xiàn)在的消費者搜索的內(nèi)容具體的服務(wù)要素，更為碎片化，包括目的地游覽、交通、門票甚至保險。
值得關(guān)注的是，在搜索當中，簽證的比重是比較大的，不管是自由行還是定制游，只要不是跟團游，就需要自行辦理簽證。
有人說，以后簽證會不會全免了？我看不會。中國人旅游的核心國家，這五年并沒有免簽。而能給中國提供免簽的國家里，很多是在太平洋里地圖找不到的島國，飛機沒有直飛航班，落地簽又不便捷。所以，在決定出境游之后、離境之前就辦好簽證，是中國人的剛需。
在調(diào)研過程中你會發(fā)現(xiàn)，采用碎片式出游的用戶，幾乎都是80后，他們畢竟不是專業(yè)人士，只是剛剛開始出國消費而已，最后還是更希望有公司能夠提供一站式服務(wù)。
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最近一年，光我身邊朋友里做在線旅游創(chuàng)業(yè)的，就有十幾家全死在了“斷血”上，很多不是真正死在競爭上，而是死在決策上和閱歷上。
移動互聯(lián)網(wǎng)帶來了一些新的變化。如何基于用戶在移動互聯(lián)網(wǎng)當中的行為去抓取和匹配對應(yīng)的需求屬性，精準營銷，這是一個新的希望。
旅游的本質(zhì)還是用戶需求和服務(wù)，而互聯(lián)網(wǎng)可以改造企業(yè)獲客方式整個作業(yè)模式，提升人的生產(chǎn)力，任何企業(yè)都需要突破盈利點、持續(xù)盈利并形成核心競爭力。
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我們?nèi)ズＭ庾稣{(diào)研時會發(fā)現(xiàn)，中國人出境不僅僅是旅游，還有醫(yī)美、教育、移民、置業(yè)、養(yǎng)老。中國人的體量太大，到國外，隨便走到哪家大城市，哪家商店，只要是百貨商店，shopping mall，奧特萊斯，服務(wù)員幾乎都會說華語，這在10年前是沒有的事，潛在大消費的市場巨大。
用戶、商務(wù)、團隊、互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)都需要時間建設(shè)。
成功的企業(yè)會用10年、20年、30年乃至40年去思考如何做大，就像自己的寶寶一樣，穩(wěn)步健康成長，企業(yè)的成長更慢。
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責編：曾松
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