盡管出境游的熱情還在高漲，自由行已經(jīng)壓倒跟團(tuán)游漸成新的市場(chǎng)趨勢(shì)，但是流量短缺、C端市場(chǎng)獲客成本高、獲客難等問(wèn)題，還是依然讓不少專注于C端的定制游企業(yè)頗為頭疼。
據(jù)旅游圈（Dotour）了解，某定制游創(chuàng)業(yè)公司曾在多個(gè)渠道進(jìn)行廣告投放，結(jié)果發(fā)現(xiàn)獲客單價(jià)竟然達(dá)到了30元左右，而實(shí)際的用戶留存率卻只有1%左右，這就意味著獲得一個(gè)有效用戶的成本為3000元左右。如此之高的獲客成本，顯然并不是所有的中小定制游企業(yè)都能夠承受。
事實(shí)上，流量短缺、獲客成本高，在隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的逐漸消失，已經(jīng)越趨明顯。另一方面，擁有巨大流量的平臺(tái)比如途牛、驢媽媽、飛豬、攜程等，也在不斷加強(qiáng)自身在定制游方面的布局，因而這也對(duì)本就缺乏流量的中小定制游企業(yè)產(chǎn)生了一定的沖擊。
尤其是2016年資本進(jìn)入寒冬期，一味靠燒錢來(lái)獲取用戶的中小定制游企業(yè)，由于沒(méi)了資金的支持難以為繼，以及對(duì)自身境況的考慮，所以紛紛轉(zhuǎn)向B端或加深同業(yè)合作，甚至還有一些中小定制游企業(yè)在大浪淘沙中被剔除出局。
值得注意的是，隨著進(jìn)入B端的定制游企業(yè)越來(lái)越多，忠誠(chéng)度也在開(kāi)始接受著市場(chǎng)的考驗(yàn)。隨著競(jìng)爭(zhēng)不斷白熱化，利潤(rùn)也開(kāi)始逐漸降低。顯然，流量困境已是整個(gè)定制游行業(yè)面臨的普遍問(wèn)題。那么除此之外，專注于C端的定制游企業(yè)還面臨著哪些問(wèn)題？
高端市場(chǎng)難切入
據(jù)財(cái)富品質(zhì)研究院發(fā)布的《要客境外生活方式報(bào)告》顯示，2016年中國(guó)人均GDP已達(dá)7872美元，同比增長(zhǎng)7.7%，整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)由溫飽消費(fèi)進(jìn)入“高端奢侈消費(fèi)”階段，消費(fèi)升級(jí)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最大驅(qū)動(dòng)力。而國(guó)內(nèi)的旅游消費(fèi)者，在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的走馬觀光的旅游方式后，也開(kāi)始對(duì)主題特征突出的定制游產(chǎn)品充滿興趣。
另一方面，由于定制游的進(jìn)入門檻低、毛利高，所以不少旅游創(chuàng)業(yè)公司紛紛踏進(jìn)這一領(lǐng)域，再加上傳統(tǒng)旅行社等對(duì)這塊業(yè)務(wù)的不斷重視，顯然定制游市場(chǎng)在存在巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)的同時(shí)，也充斥著大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。尤其是一線城市的高收入和高消費(fèi)，更是讓不少中小定制游企業(yè)選擇布局與此，但事實(shí)上這一區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度并不比二三線城市低。
特別是打入“高端市場(chǎng)”的難度要遠(yuǎn)比想象中的大很多。相較于普通的大眾消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格因素并不是高端人群選擇購(gòu)買產(chǎn)品與否的最重要的參考因素。相反，他們更在意的是專業(yè)能力、服務(wù)水平和市場(chǎng)口碑。但市場(chǎng)口碑也不是依賴于定制游企業(yè)在某平臺(tái)上的用戶評(píng)價(jià)和廣告是否優(yōu)美，而是身邊朋友之間的直接推薦和口碑傳播。
盡管高端定制的毛利率普遍在20%左右，高端人群的出行頻次也更高，但是普通的定制游創(chuàng)業(yè)公司要想打開(kāi)這一市場(chǎng)顯然并不會(huì)太輕松。此外，在高端市場(chǎng)，碧山、德邁、君馳等已經(jīng)形成品牌認(rèn)可，與他們進(jìn)行爭(zhēng)奪客源，中小定制游創(chuàng)業(yè)公司顯然也并不具備任何優(yōu)勢(shì)。
中端市場(chǎng)兩難困境
擁抱OTA，成為大平臺(tái)的供應(yīng)商，是不少中小定制游企業(yè)解決流量困境常常采用的方法，但是這些企業(yè)也不得不面對(duì)著如何降低邊際成本，擴(kuò)大產(chǎn)能和服務(wù)半徑等與此相隨而來(lái)的問(wèn)題。
事實(shí)上隨著出境游不斷火爆，手中又握有眾多資源的OTA，也逐漸意識(shí)到定制游領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，顯然發(fā)展自己的定制游業(yè)務(wù)已是大勢(shì)所趨，而這勢(shì)必也就會(huì)影響這些成為OTA供應(yīng)商的中小定制游企業(yè)的發(fā)展。此前，某OTA就曾與其平臺(tái)上的定制游供應(yīng)商爆發(fā)了矛盾，有業(yè)內(nèi)人士就指出，這是該平臺(tái)為發(fā)展自己的定制游業(yè)務(wù)而開(kāi)展的“清洗”。
另一方面，OTA不斷提高平臺(tái)的傭金比例，也進(jìn)一步壓縮了中小定制游企業(yè)的利潤(rùn)空間。盡管高端定制游的毛利可在20%左右，但是面向普通中端市場(chǎng)的消費(fèi)者的利潤(rùn)，顯然就很難做到這個(gè)水平。此前6人游CEO賈建強(qiáng)也曾表示，6人游的年毛利約在6%-7%之間，而在與攜程合作后，攜程的傭金提取從最初的5%，提高到了6%，后又提升到了8%。
背靠平臺(tái)利潤(rùn)薄，不依靠平臺(tái)自身又缺乏流量，這種兩難的選擇正是當(dāng)前不少定制游企業(yè)面臨的棘手問(wèn)題。而如何解決這些問(wèn)題，也成了中小定制游企業(yè)會(huì)不會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。
值得注意的是，對(duì)于中小定制游企業(yè)而言，其面臨的挑戰(zhàn)并不止于此。目的地資源是否獨(dú)特、定制師是否專業(yè)、行程設(shè)計(jì)是否及時(shí)等等，也都會(huì)造成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距。
另外，對(duì)于二三線城市的普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，純粹的定制游產(chǎn)品的需求并不是很大。此外，C端的消費(fèi)者在咨詢產(chǎn)品時(shí)對(duì)目的地的選擇有時(shí)也并不具體，而是帶有某種具體的特性，例如陽(yáng)光、沙灘、海鮮、高山等等，這在一定程度上也就增加了行程設(shè)計(jì)的難度。與此同時(shí)，部分傳統(tǒng)旅行社的銷售人員也并不具備定制相關(guān)路線的能力，而這都是二三線城市專注于C端的中小定制游企業(yè)面臨的問(wèn)題。
暑期已至，旅游市場(chǎng)新一輪的出行高潮正在興起，那么專注于C端的中小定制游企業(yè)真的能抓住這個(gè)風(fēng)口嗎？顯然這是一個(gè)頗值得關(guān)注的問(wèn)題。
（文章來(lái)源：億歐網(wǎng)）
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